Come creare una promozione vincente dei tuoi prodotti

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Vendita promozionale

Sai come creare una promozione commerciale di successo per il tuo negozio?

Si sa che la pubblicità è l’anima del commercio, ma è necessario mettere a disposizione tutte le proprie competenze di marketing e di visual merchandising per poter vendere di più e meglio.

Lo scopo di una promozione in negozio è incrementare le vendite, stimolando nella clientela (potenziale e reale) la propensione all’acquisto. Per ottenere il risultato desiderato è necessario agire nel migliore dei modi.

In caso contrario l’iniziativa potrebbe addirittura allontanare le persone e dare un riscontro controproducente. E’ bene sapere che gli scopi di un’offerta commerciale possono essere diversi, talvolta nemmeno finalizzati alla vendita del prodotto oggetto di promozione.

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Come impostare una promozione vincente?

Prima di fornirti alcuni consigli per ottimizzare le tue promozioni, devi sapere che tale strumento commerciale rientra all’interno di una precisa strategia di marketing. La promozione “fatta a caso” e improvvisata difficilmente porta a qualcosa di concreto.

Soprattutto nel settore fashion e abbigliamento, una promozione commerciale deve essere orientata non unicamente alla vendita più o meno spinta di un prodotto, ma può servire pure a rilanciare un brand, a far conoscere un nuovo punto vendita, a creare interesse.

Ecco perché perseguire una vera e propria strategia è la strada migliore per poter organizzare e programmare una promozione vincente dei tuoi prodotti. Ecco alcuni aspetti che è indispensabile tenere presente per fare in modo che il tuo negozio possa beneficiare di una promozione di successo.

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Obiettivi

Ciascuna promozione deve essere consona ad un obiettivo ed è bene che questo sia chiaro a tutto il personale interessato. Da negoziante o da imprenditore, devi comunicare ai tuoi collaboratori lo scopo della promozione commerciale. Solo così potrai ottenere comunione d’intenti, migliorare le vendite, incrementare i profitti e raggiungere prima il traguardo inizialmente fissato.

Non sempre le promo vengono abbinate a saldi di fine stagione o a grandi svendite. In chiave strategica, la promozione commerciale per negozi identifica una possibilità per il cliente, il quale viene incentivato, attraverso una riduzione di prezzo o dietro un’altra proposta a lui vantaggiosa, a provare un prodotto al fine di farlo conoscere e percepirne la qualità o le caratteristiche.

Tipiche dei negozi sono le promozioni dei cosiddetti “prodotti civetta”, ossia beni proposti fortemente scontati che hanno il compito di attirare persone nel punto vendita per poi provare a vendere anche altro, solitamente più costoso e con maggior margine per il negoziante.

Ti è mai capitato di andare al supermercato con l’idea di comprare solo il latte che hai visto sul volantino a prezzo fortemente scontato e uscire dalla cassa con altri sacchetti pieni di cose? Se una promozione vincente si valuta con il raggiungimento o meno degli obiettivi, a maggior ragione questi devono essere esplicitati al personale di vendita.

Tempo

Quando farai la promozione? Se l’improvvisazione non premia, devi pianificare e programmare il giusto periodo. Questo comporta la scelta di un tempo specifico entro cui lanciare la promo. Stagioni, feste ed eventi possono rappresentare dei suggerimenti, ma a seconda degli obiettivi stabiliti puoi decidere tempi diversi.

Clienti

Ogni promozione ha più o meno successo a seconda del target della clientela di riferimento. Se vuoi implementare una strategia commerciale promozionale di successo devi conoscere perfettamente il tuo interlocutore. Chiediti a chi rivolgi prevalentemente la tua promo. Una volta che hai chiaro questo aspetto potrai decidere i modi con i quali comunicare le tue iniziative.

Conoscere i clienti significa anche cercare di ottenere delle informazioni sui loro gusti e sulle loro preferenze in modo da potere, nel tempo, arrivare alla compilazione di vere e proprie schede che hanno l’obiettivo di targettizzare il mercato: potrai successivamente formulare delle promo dedicate, quasi personalizzate, facendo leva sui loro interessi per incentivarli all’acquisto.

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Comunicazione

Il successo di una promozione dipende in larga parte dalla comunicazione il cui compito è di diffondere il tipo di offerta attiva nel tuo negozio. Per poter esternare il messaggio ci sono diversi strumenti, cartacei e elettronici: volantini, inserzioni pubblicitarie su riviste e giornali, affissioni, striscioni, sms, newsletter, email marketing.

L’efficacia di tali sistemi varia a seconda del luogo e delle caratteristiche della clientela. Se vendi abbigliamento giovanile, probabilmente ha più senso comunicare l’offerta commerciale attraverso sms, campagne social e email. Diversamente farai se invece il tuo pubblico è di target differente. Il consiglio è quello di utilizzare un mezzo comunicativo e un linguaggio consoni al tipo di pubblico, migliorano la comprensione e l’efficacia del tuo messaggio.

Le caratteristiche di una promozione vincente per negozi

Fare pubblicità e indicare alte percentuali di sconto non sono sistemi sufficienti per garantirsi il successo di una promozione commerciale per negozi. Per definire una strategia occorre valutare più variabili, al fine di considerare aspetti diversi, facendoli tra loro collimare. In questo modo si costruisce il successo strategico.

Coerenza

Quando si tratta di promozioni punto vendita è opportuno pensare ad un’attività promozionale che sia coerente con la mission del marchio e con le caratteristiche del prodotto proposto. Ad esempio, se vendi calzature di marchi molto costosi all’interno di uno spazio elegante e chic, promuovere il prodotto in maniera sbagliata significherebbe svalutarlo.

Forti sconti, infatti, in questi casi non hanno ragione di essere perché potrebbero generare un effetto contrario a quello atteso. Allo stesso modo è impensabile diffondere il messaggio promozionale attraverso azioni di volantinaggio casa per casa. Tale sistema risulta certo vincente in caso di merce economica o di fascia media che possa interessare diversi target di clientela.

Promuovere la vendita di merce di pregio attraverso i volantini è tempo perso: quante persone pensi possano essere interessate ad acquistare una giacca da 600 euro?

Probabilmente queste abiteranno una casa ogni 100: significa che 99 volantini andrebbero sprecati perché arriveranno ad un target che mai ti apparterrà nel tempo. La coerenza prevede che la promozione e il mezzo comunicativo con cui viene proposta al pubblico rispecchino il livello qualitativo del prodotto, la filosofia del brand e il tenore del punto vendita.

Così potrai costruire una migliore identità del brand e proteggere l’immagine del tuo punto vendita, mantenendo credibilità.

Motivazione

La ricerca di esperienze sensoriali della clientela dei negozi porta l’imprenditore a sviluppare strategie di marketing mirate ad aumentare il coinvolgimento del cliente. Ecco perché fornire una motivazione alla promozione può contribuire a incrementare la partecipazione emotiva dei consumatori.

“Svendita per fine serie”, “Promozione: 10 anni insieme” e via dicendo sono tutti slogan che incuriosiscono e spiegano il motivo delle offerte commerciali. Questo fa capire al cliente l’eccezionalità dell’evento e lo porta ad essere maggiormente coinvolto. Così facendo anche la sua personale propensione al consumo troverà in lui maggiore spazio e contribuirà positivamente al processo decisionale per l’acquisto.

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Azione emotiva

E’ importante creare un’azione commerciale che agisca sulle emozioni della clientela. Il primo messaggio da trasferire in occasione di una promo è che lo scenario promozionale non sarà per sempre, ma limitato ad uno specifico periodo. In questo modo il consumatore è costretto ad affrettare il proprio processo decisionale. Più l’emozione è forte, prima egli deciderà per l’acquisto del prodotto.

Vedere in giro prodotti simili, leggere che l’offerta è valida ancora per pochi giorni (magari con cartelli apposti in vetrina), sono situazioni che incentivano la persona stimolando una riflessione. L’emozionalità viene sollecitata da visioni e da frasi che entrano nella mente inconscia dell’osservatore.

Si evince quindi il principio di emulazione: ad esempio “vedo che tutti hanno quel paio di guanti, lo voglio anche io al più presto. Devo affrettarmi prima che termini l’offerta”.

Coinvolgimento: il cliente deve sentirsi coinvolto

Ci sono promozioni che appaiono asettiche, prive di incisività e che si confondono con tutte le altre, al punto che non è rara la frase “Fanno lo sconto del 30% ma non ricordo dove”.

Se la promozione genera nel cliente una simile espressione significa che la strategia perseguita non è ottimale e l’attività promozionale difficilmente risulta vincente. Anche gli addetti alla vendita influiscono in maniera determinante al successo della promozione, non solo venendo messi a conoscenza del vero obiettivo dell’azione commerciale, ma anche proponendosi al cliente con un atteggiamento familiare, simpatico, sorridente.

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Una promo deve rimanere impressa, magari per poco tempo, e ha il compito di essere coinvolgente per restare nella memoria del cliente. Egli può anche fare passaparola con amici e conoscenti, invogliando altri a presentarsi nel tuo negozio, ma solo se la promozione è incisiva e ben realizzata.

Fidelity Card

Anche questo strumento rientra nelle promozioni di successo per negozi. Dare al cliente una tessera personalizzata dove vengono stabiliti dei traguardi da un lato funge da stimolo per il consumatore, dall’altro serve a creare un rapporto di fidelizzazione.

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Ovviamente deve esserci una ricompensa al raggiungimento di un determinato step di spesa, come un buono sconto, un omaggio o una promo speciale che può avvantaggiare l’acquirente, invogliandolo a raggiungere tale soglia il prima possibile.

In questo caso si instaura il cosiddetto principio della reciprocità: una persona che riceve qualcosa in omaggio è maggiormente predisposta a ricambiare come può, ovvero acquistando beni nel tuo negozio.

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