Concorrenza: cosa analizzare per aumentare le vendite (anche online)

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“Quest’anno il negozio è andato peggio per colpa della crisi e dell’e-commerce crescente”

È una delle frasi ricorrenti che sentiamo anche nel settore dell’abbigliamento e se si vedono i dati di Zalando (3642 milioni di fatturato) e Amazon che macinano numeri da capogiro sembrerebbe essere così.

Secondo l’Osservatorio sull’ecommerce in Italia, il fatturato nel 2016 dell’intero comparto “ecommerce” si calcola intorno ai 20 miliardi di euro, di cui il 9% (1500 milioni) rappresentato dall’abbigliamento.

Analizzando i trend di crescita risulta evidente che l’ecommerce assume di anno in anno un ruolo sempre più importante nelle abitudini di acquisto dei tuoi clienti e va sempre affiancato al negozio fisico.

Difatti, a differenza del tuo punto di vendita fisico, l’ecommerce è sempre aperto e consente di raggiungere una clientela molto più ampia. È evidente che le attività web vanno sempre affiancate a quelle del punto vendita fisico che resta sempre un luogo di vendita importante.

Per questo è necessario – anche per il piccolo negozio al dettaglio – fare almeno una volta ogni sei mesi una seria analisi (scritta) della concorrenza (compresa quella web) chiedendosi:

  • Chi sono i competitori diretti, cioè coloro che propongono prodotti o servizi simili e si rivolgono allo stesso tipo di pubblico? (negozi di abbigliamento);
  • Chi sono i competitori indiretti, cioè che non vendono lo stesso tipo di prodotti, ma prendono una parte dei soldi della clientela di un settore a voi vicino (esempio: Grande distribuzione generalista)?

E ancora più nel dettaglio dobbiamo chiederci (e saper rispondere con dati certi, non con supposizioni):

  • Perché il cliente va dalla concorrenza (compresa quella web) e non viene da te?
  • Perché alcuni clienti vanno dal concorrente perché ha prezzi migliori e prodotti migliori?
  • Tratta meglio la clientela?
  • Offre incentivi di vario tipo?

Se sei un negoziante dovresti sapere tutto – ma proprio tutto – dei tuoi principali concorrenti, ovvero:

  • accoglienza e conoscenza del prodotto da parte dei commessi;
  • competenza;
  • tempo di attesa prima di essere serviti;
  • pulizia del locale;
  • esposizione della merce;
  • promozioni che mette in atto;
  • orari di apertura e chiusura;
  • scontrino-medio;
  • possesso di una piattaforma di e-commerce personale;
  • presenza sui maggiori marketplace con vetrine personalizzate
  • ecc ecc…

In ultima analisi: l’ecommerce è sicuramente un elemento da tenere in considerazione e controllare, unitamente a tutti gli altri elementi concorrenziali, per comprendere in modo chiaro e preciso cosa toglie le vendite al tuo negozio.

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Giacomo Pierini
Direttore marketing Internazionale è autore di "Marketing pratico per il tuo negozio" (Armando Editore). Si occupa di trade e retail marketing e fa corsi di marketing specifici per negozianti.

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