Come incrementare le vendite: 5 tecniche infallibili nel processo di vendita

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Come incrementare le venditeCome incrementare le vendite? Tutti i venditori di qualsiasi area commerciale si pongono questa domanda e per rispondere bisogna calarsi nella realtà del proprio settore.

Per avere successo bisogna convertire ogni azione in una concreta possibilità di vendita utilizzando tutte le risorse a disposizione di un’azienda.

Esistono inoltre delle tecniche di vendita sempre più sofisticate e pensate sulle reali necessità dei clienti. Innanzitutto bisogna capire come assistere il cliente senza essere invadenti, fornendo la propria assistenza in modo discreto e mirato. I consumatori non solo sono più informati ed esigenti, ma hanno a loro disposizione una serie di strumenti per informarsi preventivamente su prezzi, materiali e costi di produzione di ogni singolo articolo.

Come incrementare le vendite: la tecnica dello Spin Selling

Una tecnica valida per aumentare le vendite in negozio è lo Spin Selling. Il concetto principale è di inquadrare la vendita nel giusto contesto, personalizzare l’offerta in base alle esigenze ed alle risposte del cliente e porre le giuste domande per far emergere le potenziali criticità e risolverle valorizzando i punti di forza di un articolo.

Challenger Sale

Il Challenger Sale potrebbe essere paragonato al caro vecchio baratto, cioè uno scambio in cui ci sono reciproci vantaggi tra gli attori in gioco. Le azioni fondamentali in questa fase sono tre: insegnare, personalizzare e prendere il controllo.

Il commesso deve condurre con intelligenza la vendita seguendo alcuni step: creare un piano con un obiettivo preciso, assicurarsi che ci sia uno scambio bidirezionale di informazioni ed accertarsi che la transazione sia vantaggiosa per entrambe le parti.

Snap Selling

Lo Snap Selling è un’ottima tecnica per aumentare il volume di vendite. Il processo decisionale del venditore si basa su tre step: consentire l’accesso, iniziare il cambiamento e selezionare le risorse. La vendita può essere considerata un percorso a tappe che deve essere caratterizzato dalla semplicità evidenziando il valore aggiunto di un articolo ed allineandosi alle esigenze del consumatore.

L’approccio consulenziale

Con l’approccio consulenziale il venditore si pone come figura affidabile ed esperta del suo settore capace di fornire le soluzioni migliori ad ogni necessità. In questo modo si crea un legame forte che conquista il cliente, il quale sarà fidelizzato e tornerà con più piacere all’interno del negozio. Il venditore deve conoscere a fondo l’argomento di cui parla, fare le domande giuste ed ascoltare con attenzione per poi chiudere la trattativa in tempo rapido.

Tecnica Sandler

La tecnica Sandler prende il nome dal suo inventore ed ha un approccio più “finanziario”. Il venditore deve battere innanzitutto sull’aspetto tecnico, evidenziando le caratteristiche tipiche di un prodotto; successivamente deve affrontare la questione “economica-finanziaria” illustrando all’acquirente i vantaggi economici intesi non tanto come risparmio nell’immediato, quanto piuttosto a lungo termine; infine è richiesto un approccio “personale” evidenziando al cliente come quel prodotto può effettivamente risolvere i suoi problemi.

Fonte foto: pixabay

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