Tecniche di negoziazione: le 5 regole per vendere di più

Gestire un negozio nel migliore dei modi vuol dire anche (e soprattutto) vendere di più rispetto alla concorrenza; per poterlo fare è necessario che tutti i collaboratori dell’attività abbiano ben chiare le tecniche di negoziazione commerciale. La negoziazione non si riduce alla sola “arte del ribasso” ma è piuttosto la capacità di contrattare per ottenere i propri vantaggi, non solo economici.

Le tecniche di negoziazione sono alla base della vita civile e senza di esse sarebbe impossibile vivere. Negli ultimi anni l’arte della negoziazione è arrivata anche nei negozi: per poter vendere più più infatti è necessario saper contrattare, alla stessa maniera del cliente che intende fare degli affari.

La negoziazione in alcune persone è naturale, fa parte del loro carattere, della loro natura ma per coloro che invece non la possiedono, impararla non è poi così difficile.

Tecniche di negoziazione come abitudine mentale

La prima cosa da tener presente quando si può apprendere la negoziazione è farla diventare un’abitudine mentale, sia che siate il cliente, sia che siate il venditore. Dovrà entrarti talmente dentro da essere parte di te, all’inizio naturalmente sarà difficile, specialmente se sei una persona timida, ma con il tempo vedrai che ti verrà sempre più facile.

Il modo migliore per imparare nel migliore dei modi le tecniche di negoziazione è ripetere all’infinito i nuovi schemi comportamentali in modo da renderli automatici. Ecco i nostri 5 consigli per cominciare a negoziare:

Superare il rifiuto

La prima difficoltà che tutti trovano quando si avvicinano alle tecniche di negoziazione è il rifiuto. Bene, il nostro primo consiglio è cercare di superare la paura di sentirsi dire no, poiché questo timore è quello che potrebbe compromettere la riuscita della nostra vendita. Non dobbiamo pensare che il cliente non comprerà, che dirà di no alla nostra offerta o che il prodotto non gli piacerà, dobbiamo essere certi della qualità di ciò che vendiamo, sicuri nel nostro modo di vendere, della prezzo vantaggioso che offriamo e, naturalmente, presentarlo a chi ci sta di fronte come qualcosa di unico. Pensare al rifiuto ci porterà nel tempo a vendere ad un prezzo più basso il nostro prodotto solo per paura di non venderlo o per paura che il cliente vada via o ci critichi. La paura non dev’essere alimentata, dev’essere eliminata per sempre, questa è il nostro primo consiglio e la base della negoziazione.

Essere pronti a contrattare

Dato che il cliente che viene nel nostro negozio potrebbe essere pronto a contrattare, a chiedere un accordo ad esempio sul prezzo, noi venditori dobbiamo essere preparati. La seconda tecnica di negoziazione è quella alzare un tantino il prezzo per poter poi fare lo sconto, essere pronti a far provare una taglia più grande per poi potergli vendere quella più piccola. Tutti piccole accortezze che risponderanno benissimo alle richieste del cliente e lo faranno uscire con l’acquisto e nel contempo soddisfatto. Il prezzo in un negozio è dato da tanti fattori, il cliente lo sa e anche noi dovremmo saperlo, ed esser pronti a rispondere alle sue richieste di ribasso.

Rispondere alla minaccia di andar via

Spesso il cliente sentendosi minacciato dal commesso pronto a negoziare e che non si arrende alle richieste, può mettersi sulla difensiva e minacciare di andar via e acquistare l’oggetto da un’altra parte, magari anche a minor prezzo. A questo punto il nostro consiglio per negoziare nel modo giusto è quello di controbattere dicendo al cliente che può cercarsi anche un altro negozio perché il vostro negozio offre il prodotto migliore e ne esistono tanti a prezzo minore ma sono tutti di serie B. Avete capito bene, in questo caso la miglior tecnica di negoziazione è riprendere il potere, la posizione di vantaggio e far capire a chi ci sta di fronte che siamo pronti a scendere ad un compromesso ma non a cedere. Questa tecnica può compromettere la sicurezza di chi vi sta di fronte, facendogli capire che non è lui a condurre il gioco e che non siete affatto uno sprovveduto. Il nostro consiglio è, anche se si ha bisogno di vendere, imparare a mantenere la propria posizione senza paura.

Non cedere alle offerte spiazzanti

Il nostro quarto consiglio è quello di non cedere alle proposte indecenti del cliente. Capita spesso che, soprattutto in periodi di crisi, chi ci sta di fronte effettui offerte spiazzanti, tipo un prezzo inferiore con un pagamento in contanti o subito: il nostro consiglio è di non cedere. La quarta tecnica di negoziazione è quella di non accettare ma fare una controproposta, ad esempio un piccolo sconto su un secondo acquisto se si paga contanti. In questa maniera avrete venduto due prodotti ad un cliente che era entrato solo per uno e avrete chiarito chi comanda. Dal punto di vista economico probabilmente non è cambiato nulla ma è un modo per farsi rispettare e non lasciare all’acquirente carta bianca.

Mai fare gare al ribasso

L’ultimo consiglio riguarda le situazioni di negoziazione che portano la vendita ad un’asta al ribasso. Bene, la negoziazione è una recita e dovete recitare bene, non mettetevi mai nella condizione di intraprendere una gara al ribasso, non può uscirne mai nulla di buono. La miglior tecnica di negoziazione è chiarire al cliente che se crede di trovare di meglio è libero di farlo, magari poi può farci sapere se c’è riuscito. La svendita ci fa apparire venditori di merce di bassa qualità.

Foto di anteprima: intermarketandmore.finanza.com

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