Amazon è stata una delle piattaforme pioniere nel mondo del commercio elettronico.
Nel 1994, quando venne fondata da Jeff Bezos, era una semplice libreria online ma ben presto, nel suo catalogo, sono apparsi DVD, CD, capi d’abbigliamento, articoli per la casa e, più recentemente, alimentari e prodotti per il benessere.
Tutto ciò ha contribuito a rendere Amazon quello che è oggi: il marketplace più importante al mondo, non solo per chi acquista, ma anche per chi vende online.
In particolare, la piattaforma si è rivelata un’ottima palestra per tutti gli imprenditori fashion retail che desiderano conoscere le dinamiche della vendita sul web prima di investire in un e-commerce proprietario.
Ma anche ampliare il proprio bacino di pubblico.
Non a caso, secondo un’analisi pubblicata da CBCommerce, il 52% delle persone dichiara che Amazon è la sua prima scelta per la ricerca di beni di consumo, andando a sostituire Google come fonte di informazione per i propri acquisti.
Abbiamo parlato più volte della omnicanalità e di come l’applicazione di questa strategia sia di fondamentale importanza oggi per raggiungere un numero sempre più importante di potenziali clienti.
Se fino a qualche tempo fa la percentuale di clienti abituati a comprare nei negozi fisici era la quasi totalità, oggi gli strumenti utilizzati sono molteplici, e quelli online acquisiscono anno dopo anno un peso sempre maggiore.
Pertanto, il negozio fisico, pur avendo un ruolo centrale all’interno della strategia di business, deve essere affiancato da altri canali come e-commerce, social network, marketplace e comparatori, ai quali possiamo aggiungere strumenti di marketing automation, che possono aiutarci a raggiungere in modo diretto i nostri clienti e potenziali tali.
Dunque, per riuscire ad intercettare quante più persone è possibile su Amazon e trasformarle in clienti fidelizzati, è bene sapere come funziona la piattaforma e, soprattutto, cosa devi fare per cercare di essere più visibile rispetto alla concorrenza, in modo da incrementare il tuo volume d’affari.
E questo ciò che ti interessa, vero?
Allora continua a leggere la nostra Guida Pratica e scopri i 4 elementi fondamentali da tenere d’occhio per vendere e guadagnare con successo su Amazon.
Indice
Apertura dell’account
Il primo passo per vendere su Amazon è aprire un account.
La piattaforma ne prevede due tipologie principali, i cui costi e peculiarità sono mirati alle specifiche esigenze di ogni venditore.
La prima è l’Account Base, adatto per transazioni sporadiche e bassi volumi di vendita, fino a quaranta prodotti al mese, che richiede minimi sforzi di impostazione iniziali e nessun tipo di canone mensile, a parte una commissione di 0,99 € per ogni prodotto venduto, oltre a quella da applicare sulla categoria merceologica dell’articolo, come possiamo vedere da questa tabella presente sul sito di Amazon.
| Categoria | Commissione per segnalazione (inclusa imposta per servizi digitali) | Commissione per segnalazione minima per articolo |
|---|---|---|
Abbigliamento, Scarpe e borsette | Per i prodotti gestiti con Logistica di Amazon e Prime gestito dal venditore: 15.45% per i primi € 45,00 del prezzo di vendita totale 7.21% per la porzione di prezzo di vendita totale superiore a € 45,00 Per tutti gli altri prodotti: Commissione fissa del 15.45% | € 0,30 |
Prodotti prima infanzia (escluso Abbigliamento prima infanzia) | 8.24% per prodotti con un prezzo di vendita totale fino a €10.00 15.45% per prodotti con un prezzo di vendita totale superiore a €10.00 | € 0,30 |
| Auto e moto | 7.21% per dispositivi elettronici per auto e moto 12.36% per accessori elettronici per auto e moto 15.45% per tutti gli altri prodotti auto e moto | € 0,30 |
| Gioielli | 20.60% per la parte del prezzo di vendita totale fino a €250.00 5% per qualsiasi parte del prezzo di vendita totale superiore a €250.00 | € 0,30 |
La seconda tipologia, invece, è l’Account Pro, più adatto ai venditori che hanno un business avviato ed alti volumi di vendita.
Questo tipo di account non permette di creare campagne sponsorizzate, non consente il caricamento massivo dei prodotti e non offre la possibilità di aderire al programma di logistica Amazon.
Il canone mensile è di 39,99 €, ma non viene applicata alcuna commissione per le vendite, solo quella sulla categoria merceologica del prodotto (come riportato nella tabella sopra).
Questo account è certamente il più “gettonato” per chi vende su Amazon perché non ha limite di prodotti caricabili, i quali possono essere inseriti in maniera massiva o connettendosi direttamente al proprio e-commerce; inoltre, dà la possibilità di sponsorizzare gli articoli ed aderire al programma di logistica Amazon.
A questo punto è necessario fare una breve digressione analizzando proprio la gestione del canale Amazon al fine di semplificare al massimo le attività.
Nell’ottica omnicanale è necessario che tutti i canali di vendita utilizzati abbiano una integrazione massima tra loro.
Questo significa avere la possibilità di caricare i prodotti una sola volta, indipendentemente dal fatto se abbiamo 1 o 100 canali di vendita.
In questo modo, il dato è unico e condiviso in tempo reale tra tutti i canali.
Tale struttura consente di avere sempre dati aggiornati evitando i no-stock che creano situazioni imbarazzanti con clienti, che potrebbero acquistato un prodotto non più disponibile.
Un esempio di integrazione totale dei diversi sistemi l’abbiamo nel mondo del fashion retail con la piattaforma MagicStore.
MagicStore è una piattaforma centralizzata, dalla quale è possibile gestire tutti gli ordini fatti sui vari canali: sito e-commerce, negozi fisici, social e marketplace, tutto in modo semplice e veloce.
In questo modo può essere attuata una strategia omnicanale avendo sempre tutto sotto controllo.
Ottimizzazione delle schede prodotto
Nell’ottimizzazione di una scheda prodotto per Amazon, il titolo deve essere breve (non più di 20 parole), ma sufficientemente esaustivo, capace di indicare chiaramente cosa vendi, perchè è quello che i tuoi potenziali clienti stanno cercando, come può soddisfare i loro bisogni e in quali aspetti sei migliore della concorrenza.
Anche se è un elemento di prioritaria importanza, ancora molti venditori sottovalutano l’essenzialità che ha la presentazione visiva dei prodotti.
Mostrare foto ad alta risoluzione degli articoli ti permette di concentrare l’attenzione degli utenti sugli aspetti estetici e sostanziali della merce, riducendo il gap tra aspettative e realtà.
Infine, la descrizione del prodotto deve fornire valore aggiunto alla tua vendita, quindi non deve essere “troppo” tecnica né “troppo” dettagliata, altrimenti rischia di dare informazioni superflue.
Creane una che non sia eccessivamente lunga, ma che contenga tutte le caratteristiche che il potenziale cliente si attende di leggere.
Cerca di immedesimarti nel ruolo dell’acquirente ed individua gli elementi che vorresti trovare in risalto nella merce in vendita.
Cura l’esposizione evitando di strutturare la descrizione in un unico blocco di testo, ma usa paragrafi e frasi brevi, evidenzia in grassetto i concetti più rilevanti e crea elenchi puntati.
Promozione dei prodotti
Su Amazon le persone acquistano prodotti con un elevato numero di recensioni positive.
Per averne anche tu ed ottenere così vendite in buona quantità puoi usare l’e-mail marketing per richiedere un feedback sull’esperienza d’acquisto dell’utente e intrattenere con lui un rapporto duraturo nel tempo.
Una delle strategie più adatte per migliorare i tuoi livelli di vendita è la promozione dove, ad esempio, puoi offrire i tuoi prodotti con sconti molto forti su un numero limitato di unità, al fine di ottenere un grosso incremento dei guadagni. Puoi proporre coupon su siti di settore, spingere dei codici sconto sui social network, ecc.
Un altro metodo per spingere adeguatamente i tuoi prodotti in vendita è quello di utilizzare le apposite strategie promozionali presenti nella piattaforma di Amazon.
Gli strumenti sono diversi:
- Prodotti sponsorizzati
- Deals
- Eventi
- Gestione dei prezzi
I Prodotti Sponsorizzati hanno un funzionamento in pay-per-click, grazie al quale il tuo annuncio verrà visualizzato sopra gli altri.
Per fare ciò è molto importante disporre di un budget per il marketing, al fine di spingere positivamente la tua inserzione.
I Deals si riferiscono alla possibilità di fare un’offerta promozionale a tempo (da 1 a 7 giorni), mettendo un prodotto scontato ad almeno il 15%.
Gli Eventi si riferiscono a specifici momenti come Black Friday, Cyber Monday, Prime Day ecc., ai quali è possibile partecipare inserendo dei prodotti scontati almeno del 25%.
Infine, abbiamo la Gestione dei Prezzi, che ti permette di impostare in modo automatico il prezzo di un determinato prodotto in modo che sia sempre al di sotto di quello della Buy Box.
Gli effetti a lungo termine che potrai ottenere da azioni di questo tipo sono ben noti: inizierai a salire di livello sempre più in alto per molte delle parole chiave che le persone usano per trovare il tuo prodotto; una volta che inizi a classificarti per molte parole chiave diverse, e inizierai a disporre di un buon bacino di recensioni, comincerai anche a ricevere delle vendite e delle recensioni su base organica, naturale.
In altri termini, superato il primo step con successo, otterrai vendite senza spendere (quasi) nulla, ma semplicemente perché le persone inizieranno a cercare il tuo prodotto su Amazon.
Inoltre, laddove si rispettano taluni requisiti, è possibile avere l’aiuto di un Account Manager che supporta le aziende in una crescita più rapida.
Spedizione degli articoli venduti
Come verrà spedito il tuo prodotto dopo che un utente avrà acquistato?
Le due modalità fornite dalla piattaforma si chiamano FBA (Fulfillment By Amazon) e FBM (Fullfillment By Merchant).
L’FBM consiste nella gestione totale della logistica, del magazzino e dei resi da parte del venditore che si occupa, in prima persona, di gestire l’inventario e la spedizione dei prodotti tramite il proprio corriere di fiducia.
Quindi, nel momento in cui un utente Amazon ordina un prodotto da un seller FBM, quest’ultimo andrà nel proprio magazzino, lo imballerà e lo spedirà senza costi aggiuntivi.
L’FBA, invece, offre la possibilità di affidare la gestione di tutta la parte di spedizione ai clienti in Italia e in Europa direttamente ad Amazon, mantenendo in azienda solo la fase di invio dei prodotti dal proprio magazzino a quello del colosso americano.
Il programma FBA consente così agli imprenditori di raggiungere un numero maggiore di potenziali clienti, offrendo vantaggi come la consegna con Prime e la vendita semplificata, con un logico incremento dei tassi di conversione e, di conseguenza, del volume d’affari.
Inoltre, permette la gestione dei resi e l’assistenza ai clienti 24 ore su 24.
La commissione di Amazon FBA comprende, in un unico costo, le spese di raccolta dei prodotti, lo stoccaggio, l’imballaggio, la spedizione e persino la gestione dei resi, se un acquirente decide di restituire un articolo ad Amazon.
Le tariffe di stoccaggio, ovvero il costo di utilizzo dello spazio nei magazzini Amazon, vengono applicate per unità in base alle dimensioni e al peso della merce.
Nello specifico, la tariffa è di 20€ al metro cubo ogni mese e gli addebiti vengono effettuati in base allo spazio effettivamente utilizzato.
Facciamo una simulazione per la vendita di un paio di scarpe:
- Prezzo di vendita: € 100,00
- Spese di spedizione per cliente prime: € 0
Costi Amazon:
- Commissione: € 10,92 di cui:
- € 6,95 – Calcolato in riferimento al 15,45% suoi primi € 45,00
- € 3,97 – Calcolato in riferimento al 7,21% sui successivi € 55,00
- Tariffa di stoccaggio: € 0,10
- Tariffa di gestione (compresa spedizione): € 4,59
- TOTALE COSTI AMAZON: € 15,61
- TOTALE INCASSO VENDITORE: € 84,39
Per fare una simulazione di costi sui tuoi prodotti, puoi utilizzare lo strumento offerto da Amazon che si chiama Calcolatore
Come avvengono i pagamenti?
- Il cliente paga Amazon
- Amazon emette un bonifico a favore del venditore ogni 14 giorni
- Amazon emette fattura ogni 14 giorni sulle commissioni e ogni 28 giorni per il canone
Questo è tutto ciò che devi sapere prima di cominciare a vendere su Amazon ed ottenere risultati davvero importanti.
Sono convinto che, per te, imparare a gestire uno spazio su questo marketplace sarà un’ottima occasione non solo per conoscere più da vicino il mondo della vendita online, ma anche per capire quali sono le sue enormi potenzialità e cosa può aiutarti ad ottenere con la tua azienda.
In questo modo, quando sarai diventato un mago della vendita su Amazon, avrai le competenze per gestire un volume d’affari sempre maggiore ed uno spazio articolato come un negozio online tutto tuo, da affiancare sia allo store fisico che ai canali marketplace.
