Saper vendere: l’arte di guadagnarsi la fiducia del cliente

Saper vendere è un’arte e vendere bene è una qualità che richiede non solo esperienza, ma anche una dote innata su come guadagnare la fiducia del cliente. Qualunque sia il prodotto o il servizio che si deve vendere, è importante creare un rapporto di fiducia con i propri clienti (se questi sono clienti fissi), ma anche avere un atteggiamento positivo e propositivo con i clienti solo di passaggio che magari avrai l’occasione di vedere soltanto una volta perché sono soltanto turisti capitati per caso nel tuo negozio.

Bon Ton del commesso

Saper vendere: dote o fortuna?

Secondo alcuni il saper vendere è una dote innata, altri invece ritengono che sia una dote che si può acquisire con il tempo e l’esperienza, ma tutti sono d’accordo nel ritenere che una buona vendita è fatta anche di un pizzico di fortuna. È una fortuna che il cliente sia entrato in negozio magari per acquistare soltanto un capo e ne esca invece con buste traboccanti di roba, soltanto perché l’addetto vendita è stato capace di far nascere in lui il bisogno e il desiderio di prodotti cui fino ad allora non aveva mai pensato.

Come si vende

L’arte di vendere non è una cosa che si può imparare, ma si possono imparare ed affinare le tecniche di vendita e l’atteggiamento da avere nei confronti del cliente. Ci sono dei corsi specifici che insegnano le tecniche di vendita, anche se poi è fondamentale mettere in pratica quanto si apprende in aula perché saper vendere è dovuto principalmente all’esperienza e alla pratica che si è fatta sul campo. Occorre dire che per vendere è necessario che anche il cliente sia ben disposto a questa esperienza, altrimenti l’addetto vendita può essere bravo e preparato, ma a nulla possono valere i suoi gesti e le sue parole.

L’atteggiamento verso il cliente

Qualunque sia il tipo di prodotto o servizio che si vende, è fondamentale l’atteggiamento verso il cliente; non basta essere gentili, ma bisogna stabilire un legame di empatia in pochissimi minuti di conversazione. Una volta che il potenziale cliente ha chiesto il tuo aiuto, è necessario che lui senta il bisogno di affidarsi a te perché ti ritiene una persona di cui può fidarsi. Se riesci a conquistarne la fiducia, il cliente acquisterà capi di ogni tipo, basta che tu esprima le tue opinioni. Ciò non significa che se il cliente ti chiede un parere su un capo che addosso a lui sta male, tu debba necessariamente dire che sta bene, anzi, devi essere quanto più possibile oggettivo ed esprimere un tuo parere personale, magari presentandole una valida alternativa che invece potrebbe valorizzarlo.

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Come fronteggiare il cliente indeciso

Vendere non è facile e richiede pazienza e dedizione. Ci sono casi in cui il cliente è in difficoltà perché dopo aver provato più capi, non sa quale scegliere. È in questi casi che si distingue l’addetto vendita dall’addetto vendita che sa vendere. La prima cosa da fare è continuare a parlare col cliente in modo molto naturale, senza far trasparire la tua agitazione in prospettiva di una  vendita andata male. Cerca di capire con poche domande che tipo di indecisione è la sua ed esprimi tranquillamente la tua opinione. Se vedi che è più orientato verso un capo piuttosto che verso un altro, fagli notare che anche tu sei della stessa opinione e spiegagli perché. Mai incalzarlo e mai mostrarti agitato volendo per forza vendergli qualcosa, altrimenti il cliente fuggirà senza nemmeno darti la possibilità di spiegare le tue motivazioni.

Ad ogni modo, per guadagnarsi la fiducia del cliente è sufficiente essere solari, positivi, proattivi e propositivi; l’esperienza farà il resto e a poco a poco, saper vendere diventerà un gioco da ragazzi!

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