Come aumentare il valore medio del tuo carrello e-commerce

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Tempo di lettura articolo: 5 minuti

I numeri dell’e-commerce in Italia continuano a crescere.

Nel 2021, il comparto della vendita online ha fatto registrare un +33% rispetto al 2020, con un fatturato totale di 64,01 miliardi di €.

Numeri straordinari che confermano, una volta di più, come gli store virtuali rappresentano un canale necessario per le aziende fashion retail che vogliono allargare il proprio business.

Tuttavia, ciò comporta, per chi ha uno shop online, la necessità di confrontarsi con un numero maggiore di competitor, in uno scontro che si può vincere solo affinando le strategie mirate alla conversione, in modo da massimizzare le transazioni sul web.

Perché non basta vendere sporadicamente ai clienti, ma bisogna far sì che i loro acquisti siano ricorrenti e sempre più alti da un punto di vista economico.

Per questo motivo, aumentare il valore medio del carrello e-commerce è fondamentale per ottimizzare gli investimenti fatti ed ottenere il massimo da ogni singolo ordine ricevuto online.

Sono diverse le tecniche che possono aiutarti a raggiungere questo obiettivo: vediamo insieme le più efficaci nella nostra nuova Guida Pratica.

LEGGI ANCHE: Carrello e-commerce: come diminuire il tasso di abbandono

Cos’è il valore medio del carrello e-commerce

Il valore medio del carrello (o AOV, Average Order Value) è la metrica che rappresenta l’importo medio che un cliente spende per ogni singolo ordine all’interno di un e-commerce.

Questo dato viene calcolato dividendo il fatturato totale per il numero degli ordini ricevuti, secondo la formula AOV = fatturato totale/numero di ordini.

Il valore del carrello medio va rilevato ad intervalli di tempo regolari e confrontato con quello del periodo precedente per tenere conto dell’andamento delle vendite sul web.

Non solo: attraverso l’AOV è possibile fare considerazioni sul costo di acquisizione di un nuovo cliente perchè, se sai mediamente quanto spende e quanto ti è costato portarlo sull’e-commerce, allora puoi conoscere il tuo margine di guadagno.

Ma, sapere qual è il valore medio del carrello, ti permette di concentrarti a dovere anche sui clienti già acquisiti, quelli che acquistano ripetutamente all’interno del tuo store online.

Questo è importante perché, se aumenta il loro AOV, puoi beneficiare di un incremento di fatturato praticamente a costo zero, senza investire nulla.

Ecco perché è importante curare ed incrementare sempre di più questo fattore nel tuo sito e-commerce.

Come aumentare il valore medio del carrello e-commerce: 9 tecniche da utilizzare

Ma quali sono le tecniche da utilizzare per aumentare il valore medio del tuo carrello e-commerce? Ecco le 9 più efficaci.

Crea una User Experience di qualità

Una user experience ottimale contribuisce ad influenzare la percentuale di vendite andate a buon fine su un e-commerce, contribuendo ad aumentare le dimensioni di un carrello. La qualità del servizio offerto agli utenti che navigano un sito, infatti, migliora il loro tasso di soddisfazione e di fidelizzazione, portandoli a spendere di più. Per questo motivo, è importante che il tuo shop online abbia un design in linea con i prodotti che presenta. In generale, tutti gli aspetti che contribuiscono a creare un’esperienza di shopping positiva, tra cui anche la velocità del sito, aumentano la probabilità di transare più articoli online.

Adotta la spedizione gratuita

La spedizione gratuita contribuisce ad incrementare il valore medio di un carrello e-commerce se viene offerta come vantaggio extra al superamento di una determinata soglia di spesa. In questo modo, gli utenti sono incentivati ad aggiungere prodotti al carrello per raggiungere l’obiettivo. E’ bene comunicare le varie opzioni di spedizione in modo chiaro e preciso, così che gli utenti siano a conoscenza delle modalità per ottenere la spedizione gratuita. In tal senso, una buona soluzione da inserire nel tuo e-commerce è una barra di avanzamento che dia ai consumatori rappresentazione visiva degli step mancanti al raggiungimento della spedizione gratuita. Sapere quanto manca per centrare il risultato può incoraggiare l’utente a raggiungere la soglia necessaria aggiungendo altri prodotti al carrello, dando così ulteriore impulso all’acquisto.

Promuovi e raccomanda i tuoi prodotti

Promuovere e raccomandare i prodotti ha un impatto diretto sul valore medio degli ordini del tuo e-commerce, in quanto influenzano il comportamento di acquisto degli utenti. Ad esempio, i codici sconto rappresentano una soluzione efficace per incoraggiare le persone ad aggiungere più prodotti al proprio carrello sfruttando le promozioni attive, combinandoli, magari, con il fatto che possono essere utilizzati solo in un determinato periodo di tempo, in modo da velocizzare tutto il processo decisionale.

Fai attività di merchandising

Il merchandising è un insieme di attività finalizzate ad ottimizzare l’esposizione, la presentazione e la rotazione dei prodotti su un e-commerce, nella home page del sito oppure nelle pagine di categoria. Utilizzare diverse modalità espositive, in relazione alle preferenze degli utenti, può influenzare positivamente il loro comportamento di acquisto. Ad esempio, sul sito puoi provare a mettere in evidenza i brand più costosi o gli articoli più richiesti, così da misurarne l’impatto su determinate KPI come il tasso di conversione o il valore medio degli ordini.

Utilizza l’Up-Selling ed il Cross-Selling

Fare Up-Selling e Cross-Selling nelle pagine prodotto, nelle pagine carrello oppure durante il checkout in un e-commerce può incentivare gli utenti ad acquistare una maggiore quantità di prodotti. Uno shop fashion, ad esempio, può incoraggiare gli utenti ad acquistare un intero look invece di un prodotto singolo, così da incrementare il valore medio dell’ordine. Oppure, puoi proporre l’acquisto di articoli correlati, così da incrementare il volume delle vendite e permettere al cliente di risparmiare. In alternativa, puoi fare Up-Selling e Cross-Selling nelle e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati o di riepilogo dei prodotti selezionati, creando dei consigli di acquisto personalizzati oppure mostrando i best-seller del momento, così da dinamicizzare le proposte sulla base dei prodotti già inseriti nel carrello e rendere l’esperienza di acquisto più rilevante.

Organizza un Programma Fedeltà

La creazione di un Programma Fedeltà ti aiuta ad aumentare il valore medio dell’ordine e motivare i tuoi clienti a tornare nel tuo negozio online. Questo perché i clienti fidelizzati sono coloro che spendono di più e, soprattutto, ti raccomandano ai loro amici, attivando un passaparola positivo che ti fa acquisire nuovi utenti gratis. In tal senso, puoi creare un Programma Fedeltà dedicato ai tuoi clienti in cui gli permetti di acquistare in anteprima le nuove collezioni, oppure aderire ad un periodo di offerte pre-saldi, dove vendi prodotti a prezzo scontato solo per loro prima dell’inizio ufficiale degli sconti.

Previeni il “rimorso dell’acquirente”

Il rimorso dell’acquirente è una sensazione di rimpianto che assale le persone dopo aver acquistato. Ciò avviene soprattutto quando ci sono molti prodotti tra cui scegliere, in quanto l’utente si domanda se ha preso la decisione giusta o meno. Tale fenomeno può causare un incremento dei tassi di reso nel tuo e-commerce, per questo motivo è importante consegnare il prodotto all’utente il più velocemente possibile, così che abbia la possibilità di utilizzarlo ancora prima di sentirsi in colpa per l’acquisto.

Fornisci diverse opzioni di pagamento e servizi extra

Proporre diverse alternative di checkout, che includono la possibilità di pagare in un secondo momento, oppure ulteriori opzioni più convenienti che soddisfino le esigenze degli utenti, può essere un’ottima opzione per incentivarli a finalizzare un primo acquisto e, allo stesso tempo, aggiungere ulteriori prodotti al proprio carrello, facendone crescere il valore medio. Stesso discorso vale per l’offerta di servizi aggiuntivi all’interno del tuo e-commerce. Qualche esempio? Puoi fornire un’assicurazione sulla spedizione del prodotto, dare garanzie di reso estese oltre i tempi previsti oppure confezioni regalo con una minima soglia di spesa.

Sfrutta l'”effetto ancoraggio”

L’ancoraggio è un bias cognitivo e fa riferimento alla tendenza, quando si prende una decisione, di affidarsi in modo eccessivo alla prima informazione data. L’effetto può essere molto potente, tanto che si manifesta anche la tendenza a far aderire altre informazioni a quella primaria. Nel contesto di un e-commerce, durante il processo di acquisto, il prezzo iniziale può dare l’impostazione a tutta la trattativa, per cui prezzi inferiori a quello di ancoraggio possono sembrare ragionevoli anche se restano superiori al valore effettivo del bene e viceversa. Pertanto, una buona strategia può essere quella di mostrare il prezzo iniziale di un articolo più alto barrato e poi quello scontato, così da incoraggiare gli utenti a finalizzare l’acquisto. In questo modo, i consumatori prenderanno come punto di riferimento il costo più elevato e valorizzeranno maggiormente il prodotto scontato in quanto sentiranno di aver concluso un affare.

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