Cos’è l’add-on selling e come sfruttarlo per aumentare le vendite

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Tempo di lettura articolo: 3 minuti

cos'è l'add-on sellingAumentare le vendite e contemporaneamente lo scontrino medio? Si può fare, anzi esistono tante tecniche di vendita che spingono l’utente ad acquistare un prodotto di maggior valore o un prodotto complementare. Queste sono le tecniche di vendita piuttosto note chiamate up-selling e cross-selling. In questo articolo invece ti spieghiamo cos’è l’add-on selling, finalizzata ad aumentare gli scontrini medi.

Come funziona? Puoi suggerire ad esempio ai tuoi clienti di acquistare prodotti correlati all’articolo principale. Il consiglio deve essere disinteressato, quasi casuale, e non deve risultare troppo oppressivo o pressante. La scelta di acquistare un ulteriore prodotto correlato deve essere esclusivamente del consumatore, che non deve sentirsi in alcun modo pressato.

Cos’è l’add-on selling

L’add-on selling è una strategia di vendita che prevede l’offerta di prodotti e servizi ad un cliente che già sta acquistando qualcosa. In sostanza vengono proposti al cliente prodotti correlati o complementari a quello che sta già comprando, con l’obiettivo di aumentare lo scontrino medio e il valore complessivo dell’acquisto generando ulteriori entrate.

Se ad esempio un cliente sta comprando un pantalone, una buona tecnica di add-on sarebbe quella di suggerirgli una cintura in abbinamento. Oppure si potrebbe suggerire una tipologia di calza ad una donna che sta acquistando una scarpa invernale. Questo approccio risulta efficace in tutti i settori e in tutti i canali, dal commercio al dettaglio all’e-commerce fino ai servizi di abbonamento.

Oltre ad aumentare il valore medio degli ordini, la tecnica di add-on selling migliora notevolmente anche la soddisfazione del cliente. Offrendogli i prodotti o i servizi di cui potrebbe avere bisogno, migliori l’esperienza complessiva d’acquisto e fidelizzi il cliente. La cosa importante però è farlo in modo non invadente e assicurarsi che il tipo di add-on proposto sia davvero utile e pertinente all’acquisto del cliente.

Come funziona l’add-on selling ecommerce

L’obiettivo di ogni e-commerce è vendere con maggiore frequenza i prodotti, il cui valore aumenta nello scontrino medio. Tra le strategie consigliate per perseguire questo obiettivo ci sono le vendite bundling. I servizi di add-on selling ecommerce spingono il cliente ad aggiungere altri prodotti nel carrello, legati all’articolo principale. In molti siti o marketplace si leggono all’interno di un riquadro frasi del tipo “Potrebbe interessarti anche”. L’add-on selling si propone di fare uno step in più e consigliare non tanto i prodotti che potrebbero interessare, ma prodotti utili e potenzialmente indispensabili.

Insomma il prodotto suggerito deve risultare davvero utile e completare l’articolo principale, ottimizzandone le funzionalità. Se la tecnica di add-on è bene impostata, sarà una quasi automatico per il cliente acquistare i prodotti correlati. La comunicazione deve essere molto naturale, non aggressiva o invasiva. Ed è proprio questa naturalezza ad accompagnare il cliente all’acquisto di un prodotto correlato, senza costrizione.

Proprio per questo motivo non ha molto senso spingere su fattori come esclusività o urgenza, che sono molto efficaci in determinati contesti, ma non in questo. La tua missione non è spingere immediatamente il cliente all’acquisto, ma anzi fargli capire quali sono i vantaggi di comprare quel determinato articolo. Riveste una grande importanza anche la comunicazione, cioè i consigli e i messaggi inviati al cliente prima di procedere all’acquisto finale.

Quali strategie utilizzare?

Che strategie adottare? Puoi usare integrazioni o moduli per far comparire in automatico messaggi dove si suggeriscono prodotti pertinenti all’acquisto dell’articolo principale nel carrello. Puoi inserire il messaggio in specifiche fasi di acquisto, a seconda del funnel di vendita del cliente, o in forme diverse.

Le fasi dove inserire i messaggi

Possiamo individuare almeno 3 potenziali step di vendita dove inserire i messaggi:

  • landing page. Un cliente atterra su una landing page specifica poiché evidentemente è interessato a quel tipo di prodotto. Ancora non sa però se lo acquisterà o meno. In questo caso ti basta far comparire in pochi secondi un messaggio dove suggerirgli l’acquisto di un pacchetto completo contenente ovviamente il prodotto che gli interessa. Diventerà più facile abbattere rapidamente le sue già basse resistenze;
  • inserimento nel carrello. Quando un cliente inserisce un prodotto in un carrello, generalmente compare il messaggio di conferma, di fianco al quale puoi inserire un altro messaggio che lo invita a scoprire i prodotti correlati. Una call to action accattivante o una bella grafica con anteprima aumentano le possibilità che l’utente aggiunga un altro prodotto;
  • check-out. In questa fase il cliente sta procedendo al pagamento e diventa più facile convincerlo ad acquistare un prodotto correlato, a patto che sia realmente utile e che il suo costo non sia eccessivo.

Le forme di comunicazione

Un’altra scelta importante: come comunicare? Hai tre opzioni:

  • prodotti suggeriti a fascia. La fascia con i prodotti suggeriti è una modalità tradizionale, alla quale i clienti sono abituati. Per questo motivo dovresti cercare una comunicazione più creativa e dinamica se opti per questa forma di comunicazione;
  • pop-up. Questo è un sistema più invasivo, quindi utilizzalo con parsimonia e solo in uno step della vendita;
  • chatbot. I chatbot sono forme di comunicazione automatiche ma colloquiali, meno invasive di un pop-up e più efficaci di una fascia prodotti.

Foto: Pixabay

Francesco Ferrara
Copywriter e giornalista pubblicista, mi occupo della stesura di articoli relativi al marketing ed alla gestione dei negozi e siti online per negozianti, argomenti sui quali ho maturato una lunga esperienza sul campo con corsi, ricerche e studi specifici.

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