Come usare la psicologia per vendere di più con l’e-commerce

Le attività commerciali che si basano sull’e-commerce per vendere prodotti di abbigliamento e/o accessori devono puntare a rendere il sito aziendale davvero impeccabile in modo da far diventare l’esperienza del consumatore sul sito piacevole e finalizzata a concludere l’acquisto in  pochi e semplici passaggi.

Come usare la psicologia per vendere di più

Le tecniche per aumentare le vendite usando la psicologia

Recenti studi di settore dimostrano che spesso i potenziali acquirenti di un sito non acquistano perché hanno delle difficoltà a trovare effettivamente ciò che cercano e ad arrivare al pagamento finale. Cosa si può fare per rendere migliore l’esperienza del consumatore per incoraggiarlo all’acquisto? Si è capito che si può usare la psicologia per vendere di più con l’e-commerce.

Migliorare il filtro di ricerca

Ad esempio se i consumatori non riescono a trovare il prodotto di abbigliamento che stanno cercando occorre migliorare il filtro di ricerca, oppure se l’acquisto non viene finalizzato e si abbandona il sito quando si è giunti sulla pagina del pagamento, magari può essere utile aggiungere il pagamento tramite Paypal, o ancora se i consumatori pensano che il prodotto sia difficile da utilizzare, aggiungete un video esplicativo per dimostrare il contrario e invogliare quindi l’acquisto.

Questi casi ci dimostrano che usare la psicologia per vendere aiuta quindi ad entrare nella mente del consumatore per raggiungere lo scopo di far acquistare più prodotti. Per ogni problema quindi c’è una soluzione, ma come si possono trovare? Ecco gli strumenti fondamentali per indagare sul comportamento del consumatore sul sito per convincerlo ad acquistare con naturalezza i capi d’abbigliamento preferiti e gli accessori di moda per completare il proprio outfit.

Studiare il comportamento d’acquisto

Per capire come si comportano gli utenti su un sito di e-commerce si possono usare Google Analytics e KissMetrics: sono utilissimi per capire in che modo gli utenti navigano dentro e fuori dal sito, per capire cosa cercano e perché escono senza acquistare, semmai a causa di qualche difficoltà.

Nello specifico KissMetrics è una “mappa” click-marker che serve a mostrare l’interazione degli utenti sul sito, se fanno qualcosa che non dovrebbero o viceversa, e se magari sbagliano qualcosa perché non è visibile qualche tasto. Questi metodi quindi permettono di far capire cosa bisogna modificare.

Osservare il comportamento del consumatore

Un’altra alternativa più pratica ma complicata si basa sull’osservazione live del comportamento del consumatore sul sito. È chiaro che si tratta di un tipo di analisi difficile da effettuare ma ci si può affidare ad alcuni volontari che, in cambio di incentivi, lasciano monitorare il loro comportamento di acquisto sul sito. Una volta trovato un volontario da studiare, è utile dargli un obiettivo di acquisto (tipo l’acquisto di una maglia piuttosto che un cappello) e guardare quali sono le azioni che svolge per raggiungere lo scopo. Il comportamento di navigazione può essere registrato tramite CamStudio oppure Techsmith Snaggit (che è un’estensione di Chrome).

In alternativa si potrà sperimentare, in prima persona, l’esperienza di shopping online valutando quanto può essere semplice o difficile raggiungere l’acquisto. Inoltre, in caso ci siano stati già reclami di clienti insoddisfatti, bisogna cercare di esaudire le loro richieste e seguire la loro esperienza di acquisto anche nel post vendita. È in questo modo che si può rendere ottimale l’esperienza di vendita online.

Sconfiggere l’ansia da acquisto per evitare la paralisi

Bisogna però tenere in considerazione anche altri fattori: i consumatori, prima di acquistare un prodotto su un sito di e-commerce, vanno in ansia e per un attimo vivono una sorta di paralisi che li potrebbe spingere ad uscire dal sito. L’obiettivo è quello di evitare questa “ansia da acquisto”, ma come? Esperimenti dimostrano che dare meno opzioni ai potenziali clienti è più produttivo rispetto a darne troppe. Quindi non bisogna avere una infinità di possibili prodotti da scegliere ma poche opzioni (è consigliabile orientarsi verso un range di 3-5 opzioni).

Essere troppo innovativi non è sempre garanzia di successo commerciale

Attenzione a non innovare troppo perché si rischia di perdere potenziali clienti. Ad esempio, non bisogna discostarsi troppo dai competitors perché si perde l’efficacia dell’esperienza passata. Per spiegare questo principio possiamo fare l’esempio del consumatore che si trova per la prima volta di fronte a qualcosa di nuovo (ad esempio un tasto per accedere al carrello con un nome del tutto particolare): inizialmente l’utente vivrà in modo negativo la novità e cercherà un tasto già noto per effettuare l’acquisto in base all’esperienza precedente vista negli altri siti. Il consiglio degli esperti è quello di utilizzare dei comandi basic, per non confondere il consumatore  e applicare delle piccole variazioni, in modo graduale e attraverso degli split test per monitorare le reazioni degli utenti.

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