Brad Pitt in “L’arte di vincere” (2011) è l’allenatore di una squadra di baseball di serie A americana che dopo aver perso il match decisivo dei playoff, viene saccheggiata dei migliori giocatori dalle squadre con enormi budget.
Il manager della società decide di tagliare il monte-ingaggi e così Beane (Pitt) si trova con una squadra pesantemente indebolita a dover affrontare la nuova stagione con un bilancio in rosso e in un ambiente ostile dentro della società.
L’incontro di Brad Pitt con un giovane laureato in economia, rappresenta il momento della svolta. Beane assume Brand come assistente, adottando il suo rivoluzionario approccio nello studio delle prestazioni dei giocatori: matematica, statistica, cascate di numeri, che, incrociati tra loro, forniscono una misurazione oggettiva del rendimento dei giocatori.
La campagna acquisti viene così fatta comprando giocatori dati altrove per “bolliti” ma che secondo il computer renderanno alla squadra anche più di star strapagate.
La squadra, dopo un avvio disastroso, inizia a vincere infilando l’impressionante serie di venti vittorie consecutive (un record senza precedenti nel baseball Usa), cadendo solamente a un gradino dalla gloria.
Uno degli insegnamenti di questo film è che con la misurazione delle prestazioni si possono sovvertire i pronostici, anche in iniziali condizioni di inferiorità rispetto ai concorrenti.
Nel tuo negozio di abbigliamento funziona allo stesso modo.
Per poter battere la concorrenza è necessario individuare e misurare alcuni parametri chiave che, una volta assemblati, sono fondamentali per il tuo business. Non mi riferisco ai cosiddetti KPI di performance, come la rotazione delle scorte, la redditività per metro quadrato, ecc…; mi riferisco a capire e misurare tre elementi cruciali del tuo business:
1. Chi sono i tuoi clienti e soprattutto chi sono i clienti “top” cioè quel 20-30% di clienti che comprano in modo continuato e robusto e “ti tengono su il negozio”.
Già perché i clienti che abbiano ragione o meno (anche questa teoria è tutta da dimostrare) non sono tutti uguali: se in un negozio una signora compra ogni mese vestito da 200 euro non è lo stesso dell’altra signora che – nello stesso arco di tempo – compra sei capi da 30 euro l’uno.
Se però non ho tutto sotto controllo, mi ricoderò più facilmente della seconda signora. Conosci i clienti top? Sai chi sono? Cosa fanno? Quando vengono in negozio? Che età hanno? Qual è il loro scontrino-medio? È necessario una misurazione matematica ed un’analisi statistica per avere chiarissimo l’identikit del tuo cliente, dei tuoi clienti.
Un esempio di analisi qualitativa sul cliente.
| giorno | ora entrata | ora uscita | tipologia | fascia età | venduto (€) | pagamento |
|---|---|---|---|---|---|---|
| martedì | 15:05 | donna | donna | 25-30 | 67 | bancomat |
2. Qual è il grado di attrattività del tuo negozio e quindi le potenzialità di crescita che hai.
Questo dato viene riassunto con il termine di tasso di trasformazione, cioè il rapporto numerico di shoppers (acquirenti) rispetto al numero di ingressi nel punto vendita.
Fin qui tutto ok, il problema è che per incrementare il tasso di trasformazione e quindi le vendite, è necessario misurare le frequenze nel nostro negozio di abbigliamento, dato che a sua volta possiamo conoscere solamente se misuriamo, registriamo ed analizziamo statisticamente il flusso pedonale davanti al nostro negozio.
3. Cosa stanno comprando realmente i tuoi clienti? Non lo possiamo sapere solamente controllando l’incasso della giornata o i livelli di inventario, ma misurando ed avendo sotto controllo in modo analitico-statistico settimanalmente, mensilmente ed annualmente l’andamento di singoli prodotti o di gruppi di prodotti e confrontando questi dati con quelli del mese e dell’anno precedente.
Una volta raccolti, analizzati ed elaborato questi tre indicatori avrai in mano uno strumento potentissimo – proprio come il computer dell’assistente di Brad Bitt – fatto di informazioni minuziose su clienti, vendite, comportamenti e potrai disegnare – a differenza dei tuoi concorrenti – una promozione ed una politica commerciale ad hoc per il tuo negozio di abbigliamento.
