Approcciare ad una trattativa commerciale ponendo delle domande persuasive è una delle strategie di vendita più efficaci.
Perché? Semplice, perché porre domande all’interlocutore fa sì che quest’ultimo si senta al centro dello scambio commerciale che sta avvenendo.
Spesso si ritiene, erroneamente, che per essere dei bravi venditori l’elemento fondamentale sia la capacità di descrivere nel dettaglio tutte le caratteristiche del prodotto che si sta proponendo, quanto sia bello o affascinante o utile. In realtà questo genere di vendita è ampiamente superata.
Ciò che bisogna fare quando si approccia per la prima volta ad un interlocutore è inquadrare la persona che si ha di fronte. Capire le sue esigenze, capire i suoi problemi, spesso farli capire anche a lui. Insomma devi comprendere come entrare in empatia col cliente e farlo sentire a suo agio.
E sai come si fa ad ottenere queste informazioni? Facile: facendo domande persuasive.
Indice
Cosa si intende per persuasione nelle vendite?
La persuasione, come la vendita, è un processo con cui guidare l’interlocutore ad essere convinto di ciò che fa e ad avere fiducia in chi sta proponendo l’acquisto. Avere la capacità di persuadere è un’abilità che si può apprendere: maggiore è l’impegno nel diventare persuasivi e più ci si avvicina all’eccellenza nell’influenzare e motivare i clienti. A tal proposito ci sono almeno 4 soft skills che ogni venditore dovrebbe avere e migliorare con la pratica.
Nella vendita, il compito del venditore è scoprire quel qualcosa che motiva il cliente, perché la motivazione è una delle chiavi della persuasione, nonché una molla della vendita.
Ma come sapere ciò che motiva il cliente? Spesso è il cliente a far intendere ciò che lo motiverebbe all’acquisto, basta ascoltare con attenzione quello che dice e le risposte che dà alle domande che gli vengono poste.
Definire le esigenze del cliente è il primo passo per una vendita persuasiva, la trattativa verrà in seguito e sarà basata proprio sui bisogni del clienti. Certo è che le domande devono essere contestualizzate, motivate e poste in modo educato ed elegante per ottenere risposte sincere che portino un vero vantaggio per la trattativa.
Cogliere le risposte semplifica la conoscenza del cliente. Se le tue richieste vengono ben motivate avranno risposte utili. Molti venditori, invece, non ascoltano il cliente perché sono troppo impegnati a dire “la loro recita a memoria”, invece di prestare attenzione alle esigenze del cliente.
A questo punto è chiaro che le domande persuasive sono lo strumento più utile per arrivare ad una conoscenza approfondita delle esigenze del cliente. Vediamo nel dettaglio quali sono gli step da seguire per far sì che si stimoli un dialogo costruttivo e “ipnotico” che possa attirare il cliente verso la presentazione di una proposta commerciale. Quello che ti consigliamo è di procedere a imbuto, partendo dal generale e andando via via verso il focus.
1° step: domande sul contesto
Il primo passo da fare è porre domande che servono a capire la situazione del cliente prima di riuscire a individuare le sue necessità.
Il consiglio è quello di porre domande aperte come, ad esempio: “qual è la vostra attività?”, “come impostate il flusso di lavoro?” e così via.
Queste domande persuasive ti danno modo di contestualizzare il campo d’azione e di percepire quali sono le eventuali criticità a cui va in contro il cliente e che tu, con il tuo prodotto, potresti risolvergli.
2° step: domande sui problemi
Eccoci al secondo passo: ora è il momento di essere un po’ più diretti e fare domande specifiche sui problemi che sono emersi durante le prime domande. Bisogna fare in modo da evidenziare le problematiche che al momento sussistono e come tu, con il tuo prodotto o servizio, potresti porvi rimedio. Ma soprattutto bisogna far sì che il cliente le riconosca e sia d’accordo con te.
Se sei riuscito a fare questo, stai usando in maniera eccellente queste tecniche di vendita, perché hai raggiunto due risultati molto importanti:
- il primo risultato è di aver identificato un problema;
- il secondo è di averlo fatto dire al cliente con la sua voce.
3° step: domande sugli effetti
A questo punto diventa molto importante fare domande persuasive sugli effetti: quali sono gli effetti del problema che lui ha appena detto di avere sulla sua attività?
Procedi con domande dirette, chiedigli di preciso qual è l’impatto economico o organizzativo o di processo causato da quel problema.
4° step: domande sulle soluzioni
Siamo arrivati al dunque: è arrivato il momento di stringere. Quello che ti consigliamo di fare è chiedere all’interlocutore quale potrebbe essere per lui la soluzione al problema e, una volta da lui esposto, spiegargli in che modo tu, e il tuo prodotto, avete pronta quella soluzione.
Ecco la chiave, dunque: per condurre una trattativa in maniera efficace è fondamentale porre le domande giuste in modo da andare dritti al fulcro del problema evitando di proporre soluzioni a criticità inesistenti o che l’interlocutore non è consapevole di avere. Fa parlare il tuo cliente, segui i 4 step per le domande persuasive appena indicate e noterai la differenza.
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