Cos’è l’account based marketing: la guida completa dalla A alla Z

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Tempo di lettura articolo: 3 minuti

cos'è l'account based marketingSe lavori nel commercio B2B c’è una domanda che devi porti assolutamente: cos’è l’account based marketing? Questo processo, conosciuto anche con l’acronimo ABM, viene considerato come la naturale evoluzione dell’inbound marketing, una tecnica efficace e poco invasiva per trovare nuovi clienti.

Per comprendere il concetto di ABM, dobbiamo focalizzarsi sulle differenze tra B2B e B2C. Il B2C, quindi rivolto ai singoli privati, teoricamente è più semplice. Si tratta infatti di fidelizzare singole persone, che hanno caratteristiche e preferenze peculiari.

Nel B2B, cioè nel commercio tra aziende, il discorso diventa decisamente più complesso. Un’azienda, che naturalmente acquista un volume di prodotti molto più ampio rispetto al privato, deve fare tante considerazioni prima di chiudere un accordo commerciale. Insomma, convertire in cliente un’azienda risulta molto più complesso rispetto al privato.

L’account based marketing aiuta a trattare direttamente con la realtà imprenditoriale, suggerendo “scorciatoie” per convertirla in cliente e fidelizzarla. Come funziona questo processo? Lo analizziamo nei successivi paragrafi.

Cos’è l’account based marketing e come si integra con l’inbound marketing

In una realtà imprenditoriale esistono delle figure chiave che hanno un importante potere decisionale. L’ABM punta ad instaurare un rapporto con queste persone che, pur rappresentando l’azienda, sono sempre esseri umani in carne ed ossa. Se riesci a conquistare la fiducia di questi soggetti, diventa più facile trasformare l’azienda in cliente.

Come riuscirci? L’ABM deve camminare di pari passo con l’inbound marketing, che fornisce tutti gli strumenti e le strategie per attirare i clienti con contenuti di valore e la SEO che favoriscono la fidelizzazione.

L’account based marketing deve quindi sfruttare l’assist fornito dall’inbound marketing, attirando i profili definiti nel target e accontentando le loro richieste e necessità.

Devi instaurare un rapporto solido e duraturo, che vada quindi al di là del puro aspetto professionale. L’obiettivo è umanizzare il rapporto tra aziende, favorendo anche le relazioni interpersonali. Le hard skills nei lavori digitali abbinate alle soft skills favoriscono questo processo, creando rapporti solidi e capaci di durare a lungo nel tempo.

ABM: pro e contro

Il principale vantaggio risiede nel fatto che si vanno ad instaurare relazioni dirette con persone in carne ed ossa. In questo modo l’azienda non è vista come un’entità astratta, proprio perché c’è un referente con il quale dialogare.

Il rapporto diventa umano, non freddo e distaccato, quindi puoi far leva sulle preferenze e sulle attitudini della persona con la quale ti interfacci.

La personalizzazione del rapporto diventa un fattore aggiunto che va ad affiancarsi alla bontà ed alla qualità del prodotto o del servizio offerto. Le probabilità di chiudere una trattativa quindi aumentano notevolmente.

Una relazione naturalmente va curata in ogni minimo particolare e quindi c’è bisogno di tempo, settimane o forse mesi. Questa potrebbe sembrare una criticità, poiché richiede un notevole dispendio di energie.

Se però fai tutto nel modo giusto, quella che sembra una criticità si trasforma in un’opportunità. Una volta che hai consolidato la relazione, tutti i successivi processi di fidelizzazione sono praticamente automatici.

Il grande vantaggio dell’account based marketing sta proprio qui: costruire una relazione duratura nel tempo e umanizzare l’azienda.

Questa strategia ti consente inoltre di misurare più facilmente il ROI sia per quanto riguarda il tempo che le risorse investite. Di conseguenza puoi ottimizzare o modificare determinati approcci, tenendo sempre conto della persona che hai di fronte.

Cos’è l’account base marketing e come funziona nello specifico?

Entriamo adesso nella parte tecnica dell’ABM per capire esattamente come sviluppare una strategia vincente.

Rispetto all’inbound marketing l’ABM ha un approccio completamente diverso. Nell’inbound marketing bisogna innanzitutto individuare i lead, cioè persone potenzialmente interessate ai servizi ed ai prodotti proposti.

Successivamente si fa un lavoro per convincere e fidelizzare i clienti, sfruttando gli strumenti a propria disposizione e personalizzando la tipologia di offerta.

Il punto di partenza del funnel dell’ABM è invece il cliente stesso, attorno il quale va creato un percorso personalizzato per creare una relazione stabile.

Possiamo dire quindi che gli obiettivi dell’ABM e dell’inbound marketing sono gli stessi, ma il punto di partenza ed il percorso successivo sono diversi.

Nell’ABM gli step fondamentali sono 3:

  • individuare il target di riferimento;
  • individuare il campo di ricerca;
  • stilare strategie pertinenti.

Individua il tuo target di riferimento

Qual è il tuo target di riferimento? Devi partire da questa domanda per individuare le aziende che potenzialmente possono diventare clienti.

In sostanza devi lavorare sulle persone che hanno potere decisionale nelle aziende, cercando di intercettare i loro bisogni e le loro necessità.

Individua il campo di ricerca

Il campo di ricerca rappresenta il luogo digitale dove individuare i tuoi lead. LinkedIn è sicuramente il luogo ideale dove instaurare rapporti con potenziali clienti, ma all’occorrenza anche i database e le pagine interne dei siti web danno utili informazioni sulle persone che lavorano in un’azienda.

Stila strategie pertinenti

Hai individuato le persone giuste? Allora convincile con strumenti appositi come podcast dedicati al settore di riferimento dell’azienda, inviando messaggi tramite social ed email o ancora realizzando contenuti pertinenti e multimediali per presentarti con professionalità come partner autorevole.

Foto: Pixabay

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Copywriter e giornalista pubblicista, mi occupo della stesura di articoli relativi al marketing ed alla gestione dei negozi e siti online per negozianti, argomenti sui quali ho maturato una lunga esperienza sul campo con corsi, ricerche e studi specifici.

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