Se sei titolare di un negozio o di un e-commerce sicuramente sai quanto sia importante la fidelizzazione dei clienti già acquisiti. Questo significa che devi accontentarti della clientela che hai senza provare ad aumentarla? Assolutamente no! Anzi, deve essere una tua legittima aspirazione conquistare più clienti, operazione che però ha un costo. Ecco perché devi chiederti cos’è il Customer Acquisition Cost, il cosiddetto CAC, che indica la somma da spendere per ottenere un nuovo cliente.
Tra le voci di spesa che possono essere comprese nel CAC possiamo indicare:
- il budget pubblicitario: costo per campagne pubblicitarie online, offline e sui social media;
- spese di marketing: costi relativi ai contenuti, alla promozione sui social media e alla creazione del materiale pubblicitario;
- costi di vendita: stipendi e commissioni dei venditori, costi di formazione e spese per eventi di vendita;
- spese per software e strumenti: costi per l’utilizzo di software di gestione dei clienti, come i CRM, software di automazione del marketing e piattaforme di e-commerce.
Indice
Cos’è il Customer Acquisition Cost
Il CAC è un indicatore importante per negozi, e-commerce e aziende poiché permette di valutare l’efficacia delle strategie di marketing e di vendita. Un CAC basso potrebbe indicare che l’azienda sta ottenendo un buon ritorno sull’investimento sulle sue attività di acquisizione cliente; un CAC alto al contrario può indicare qualche errore di strategia, che deve essere rivista dall’azienda per migliorarne l’efficienza e ridurne i costi.
In poche parole possiamo dire che il CAC indica le spese da effettuare entro un determinato periodo di tempo per convincere un potenziale cliente ad acquistare i tuoi prodotti. In questo step vanno considerate tutte le operazioni e le spese affrontate per acquisire nuovi clienti: dalle campagne di advertising fino all’uso dei social e all’ottimizzazione SEO.
Altra cosa importante è capire quanti clienti o lead sono stati effettivamente acquisiti con le campagne in base agli investimenti fatti. Se hai speso poco e hai acquisito molti clienti hai fatto un ottimo lavoro, poiché hai ottenuto il massimo risultato col minimo sforzo. Se invece hai speso molto ma i lead acquisiti sono pochi, c’è evidentemente qualcosa da migliorare.
Qual’ la formula del Customer Acquisition Cost e perché bisogna calcolarlo
Perché è importante capire qual è il CAC migliore per la tua azienda? Perché, una volta ottenuto il CAC ideale, puoi contenere ed eliminare le spese superflue. Inoltre, una volta conosciuti i risultati finali, riesci a comprendere qual è il margine di profitto nel tuo business e se l’investimento iniziale ha portato agli obiettivi sperati.
La formula del CAC prevede la somma dei costi del marketing con i costi di vendita, per poi dividere il tutto per il numero di nuovi clienti acquisiti nel periodo X. In un articolo di approfondimento abbiamo spiegato in dettaglio come calcolare il costo di acquisizione del cliente.
La voce di costo comprende tutte le spese relative alla funzione di vendite e di marketing, tra cui:
- costi tecnici: acquisto di tool e software;
- costi pubblicitari: campagne pubblicitarie e spot su tv, radio e social media;
- costi per creatività: creazione di contenuti audio, video, testi o immagini;
- costi di produzione: videocamere, smartphone, attrezzature e programmi per realizzare audio e video.
Gli step per migliorare il CAC
Per rendere ancora più efficaci le tue strategie per convertire i visitatori in clienti puoi adottare una serie di azioni virtuose. Puoi ad esempio impostare degli obiettivi su Google Analytics, evitando alcune criticità tipiche come un abbandono del carrello troppo alto o un tasso di rimbalzo troppo elevato.
Il sito deve naturalmente essere ottimizzato per il mobile, considerando che ormai la maggior parte dei consumatori completa i loro acquisti su smartphone oppure su tablet. Devi creare contenuti pertinenti e interessanti, così da convincere i clienti a lasciare i loro contatti per accedere gratuitamente a nuovi contenuti.
Devi poi curare in maniera molto meticolosa il rapporto del cliente, personalizzando quanto più possibile e rendendo unica la sua shopping experience. Cerca di capire chi è già cliente e chi è un semplice lead, per concentrarti su di lui e favorirne la conversione.
Gli errori da non commettere
Ci sono alcuni errori che i titolari di negozi ed e-commerce commettono nell’applicazione delle loro strategie. Poiché sono abbastanza frequenti, te li indico così puoi partire con un piccolo vantaggio.
Per prima cosa devi partire con l’idea che una campagna promozionale possa non ottenere gli effetti desiderati. Alcuni merchant, una volta definita la strategia, sono fin troppo ottimisti e convinti che avrà successo. Se invece non arrivano i risultati che ti eri prefissato, mantieni una mente elastica e stai pronto a modificare in corsa la strategia.
Il tuo obiettivo è ottenere nuovi clienti, ma non commettere il gravissimo errore di dimenticarti di quelli già fidelizzati. Cosa fare? Semplice: continua a fidelizzarli e a offrire loro offerte e promozioni per non farli sentire messi da parte.
Infine fai attenzione a non confondere il CAC col CPA (Costo per Acquisizione), cioè le spese previste per ottenere un contatto che non necessariamente si trasformerà in conversione.
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