KPI retail: come misurare gli indicatori di prestazioni di un fashion store

Avere un negozio di abbigliamento significa anche gestire l’andamento delle vendite ed analizzare perché determinate problematiche si sono verificate e trovare una soluzione affinché le prestazioni ritornino in positivo. In ogni fashion store si parla spesso di KPI Retail, ossia Key Performance Indicator (indicatore chiave di prestazione), quest’ultimo non è altro che uno strumento per misurare gli obiettivi prefissati dall’azienda in un’ottica strategica e di sviluppo.

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Chi stabilisce quali sono i KPI retail

Ogni società, piccola o grande che sia, può stabilire dei KPI che devono servire come punto di riferimento per i propri collaboratori, in modo che sappiano in ogni momento come far fronte a determinate problematiche dovessero insorgere durante la lunga giornata di lavoro.

Caratteristiche dei KPI

I KPI devono essere innanzitutto quantificabili; devono poter essere misurati, altrimenti non possono essere monitorati e non avrebbe senso spacciarli per KPI.

Altra caratteristica fondamentale dei KPI è che devono essere messi in relazione ad un contesto pratico, in modo che ognuno ne possa misurare il cambiamento.

Tutti i KPI devono avere delle scadenze temporali in modo che la misurazione delle prestazioni venga monitorata nel tempo e i dati raccolti possano servire per elaborare un piano di marketing adeguato.

Non c’è un numero preciso di KPI da identificare; ogni azienda ne sceglie il numero necessario, quello che ritiene utile a rilevare gli indicatori di prestazioni più importanti in modo che si possa monitorare l’andamento delle vendite e il comportamento dei potenziali clienti, oltre che dei clienti già acquisiti.

In genere l’azienda sceglie un numero di KPI che varia da 3 a 10, anche se spesso ne bastano 3 o 4 ad identificare le prestazioni di un determinato punto vendita.

La selezione dei KPI è una scelta di marketing fatta nelle grandi aziende da esperti del settore che decidono cosa e come monitorare l’andamento e le prestazioni di ogni punto vendita che fa capo alla casa madre; ci potrebbero essere KPI diversi per ogni negozio a seconda anche della posizione geografica.

KPI retail esempi

Rapporto ingressi/venduto

Un KPI utilizzato in molti negozi, e non solo di abbigliamento, è il rapporto tra il numero di persone entrate nello spazio fisico dello shop e il numero di persone che alla fine ha acquistato qualcosa. Pur essendo un indicatore odiato da tutti gli addetti vendita e gestori di negozi, perché ci sono persone che entrano in gruppo in un negozio, ma alla fine acquista una sola, è uno dei KPI che tanti negozi hanno come riferimento dell’andamento delle vendite in una giornata.

Budget giornaliero/settimanale/mensile

Molti negozi, soprattutto quelli dipendenti dalla casa madre, hanno dei budget da raggiungere; questo perchè altrimenti le prestazioni del punto vendita e dei dipendenti che lavorano al suo interno vengono considerati non conformi. Questo è uno degli indicatori che molti commessi temono, soprattutto perché molte aziende associano poi le vendite mancate con i turni di un determinato addetto vendite e, se la cosa dovesse diventare ripetitiva, questultimo potrebbe essere licenziato.

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Nuove vendite rispetto alle ripetute

Questo KPI è fondamentale se si vogliono monitorare i nuovi clienti rispetto ai vecchi. Dal momento che spesso è difficile sapere se un cliente è già venuto in negozio oppure è la sua prima volta, un modo per ovviare a questa mancanza è prospettargli la possibilità di sottoscrivere una card gratuita in modo da avere sotto mano tutti i nuovi clienti entrati in negozio e che hanno acquistato negli ultimi 30 giorni.

Misurazione dei prodotti di minor successo

Questo indicatore è importante per sapere quali articoli non interessano ai clienti, come eliminarli del magazzino, oppure decidere se eliminarli definitivamente dal catalogo.

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