Arriva per tutti i negozianti il fatidico momento dell’aumento prezzi, una fase “tragica” perché si ha sempre paura che i clienti dopo il cambiamento non tornino, ma è anche un’azione obbligata.
Ricordati che la comunicazione aumento prezzi sarà ben fatta se i clienti non vivranno male il cambiamento e non perderete nessun acquirente. Ma come si comunica la meglio un aumento?
Prima cosa importante della comunicazione aumento prezzi è quella di instaurare con i clienti il giusto rapporto, trattarlo come un familiare, aprirsi a lui e non nascondergli nulla.
Non esiste cosa più antipatica per il cliente che ritrovarsi alla cassa, trovarsi di fronte ad un conto che non ci si aspetta e non avere spiegazioni o peggio sentirsi chiedere scusa.
Il cliente è un nostro amico, dobbiamo curarlo e per farlo dobbiamo essere chiari, sicuri e aperti alla discussione.
Detto questo vediamo alcuni modi per una comunicazione aumento prezzi efficace.
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Pianificare
“La pianificazione è l’anticipazione mentale del futuro”, quindi prima di tutto quando sai che i prezzi dovranno subire un ricarico, siediti a tavolino con i tuoi collaboratori ed elabora un piano.
Metti per iscritto i prezzi nuovi, fa in modo che i dipendenti li imparino, scrivi il nuovo prezzo su tutti i prodotti, facendo attenzione che nessuno resti con la vecchia cifra e spiega chiaramente ai tuoi commessi le motivazioni di questi aumenti così che loro siano sicuri e non inibiti di fronte al cliente che chiede spiegazioni.
La formazione del personale è un aspetto fondamentale per curare al meglio ogni dettaglio nella vendita al cliente.
Avverti i clienti abituali prima che effettuino l’acquisto
Un modo giusto per comunicare l’aumento prezzi è dirlo al cliente prima che lui acquisti, eliminare l’effetto sorpresa che è sempre molto antipatico. È vero che il nuovo prezzo è stampato sul cartellino, ma spesso convinti nel prezzo i clienti neppure lo guardano.
Giocare pulito con i clienti abituali è una mossa doverosa per non correre il rischio di perderli. Anche se l’aumento di prezzo è giustificato, potrebbe essere male interpretato e la tua attività perderebbe di credibilità. Se proprio devi aumentare i prezzi fallo con intelligenza, offrendo ad esempio ai vecchi clienti un incentivo o degli sconti su altri prodotti.
Per evitare brutte sorprese ai clienti abituali informali con email o lettere, oppure sfrutta i blog e le tue pagine social per comunicare l’aumento dei prezzi. Preparati ad essere bombardato di telefonate e richieste sui social, quindi devi predisporre un piano per rispondere a tutte le domande che pioveranno da ogni dove.
Infine un consiglio: comunica la variazione dei prezzi con largo anticipo per due motivi. Innanzitutto permetterai ai clienti di prepararsi al cambiamento ed eventualmente scegliere altri prodotti. Inoltre le persone tendono ad arrabbiarsi di meno quando i cambiamenti avvengono in un futuro piuttosto lontano.
Allenarsi con il proprio team al colloquio
Prima di cambiare il prezzo, allenati con i tuoi colleghi a dare spiegazioni sull’aumento prezzi. È bene ad esempio spiegare che non è stato facile adeguare i prezzi. Per una comunicazione aumento prezzo ottimale è importante parlare ed essere autentici affrontando i clienti guardandoli negli occhi.
I commessi o comunque le persone a diretto contatto con i clienti devono essere bene istruiti ed informati sulle motivazioni dell’aumento dei prezzi e su come comunicarli alla clientela. Sarebbe una buona idea preparare delle frasi fatte cosicché gli stessi commessi non si trovino impreparati quando sono faccia a faccia col cliente.
Non scusarti per i tuoi prezzi
Per finire, ricordati di non scusarti mai per l’aumento prezzi, il cliente vuole sempre la soluzione migliore e non il prezzo più basso. Mai dare la colpa all’inflazione. Evitare frasi del tipo: “Il costo delle materie prime è aumentato”. Questa strategia infatti non funziona o comunque non sempre viene recepita dai clienti.
Poni l’accento sul fatto che sì, c’è stata una variazione del listino, ma andrà tutto a beneficio del cliente. A fronte di un aumento puoi ad esempio sottolineare la migliore qualità del materiale, garantendo però lo stesso valore di sempre. Menziona tutti i vantaggi che giustificano l’aumento dei prezzi per convincere il cliente che sta facendo un ottimo affare.
