Quando un cliente entra in negozio ogni venditore adotta un suo approccio: c’è chi saluta e basta, chi segue passo dopo passo il cliente, chi presta il suo aiuto con discrezione, chi lo tempesta di domande ecc.
Innanzitutto è opportuno sapere che il cliente non ama essere sotto la lente di ingrandimento, quindi la cosa migliore è salutare ed essere pronti ad intervenire in caso di necessità.
L’approccio perfetto col cliente consente di rompere il ghiaccio ed instaurare un rapporto di cordialità per avviare una trattativa con successo. Per un approccio vincente col cliente bisogna seguire una serie di “best practice” che nascono anche dalle esperienze personali e sono valide nelle situazioni di vita normale.
Approccio perfetto col cliente: domande aperte
Il primo approccio col cliente deve prevedere una serie di domande aperte che gli consentano di parlare, esprimersi e comunicare le sue necessità. Da mettere al bando quindi domande che prevedano come risposta solo “sì” o “no”.
In un mondo dove tutti vogliono parlare ci sono sempre meno persone disposte ad ascoltare. Il cliente sarà ben felice di parlare ed ancora di più di essere ascoltato. Poco importa se il discorso scivola su argomenti che non hanno nulla a che fare con la vendita, poiché queste tecniche di approccio al cliente servono per instaurare un rapporto di fiducia e di confidenza.
Condividere aneddoti e raccontare cose della propria vita
Le persone che entrano in un negozio non valutano solo la qualità e la quantità degli articoli, ma anche l’esperienza d’acquisto complessiva. Ciò significa che il cliente non vuole solo acquistare, ma passare del tempo di qualità visionando la merce esposta, parlare con i venditori ed in generale concedersi una pausa durante la quale rilassarsi e scaricare stress, tensioni e problemi. Anche per questo motivo il cliente non deve essere “pedinato” ma va lasciato libero di guardare la merce esposta.
Il venditore, se interpellato dall’acquirente, deve fornire risposte sull’articolo indicato e sfoggiare tutta la sua arte oratoria. É un’ottima idea ad esempio trovare lo spunto ideale per raccontare un aneddoto o un episodio di vita reale successo quella stessa mattina o il giorno prima.
Il cliente capisce che di fronte non ha un robot, ma una persona umana con una vita e dei problemi proprio come lui. Il primo approccio col cliente risulta quindi vincente poiché si gettano le basi per una conversazione amichevole che porterà molto più facilmente alla vendita dell’articolo ma soprattutto alla fidelizzazione del cliente.
Fare pratica e prendere a modello perfetti oratori
Per un approccio perfetto col cliente è consigliabile fare pratica nella vita di tutti i giorni con un amico, un parente, un conoscente ecc. In questo modo risulta molto più facile trovare spunti di conversazione e sperimentare il modo ideale per passare da un discorso all’altro con grande disinvoltura.
“L’artista mediocre copia, il genio ruba!”– diceva Picasso ed ecco quindi che ascoltare ed imitare le tecniche di grandi oratori è un ottimo sistema. Bisogna prestare attenzione alle domande che fanno e alle risposte che danno gli abili oratori per trarre spunto dai loro insegnamenti e metterli in pratica.
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