Come gestire le obiezioni del cliente in 4 step

Scommettiamo che anche a te sarà capitato di trovarti alle prese con un cliente un po’ “difficile”, uno di quelli che ha sempre una domanda particolare o un’obiezione da porti durante la vendita stessa o in un momento successivo. Al contrario di quanto immagini, saper gestire le obiezioni del cliente rappresenta una valida risposta a come incrementare le vendite.

Ebbene, in questo caso, fondamentale è il modo in cui riesci a gestire la situazione. Se anche tu quindi ti chiedi come incrementare le vendite, ecco in breve cosa ti consigliamo di fare.

Chiarire ogni dubbio

La prima cosa da fare è mostrare al cliente la massima disponibilità ed apertura per chiarire ogni suo dubbio. Il cliente deve sentirsi ascoltato non solo durante una vendita, ma anche o meglio soprattutto se ti racconta qualcosa che non è inerente alla vendita.

Fai leva sulle tue conoscenze

Se il capo in questione ha una determinata caratteristica piuttosto che un’altra, mostrala al cliente e spiegala nel dettaglio in maniera quanto più semplice possibile. Se l’articolo ne è provvisto, mostra senza esitazione eventuali certificati di garanzia sulla produzione e la scheda tecnica relativa alle modalità di lavaggio.

Rassicura il cliente

Esponi sempre nel dettaglio le regole che vigono nel tuo negozio in merito all’argomento “cambi” e rassicura il cliente sottolineando che in caso di cambio sei sempre disponibile ad accogliere le sue richieste. Dopo ogni spiegazione, assicurati che il cliente le abbia comprese realmente e in caso contrario armati di tutta la tua comprensione e sii disponibile a dare ulteriori delucidazioni.

Il cliente ha sempre ragione

Evidenza subito al cliente che riconosci la sua ragione, ma al tempo stesso invitalo a riflettere, magari con autoironia, mai con tono irritato, sulla possibilità che un qualsiasi errore di calcolo, di produzione, di confusione, o di qualsiasi altra natura esso sia, può capitare a chiunque. Sii tempestivo e super disponibile nel risolverlo, chiedi scusa con un sorriso e invitalo a tornare per una seconda chance. Questa, più di tutte le altre, è una valida dimostrazione di come  incrementare le vendite attraverso le obiezioni.

E guarda il lato positivo della medaglia, in questo modo avrà una ragione in più per tornare a fare visita al tuo punto vendita! 😉

(Foto anteprima: grassrootsy.com)

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