Ammettiamolo il lavoro della commessa non è un lavoro che si improvvisa, ci si trova a contatto con il pubblico, è necessario essere spigliati e soprattutto convincere il cliente ad acquistare senza essere troppo pressanti. Le commesse ricevono il cliente ma non sempre riescono a concludere la vendita perché non sono pronte al “no” di chi gli sta di fronte. Oggi vogliamo condividere con te 3 consigli per convincere un cliente ad acquistare.
Indice
Tecniche di vendita AIDA
Le tecniche di vendita sono metodi mirati per convincere un cliente ad acquistare, sono cioè studiate apposta per concludere la vendita e si basano su ciò che chi ci sta di fronte vuole sentirsi dire. La tecnica di vendita più famosa è quella denominata AIDA. Questa parola è un acronimo che sta per:
- Attenzione: attirarla ad es. con una frase appetibile al cliente;
- Interesse: il momento in cui dobbiamo far capire al cliente che ciò che vendiamo gli serve;
- Desiderio: il momento in cui noi dobbiamo far capire a chi ci sta di fronte che non può fare a meno di ciò che gli proponiamo;
- Azione: che consiste nel pagamento e nella consegna della merce.
A questo punto la tecnica di vendita AIDA dovrebbe aver dato i suoi risultati e dovreste essere riusciti a convincere un cliente ad acquistare ma, nonostante ben fatta e gestita, è bene chiarire che la tecnica di vendita non sempre restituisce effetti positivi; potrebbero esserci ad esempio delle obiezioni del cliente o la sua non volontà a non acquistare.
Evitare troppe informazioni
La seconda tecnica riguarda ciò che non bisogna fare per convincere un cliente ad acquistare, vale a dire dargli troppe nozioni. Troppe informazioni possono ritorcersi contro di te, il cliente potrebbe sentirsi perseguitato e decidere di andare via, acquistare altrove o non frequentare più il tuo negozio. Mostragli un prodotto alla volta, rispondi alle sue domande e lascia che ci pensi un po’ prima di mettere in atto una della conclusioni precedentemente spiegate.
Chiudere la transazione
A prescindere della tecnica di vendita che utilizzerai, l’ultimo consiglio che sentiamo di darti per convincere un cliente ad acquistare è chiudere la transazione nella maniera giusta. Esistono diversi modi di chiudere che inducono il cliente ad acquistare e ti spieghiamo quali sono:
Mettere fretta
Fai in modo che chi ti sta di fronte capisca che i pezzi sono limitati, che l’offerta sta per scadere o che è un prodotto quasi terminato. È una delle chiusure più note ed efficaci per convincere un cliente ad acquistare.
Azione
Questo secondo metodo invece da risultati in fase di scelta del cliente: chi ti sta di fronte ci sta pensando se acquistare o no e tu interrompi il flusso di pensieri dando per scontato che acquisti facendogli domande del tipo: “Di che colore lo vuole?” “La taglia è 40 o 42?” “Visto che è interessato quale dei due le do?” ecc ecc. In questa maniera riuscirai a convincere il cliente ad acquistare, eliminandogli il dubbio.
Confidenza
L’ultimo metodo per concludere è quello di instaurare una certa confidenza, impostando un rapporto tale da parlare con un amico e confidandogli ad esempio che è un affare o che è un modello unico che non verrà rifatto. Se il cliente è titubante, questa confidenza e i tuoi consigli potranno davvero fare la differenza nel convincerlo ad acquistare.