Se vuoi aumentare le vendite e rendere più appetibili i prodotti che proponi ai tuoi clienti, devi chiederti cos’è il purchase intent. Letteralmente significa intenzione di acquisto, ma sul concetto è opportuno soffermarsi un po’ poiché potrebbe essere frainteso. Il purchase intent fornisce utili indicazioni al venditore per prendere le decisioni più adeguate nell’ambito della vendita.
Ad esempio consente di prevedere se i clienti sono intenzionati ad acquistare e se intendono farlo nell’immediato o in futuro. In questo modo puoi incrementare gli ordini se sono previsti molti acquisti di un determinato prodotto, oppure bloccare gli ordini se è previsto un calo delle vendite. Oltre a organizzare meglio le scorte, puoi ridurre gli sprechi e ottimizzare i costi.
Lo stesso team di vendita ha maggiori dati e informazioni a disposizione per capire dove canalizzare le risorse e gli sforzi. Cercare di vendere ad un cliente che non è pronto all’acquisto o che sta ancora riflettendo rischia di essere inutile e controproducente. Al contrario proporre offerte interessanti ad un cliente pronto all’acquisto è un’ottima mossa che non richiede particolari sforzi.
Indice
Cos’è il purchase intent?
Il purchase intent, cioè l’intenzione d’acquisto, indica fino a che punto i clienti sono inclini ad acquistare un prodotto entro un determinato lasso di tempo che orientativamente va da 6 a 12 mesi.
Lo stesso processo d’acquisto di un cliente non è rapido né immediato, ma attraversa almeno 4 fasi che devi conoscere per muoverti in modo tempestivo e intelligente.
Le fasi sono 4:
- consapevolezza;
- interesse;
- desiderio
- azione.
Consapevolezza
Il primo step è quello della consapevolezza: il cliente riconosce che ha bisogno di acquistare un determinato prodotto. Magari si è reso conto che ha poche camicie e che quelle poche che ha sono vecchie. Questo non significa che il giorno dopo acquista la prima camicia che trova, ma farà una prima fase di ricerca per trovare un prodotto che gli piaccia.
Interesse
Nella seconda fase, chiamata interesse o ricerca, il cliente inizia a raccogliere informazioni utili cercando tra le varie camicie disponibili sul mercato. La sua ricerca potrebbe svolgersi online, o anche nei negozi fisici. Cerca quindi di essere omnicanale e di farti trovare in ogni canale, che sia offline oppure online.
Il purchase intent è ancora debole, il cliente ancora non sa quale prodotto acquistare. Come catturare la sua attenzione? Rafforzando il personal branding! Magari in questa fase una camicia vale l’altra, quindi la differenza la può fare l’autorevolezza del brand. Crea campagne pubblicitarie e segui strategie che puntano soprattutto a rafforzare l’immagine del tuo brand, fino a trasformarlo in un punto di riferimento del tuo settore.
Desiderio
Qui la fase inizia a farsi più “calda”, poiché il cliente ha raccolto informazioni adeguate per scegliere il prodotto che meglio si adatta alle sue necessità. Le sue intenzioni d’acquisto sono ormai consolidate e ha bene in mente cosa intende acquistare per soddisfare il suo desiderio.
Azione
Eccoci arrivati al momento clou, l’azione, quella in cui il cliente è giunto alla fine del percorso e si accinge a compiere l’ultimo step: l’acquisto. Qui però dobbiamo fermarci un attimo, poiché anche l’acquisto finale non è un processo così lineare come può sembrare.
Un cliente parte con l’idea di acquistare una camicia, ma poi durante le sue ricerche si innamora di un paio di scarpe. Potrebbe quindi addirittura accantonare per il momento l’idea di acquistare una camicia e comprare invece un paio di scarpe. La pubblicità emozionale è un passepartout che apre molte porte nella vendita e se vuoi saperne di più ti consiglio di conoscere le pubblicità emozionali di grande impatto di 5 famosi brand.
In un mercato così ricco e variegato i consumatori sono “schizofrenici” e potrebbero cambiare l’intenzione d’acquisto da un momento all’altro. Devi quindi raccogliere quante più informazioni possibili su di loro per essere pronto a proporre un’offerta in grado di soddisfare ogni sua eventuale richiesta.
Quali fattori incidono sull’intenzione d’acquisto?
Tra i tanti fattori che hanno un peso specifico sul purchase intent c’è la stagionalità. In genere nel periodo invernale le persone tendono ad acquistare prodotti invernali, come maglioni o cappelli di lana. Tuttavia non è sempre così. Magari alcuni clienti acquistano prodotti invernali alla fine dell’inverno, poiché sono in vendita ad un prezzo più basso.
Altro fattore che incide è la soddisfazione dei clienti. Se un consumatore non è soddisfatto del servizio ricevuto, o se il prodotto acquistato in precedenza è scadente, difficilmente acquisterà nuovamente in quel negozio. Devi quindi lavorare molto sulla customer satisfaction e offrire un servizio costruito intorno al cliente.
Sono altrettanto fondamentali i dati demografici dei tuoi clienti, che pure incidono sulle intenzioni d’acquisto. In una determinata città magari vanno fortissimo alcune tipologie di sneakers, così come una fascia di clienti con un reddito alto è portata ad acquistare prodotti più costosi.
Infine c’è la pubblicità, che deve essere mirata e in linea con la comunicazione adottata dall’azienda. Se sui social hai un linguaggio fresco e giovanile, nel negozio fisico non devi avere un approccio troppo ingessato o formale. Tutto dipende dal tuo target di pubblico, quindi crea pubblicità ad hoc che sappiano creare il giusto feeling tra te e i tuoi clienti.
Foto: Pixabay
