Se il tuo negozio si trova in una fase di stasi o se il tuo e-commerce stenta a decollare ti starai sicuramente chiedendo perché il cliente non acquista.
Dare una risposta secca è praticamente impossibile poiché i motivi possono essere tanti. Magari il tuo negozio non ha un visual merchandising appetibile, forse i tuoi prodotti non rispecchiano il target della tua clientela o magari il sito e-commerce non è bene ottimizzato.
Tuttavia esiste un problema che accomuna tutti i clienti: la barriera psicologica all’acquisto. Un cliente decide se acquistare o meno un prodotto in base ai suoi desideri, alle sue necessità ed alla sua capacità d’acquisto.
Analizziamo questo primo aspetto che può essere illuminante per capire come superare le barriere psicologiche del consumatore all’acquisto.
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Il cliente non acquista: tutto dipende dalla capacità d’acquisto
In periodi di “vacche grasse”, cioè quando lo stipendio è piuttosto alto ed è garantito, il cliente ha una soglia di resistenza psicologica rispetto all’acquisto molto più bassa. Ciò significa che non avrà problemi a fare degli acquisti “extra” che soddisfano i suoi desideri piuttosto che le sue reali necessità.
Supponiamo che un consumatore abbia programmato di acquistare nei prossimi 2 mesi un paio di scarpe, un paio di occhiali ed un cappotto. Pur trattandosi di beni importanti, ma non di primissima necessità, il cliente non baderà molto al prezzo poiché ha una stabilità economica che gli permette di concedersi qualche sfizio.
Il discorso appena fatto fila liscio in un’economia prospera dove le persone hanno un grande potere d’acquisto. Pur non trovandoci in una situazione catastrofica da un punto di vista economico, di certo non stiamo vivendo un periodo particolarmente florido.
Se non c’è stabilità economica quindi la soglia della barriera psicologica all’acquisto tende ad abbassarsi drasticamente. Questo non significa che il cliente non compra più, semplicemente che i suoi acquisti “extra” saranno ponderati con molta più attenzione.
Gli acquisti non solo saranno di meno, ma saranno indirizzati verso beni di consumo con un prezzo più basso. Questa condizione determina persone davanti alle vetrine che guardano ma senza acquistare, un tasso di conversione sempre più basso sul web ed un crollo dei visitatori unici negli e-commerce. L’acquirente deve quindi ridurre la lista degli acquisti desiderati, focalizzandosi su quelli che restano più impressi nella sua mente.
Lavorare sul prodotto
La piramide di Maslow è un ottimo volano psicologico per individuare le reali motivazioni del cliente. Soddisfare i bisogni primari del cliente è il primo passo che devi fare, per poi puntare a quelli secondari. Il tuo obiettivo è “agghindare” il prodotto secondo le specifiche esigenze del cliente, come se fosse fatto su misura per le sue necessità.
Puoi raggiungere questo scopo perseguendo due strade: lavorare sul prodotto in negozio e sul web. Avere un sito web è una prerogativa quasi indispensabile per importi nel mercato sempre più saturo, social e competitivo.
Allestisci vetrine simpatiche realizzando degli outfit completi e già pronti all’uso e “storie” di vita vissuta. Il cliente sarà proiettato nella realtà con quella giacca, quella maglietta e quel pantalone e percepirà il valore assoluto di quel prodotto.
Le sue barriere vengono così scalfite poiché fai leva sul suo lato emotivo (desiderio di avere quel prodotto perché piace e perché è alla moda) e sul suo lato pratico (una giacca sportiva risulta multifunzionale poiché può essere usata per un outfit casual ad una cerimonia o per un’uscita informale con gli amici).
Questo lavoro va proseguito e perfezionato sul sito web inserendo foto, descrizioni, possibili outfit e tutte le informazioni necessarie su un determinato prodotto. Il cliente sa che non sta facendo un salto nel buio e che il suo è un acquisto intelligente, quindi sta spendendo i suoi soldi in modo oculato e mirato.
L’importanza delle recensioni
Essere un bravo venditore significa essere anche un bravo psicologo. Usando determinate tecniche di psico selling è possibile scrutare nella mente del consumatore per comprenderne i reali bisogni. Non è magia né ipnosi, si tratta semplicemente di studi di natura psicologica fatti per studiare i comportamenti dei clienti durante un acquisto.
I consumatori tendono ad essere più rassicurati quando altri consumatori, quindi persone sul loro stesso livello, rilasciano commenti e recensioni positive su un prodotto. Le parole positive di un cliente sono sicuramente più affidabili di un’azienda che elogia il suo stesso prodotto.
Le recensioni quindi non devono essere opzionali, ma parte integrante della tua pagina di vendita. Chiedi gentilmente ai tuoi clienti, sia nei negozi offline che online, di rilasciare un commento sulla loro esperienza di acquisto, oppure di compilare il cosiddetto questionario soddisfazione cliente (online e offline).
In questo modo costruirai intorno all’articolo, ed al brand in generale, la percezione di un valore durevole nel tempo riducendo l’ansia dell’acquirente. Usando tecniche di vendita persuasiva sarai in grado di abbassare le barriere psicologiche del cliente aumentando anche il tasso di conversione.
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