Le tecniche di vendita sono uno strumento molto importante in un negozio fashion retail.
Non solo perché aiutano a generare un maggiore numero di affari aumentando il fatturato, ma anche per migliorare “l’appeal” dell’attività.
Infatti, le tecniche di vendita non sono campate in aria, ma sono appositamente studiate da esperti del settore, che analizzano ed osservano i comportamenti tipici dei clienti per trarne delle conclusioni.
In questo articolo, analizzeremo 8 tecniche di vendita davvero straordinarie, divise tra gli aspetti puramente estetici e strutturali di un negozio ed i fattori di natura psicologica che intervengono durante una transazione
Struttura del negozio e consigli basilari: 4 tecniche da seguire
Per migliorare le vendite in negozio, iniziamo con 4 consigli basilari che, per quanto scontati, è sempre bene tenere a mente.
- Un punto vendita in cui sono presenti commessi sorridenti e ben vestiti è sicuramente un luogo che predispone di più le persone all’acquisto. Per questo motivo, metti al bando i commessi con facce smorte e senza nessuna regola di “dress code”.
- Il cliente non va “aggredito”, ma lasciato libero di curiosare tra i reparti senza necessariamente proporgli qualcosa. É bene, però, possibile restare nei paraggi in posizione di attesa, per rispondere eventualmente alle richieste dell’utente.
- Più tempo il cliente passa in negozio, maggiori sono le possibilità di acquisto. Per questo motivo, è opportuno creare dei passaggi obbligati all’interno del punto vendita, con degli “ostacoli” dove esporre i prodotti. Inoltre, è consigliabile creare degli appositi spazi per le famiglie, poiché più clienti potenziali ci sono e meglio è.
- Non indicare la valuta accanto al prezzo di vendita. Esponi la merce solo con il riferimento numerico del costo e vedrai che venderai di più. Il cliente, infatti, quando vede un prodotto prezzato senza l’indicazione €, lo percepisce come meno costoso. Questa tecnica di vendita in negozio è un semplice gioco mentale, ma davvero molto efficace.
4 tecniche psicologiche per migliorare le vendite
Ci sono poi 4 particolari strategie psicologiche di vendita che incitano il cliente all’acquisto.
- Up-selling e cross selling sono due metodi per vendere un secondo prodotto in aggiunta a quello già venduto. Per fare un esempio, ad un cliente che ha comprato un completo, è consigliabile suggerire l’acquisto di una cravatta in abbinamento. Ovviamente, il secondo articolo dev’essere sensibilmente meno costoso rispetto al primo, altrimenti il cliente potrebbe decidere di non acquistare nulla sentendosi preso in giro. Inoltre, il consiglio deve sembrare spassionato e non una forzatura, così l’utente sarà fidelizzato e, magari, la prossima volta sarà lui a chiedere il tuo aiuto.
- Un errore che fanno molti negozianti è quello di esaltare la convenienza di un articolo venduto a prezzo stracciato. In realtà, il cliente non vuole risparmiare sempre e comunque, ma cerca un prodotto che soddisfi le sue richieste anche spendendo qualcosa in più. Inoltre, i prezzi troppo bassi sono percepiti come sinonimo di scarsa qualità, quindi sottolineare l’economicità di un articolo non è sempre una buona mossa. Molto meglio elogiare la qualità del prodotto, cosa che serve anche a giustificare un prezzo più elevato.
- Il cliente, quando entra in negozio, vuole essere consigliato, quindi è necessario presentarsi bene fin da subito. Bisogna fargli capire che stai lavorando per lui, per soddisfare le sue esigenze, e quindi trasmettergli fiducia. Una volta chiarito cosa desidera, presenta al cliente i tuoi prodotti e rispondi a tutte le sue domande. Non restare sul vago nelle tue affermazioni, perché la cosa potrebbe essere vista come un sintomo di scarsa professionalità.
- Infine, ricordati di curare il post-vendita. Chiedi ai clienti quando torneranno, com’è andato l’oggetto acquistato, se è piaciuto nel caso di un regalo e se ha risposto alle esigenze richieste. Gli utenti soddisfatti sono la miglior fonte di pubblicità, quindi non trascurarli dopo l’acquisto ma fidelizzali e falli diventare dei veri e propri testimonial della tua attività.
