Come soddisfare i bisogni del cliente: la piramide di Maslow

Ogni bravo venditore deve porsi una domanda precisa: come soddisfare i bisogni del cliente?

Per rispondere a questa domanda possiamo rifarci alla piramide di Maslow, una teoria elaborata negli anni ’50 che fa luce sui bisogni primari dell’uomo.

Da allora è passato mezzo secolo ma i bisogni di base dell’uomo sono rimasti gli stessi, l’unica cosa che è cambiata è la forma di comunicazione.

Entrare nella mente del cliente è sempre stato l’obiettivo del bravo venditore. Tuttavia a volte lo stesso consumatore non sa bene cosa sta cercando, quindi bisogna sottoporgli le giuste domande per ottenere le giuste risposte. La lettura della piramide di Maslow aiuta notevolmente a capire come soddisfare i bisogni del cliente.

Come soddisfare i bisogni del cliente con la piramide di Maslow?

La teoria di Maslow elenca tutti i principali bisogni dell’uomo, partendo da quelli fisiologici fino ad arrivare a quelli di autorealizzazione. Questo processo, pur essendo nato nell’ambito della sociologia, tocca una sfera molto ampia di aree e di interessi. Partendo dal basso verso l’alto i bisogni della piramide di Maslow sono 5: fisiologici, sicurezza, appartenenza, stima e autorealizzazione. Nei successivi paragrafi analizziamo uno ad uno questi bisogni per capire come interagire col cliente.

I bisogni fisiologici

Mangiare, bere e dormire sono bisogni fisiologici legati al concetto primitivo di sopravvivenza fisica. Ogni uomo è guidato da un istinto di sopravvivenza e di autoconservazione per soddisfare questi bisogni che tendono a riproporsi ogni giorno.

I bisogni di sicurezza

Subito dopo i bisogni fisiologici subentrano i bisogni di sicurezza, cioè la necessità di condurre una vita tranquilla senza ansie, stress o preoccupazioni. La necessità di protezione è un concetto primordiale riscontrabile anche in una società così frenetica e compulsiva come la nostra.

I bisogni di appartenenza

Gli uomini, fin dai tempi della Preistoria, hanno sempre vissuto in comunità per soddisfare il loro bisogno di appartenenza e di essere accettati dai loro simili. Questa necessità ha trovato la sua massima espressione nella società moderna nei social network. Cosa ci spinge ad iscriverci ad una pagina Facebook? Oppure ad essere inseriti in un gruppo Whatsapp? La necessità di appartenere a qualcosa di familiare dove potersi esprimere e interagire con persone della nostra cerchia.

I bisogni di stima

Dopo aver soddisfatto i bisogni di appartenenza l’asticella si alza e subentrano i bisogni di stima. Le persone vogliono essere stimate, apprezzate e riconosciute socialmente per il ruolo che hanno. Questo discorso ci porta nuovamente ai social network dove si postano foto di viaggi, di serate, di nuovi acquisti ecc. I bisogni di stima senza troppi giri di parole rappresentano la voglia di sentirsi ammirati ed in un certo senso anche invidiati.

I bisogni di autorealizzazione

Eccoci arrivati al punto più alto della piramide di Maslow: la necessità di sentirsi realizzati per soddisfare il proprio “ego”. Raggiungere i propri obiettivi e poterli “sfoggiare” è un motivo di vanto e di orgoglio. Questi bisogni però, a differenza di quelli fisiologici, tendono ad aumentare sempre di più in un “loop” senza fine ed ognuno vorrà sempre di più.

Come applicare la teoria di marketing al psyco selling?

Per capire come soddisfare le necessità dei clienti è necessario saper leggere i bisogni esposti dalla teoria di Maslow. Il psyco selling è una tecnica di vendita particolarmente sofisticata che “gioca” proprio sulla psicologia.

Il venditore deve essere bravo a toccare le corde giuste del cliente, individuando i suoi reali bisogni che lo spingono all’acquisto. Gli acquisti sono dettati spesso più dall’emozione che dalla logica, un altro aspetto chiave da considerare durante una trattativa.

Chi vende articoli d’abbigliamento deve “indagare” sul cliente e leggere tra le sue risposte i suoi effettivi bisogni. Un processo che deve essere efficiente e breve per chiudere la vendita quanto prima.

Facendo un esempio concreto chi fa parte di un gruppo di sportivi deve soddisfare i suoi bisogni di appartenenza, quindi sarà orientato ad acquistare scarpe, tute o capi d’abbigliamento casual e sportivi per essere “accettato” dal suo gruppo.

Tutti vogliono essere apprezzati ed ammirati per il proprio stile, quindi in questo caso i bisogni da soddisfare sono quelli di stima. Facendo leva su questa necessità i venditori possono convincere il cliente a spendere qualcosa in più rispetto al budget previsto. L’ammirazione ed anche l’invidia suscitata in altre persone derivanti dall’acquisto di un capo d’abbigliamento particolarmente trendy e fashion giustificheranno il sacrificio economico.

Per soddisfare i bisogni di autorealizzazione i clienti non hanno quasi freni inibitori e sono disposti anche a pagare cifre molto alte, quindi in tal caso il venditore ha la strada in discesa.

Considerazioni finali

Ogni venditore deve saper sfruttare i suggerimenti della piramide di Maslow secondo le proprie inclinazioni e le proprie abilità. Tuttavia bisogna partire da un concetto importante: non è tanto il prodotto che si vende, quanto piuttosto l’idea che il prodotto è in grado di soddisfare un determinato bisogno umano.

Quando si vende ad un Millenial una camicia alla moda con un design originale ed estroverso si sta vendendo soprattutto l’idea che sarà apprezzato tra i suoi coetanei grazie al suo stile unico e alla moda.

Ovviamente ogni bravo venditore deve saper leggere tra le righe dei vari bisogni. Lo stesso Maslow infatti sosteneva che le gerarchie dei bisogni in alcuni casi potevano anche capovolgersi e mischiarsi senza una priorità, quindi è opportuno utilizzare la giusta strategia di volta in volta a seconda dei casi.

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