Come ottimizzare le tecniche di vendita

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Le tecniche di vendita in un negozio sono uno strumento molto importante non solo per generare un maggiore numero di affari, aumentando il proprio fatturato, ma anche per migliorare l'”appeal” dell’attività. Le tecniche di vendita infatti non sono campate in aria, ma sono appositamente studiate da esperti del settore, che analizzano ed osservano i comportamenti tipici dei clienti per trarne delle conclusioni. In questo articolo analizzeremo 7 strategie su come ottimizzare le tecniche di vendita, concentrandoci sugli aspetti puramente estetici e strutturali di un negozio, per poi concludere con delle considerazioni di natura psicologica.

Struttura del negozio e consigli basilari

Per migliorare le tecniche di vendita iniziamo con alcuni consigli basilari che, per quanto scontati, è sempre bene tenere a mente.

  1. Quando entri in un negozio con commessi sorridenti e ben vestiti, sei sicuramente più predisposto all’acquisto. Diversamente, se i commessi hanno delle facce smorte e senza nessuna regola di “dress code”, non ci sarà grande entusiasmo nello shopping.
  2. Il cliente inoltre non va “aggredito”, va lasciato libero di curiosare tra i reparti senza necessariamente volergli proporre un’offerta oppure offrirgli questo o quel prodotto. É però possibile restare nei paraggi in posizione di attesa, per rispondere eventualmente alle richieste del cliente.
  3. I prodotti vanno collocati tra i negozi con una certa strategia per migliorare i profitti. Nei supermercati ad esempio la collocazione degli articoli non è casuale, ma è ben studiata per attirare un cliente specifico su determinati prodotti. La pasta più costosa in genere è collocata su scaffali che vanno da 1,40 m ad 1,70 m, che è anche l’altezza media di una casalinga italiana. Sui ripiani più alti invece vengono solitamente collocati le porzioni di pasta più piccole o i prodotti per single.
  4. Più tempo il cliente passa in negozio, e maggiori sono le possibilità di acquisto. Per questo motivo è opportuno creare dei passaggi obbligati all’interno del negozio, con degli “ostacoli” dove esporre i prodotti in vendita. Inoltre è consigliabile creare degli appositi spazi per le famiglie,  poiché più clienti potenziali sono e meglio è.

Tecniche psicologiche per migliorare le vendite

Ci sono dei particolari approcci psicologici che incitano il cliente all’acquisto.

  1. Uno di questi è il cross selling, un metodo per vendere un secondo prodotto in aggiunta a quello già venduto. Per fare un esempio, ad un cliente che ha acquistato un bel completo, è consigliabile suggerire l’acquisto di una cravatta in abbinamento. Ovviamente il secondo prodotto deve essere sensibilmente meno costoso rispetto al primo, altrimenti il cliente potrebbe decidere di non acquistare proprio nulla sentendosi preso in giro. Inoltre deve sembrare un consiglio spassionato e non forzato, così il cliente sarà fidelizzato e magari la prossima volta sarà proprio lui a chiedere consigli al commesso.
  2. Un errore che fanno molti commercianti è quello di esaltare la convenienza di un prodotto, venduto a prezzo stracciato. In realtà il cliente non vuole risparmiare sempre e comunque, ma cerca un prodotto che soddisfi le sue richieste anche spendendo qualcosa in più. Inoltre i prezzi troppo bassi sono percepiti come sinonimo di scarsa qualità, quindi come vedi esaltare l’economicità di un articolo non è sempre una buona mossa. Molto meglio elogiare la qualità del prodotto, che serve anche per giustificare un prezzo piuttosto elevato.
  3. Infine una mossa molto intelligente è quella di trasformare le proprie debolezze in punti di forza. Se per esempio hai una piccola azienda ed il tuo rivale è una società molto affermata, puoi sottolineare l’innovazione del tuo negozio rispetto ai prodotti datati del tuo rivale. Invertendo invece le posizioni puoi puntare sull’affidabilità della tua azienda, solida e sicura, contro le poche garanzie che può offrire una società neonata e con poca esperienza.

Fonte foto: pixabay

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