Per diventare un negoziante fashion retail di successo è necessario essere spigliati con i potenziali clienti e, soprattutto, convincerli ad acquistare senza essere troppo pressanti.
Purtroppo, nonostante questa predisposizione, sono tante le trattative di vendita che si concludono con il “no” di chi ci sta di fronte.
È una situazione frustrante che, però, in questo articolo voglio aiutarti a superare.
In che modo? Facendoti conoscere 3 tecniche di vendita da utilizzare in negozio per convincere un cliente ad acquistare.
Sei pronto? Partiamo!
Indice
Tecniche di vendita AIDA
Le tecniche di vendita sono metodi mirati a sapere come convincere il cliente ad acquistare, sono, cioè, studiate appositamente per concludere una vendita e si basano su ciò che l’utente vuole sentirsi dire.
La prima tecnica di vendita che ti mostro è anche la più famosa e viene denominata “AIDA”.
Questa parola è un acronimo che sta per:
- Attenzione; da attirare nel cliente, magari con una frase o una presentazione accattivante;
- Interesse; il momento in cui bisogna far capire al cliente che ciò che vendiamo è perfetto per soddisfare il suo bisogno;
- Desiderio; il momento in cui dobbiamo far capire all’utente che non può fare a meno di ciò che gli proponiamo;
- Azione; che consiste nell’acquisto vero e proprio.
Tecnica di vendita “Poche informazioni”
La seconda tecnica riguarda ciò che non bisogna fare per convincere un cliente ad acquistare, ovvero dargli troppe nozioni.
Una mole eccessiva di informazioni, infatti, può ritorcersi contro, con il cliente che potrebbe sentirsi perseguitato e decidere di andare via, acquistare altrove o non frequentare più il tuo negozio.
Per questo motivo è bene mostragli un prodotto alla volta, rispondere alle sue domande e lasciare che ci pensi un po’ prima di acquistare.
Se poi questo non dovesse accadere, ecco la terza tecnica di vendita da utilizzare.
Tecnica di vendita “Chiudi la transazione”
L’ultima tecnica che voglio mostrarti per convincere un cliente ad acquistare è quella che ti permette di chiudere la transazione nella maniera giusta, soprattutto se ti trovi di fronte ad un utente indeciso o poco propenso a comprare.
Esistono diversi modi per applicare questa tecnica; quelli più efficaci sono:
Mettere fretta
Fai in modo che il potenziale cliente capisca che il numero di articoli è limitato, che l’offerta sta per scadere o che il prodotto che tanto gli piace è quasi terminato. È questa una delle chiusure più note ed efficaci per convincere un cliente ad acquistare.
Azione
Questo secondo metodo dà risultati soprattutto in fase di scelta da parte del cliente. Se chi ti sta di fronte sta pensando se comprare o no un articolo, tu puoi interrompere il suo flusso di coscienza dando per scontato l’acquisto, facendogli domande del tipo: “Di che colore lo vuole?” “La taglia è 40 o 42?” “Visto che è interessato, quale dei due modelli le do?”. In questo modo riuscirai a convincere il cliente ad acquistare, eliminando ogni dubbio.
Confidenza
L’ultimo metodo per concludere la transazione in maniera positiva è quello di entrare in confidenza con il cliente, impostando un rapporto tale come se stessi parlando con un amico Ad esempio, puoi confidargli che acquistare quell’articolo è un affare perchè tra qualche giorno il prezzo aumenterà per decisione del brand, oppure che si tratta di un modello unico che non verrà riprodotto. Di fronte ad un cliente titubante, i tuoi consigli potranno davvero fare la differenza nel convincerlo ad acquistare.