Inbound marketing e outbound marketing: qual è la differenza?

Negli ultimi tempi si fa un gran parlare di inbound marketing e outbound marketing, per definire quale dei due approcci sia più efficace per pianificare delle attività che possano coinvolgere clienti e prospect. Ognuno dei due approcci parte da presupposti e assunti ben diversi. Se è vero che l’inbound marketing è, per le logiche del mercato moderno, un’evoluzione dell’outbound, questo non lo definisce necessariamente come il migliore in ogni caso e per ogni azienda.

In questo articolo andremo ad approfondire le caratteristiche, i punti di forza, le differenze e le similitudini tra i due approcci  in modo da darti tutti gli strumenti utili per poter valutare quale dei due sia più indicato per la tua azienda.

Definizione di inbound marketing e outbound marketing

Partiamo dalle definizioni di questi due approcci.

Inbound marketing significa “marketing in entrata”. Si tratta di una serie di attività che vengono messe in pratica per intercettare la domanda dei potenziali clienti nel momento in cui questi ne mostrano il bisogno.

In poche parole questa strategia si basa sul principio secondo il quale l’azienda si deve far trovare da quanti mostrano già un interesse nei suoi confronti, cioè da quanti stanno cercando una determinata soluzione, servizio o prodotto. Sono diverse le tecniche di inbound marketing per trovare nuovi clienti che rappresentano le soluzioni più innovative del mercato.

Outbound marketing letteralmente si traduce con “marketing in uscita”. Ciò significa che il messaggio pubblicitario viene “spinto fuori”, sul mercato, cercando di cogliere l’attenzione di potenziali clienti attraverso la pubblicità realizzata con mezzi di comunicazione generalisti o attraverso il contatto di persona. Viene anche definito traditional marketing, in quanto va a caccia dei clienti attraverso una comunicazione estesa e monodirezionale.

Ora che abbiamo dato una cornice ai due termini, andiamo ad analizzarne le caratteristiche.

Inbound marketing: punti di forza e di debolezza

Andiamo dunque ad analizzare i pro dell’inbound:

• usa una logica di offerta di valore: le attività di inbound sono “mascherate” e risultano meno aggressive agli occhi dell’utente. I contenuti e le interazioni che avrà con l’azienda sono volte ad aiutarlo a risolvere i suoi bisogni informativi;
• migliora la percezione del marchio: è educativo e permette di creare una relazione tra i potenziali clienti e l’azienda, contribuendo a migliorare la percezione del brand;
• offre una comunicazione bidirezionale: punta a creare delle interazioni e una comunicazione il più possibile bidirezionale.

Tuttavia, l’inbound marketing ha anche una contro. Intercetta solo la domanda online: i clienti che non usano il web non verranno presi in considerazione dalla comunicazione.

Le 4 fasi dell’inbound marketing

Una volta capito cos’è l’inbound marketing, concentriamoci sulle 4 fasi principali:

1. Ogni cliente si avvicina e si relaziona in modo diverso ai contenuti presenti sul web. Studiando il suo approccio puoi capire qual è il suo livello di interesse e se è realmente pronto per un acquisto. In particolare devi distinguere i lead caldi, cioè già pronti all’acquisto, da quelli tiepidi o freddi che hanno bisogno ancora di tempo. Inoltre devi capire se i lead caldi rappresentano per te una reale opportunità sulla quale investire;
2. Hai individuato lead caldi che rappresentano ottime opportunità? Allora devi capire come connetterti con loro per avviare una relazione. Subito dopo la loro interazione, se hai le loro email, contattali subito;
3. Il potenziale cliente ha avanzato qualche necessità o ha lasciato intendere di voler avviare una relazione con la tua azienda? Allora devi iniziare ad esplorare, cioè esaminare con il potenziale cliente quali sono le sue problematiche, i suoi obiettivi e i desideri che intende soddisfare;
4. Infine l’ultimo step è quello di consigliare il cliente soffermandoti sui problemi da risolvere e gli obiettivi da raggiungere, per poi definire il piano d’azione e le tempistiche. In seguito devi far emergere le conseguenze positive di un eventuale successo, tracciando un budget preciso di spesa.

Alla fine di queste 4 fasi puoi iniziare a parlare della vendita del prodotto o del servizio e di tutti i vantaggi derivanti.

Outbound marketing: punti di forza e di debolezza

i vantaggi dell’outbound marketing sono almeno 3:

• la possibilità di raggiungere clienti “inattesi”;
• la raccolta di informazioni: le telefonate a freddo possono essere un metodo efficace per generare vendite poiché consentono di reperire sul campo informazioni relative ai clienti di prodotti e servizi;
• il campo di applicazione offline: volantini, cartelloni e locandine non necessitano obbligatoriamente di un supporto digitale e sono ancora largamente utilizzati. Stesso discorso vale anche per la tv e la radio.

Tuttavia, tra i limiti di tale strategia, ci sono:

• i costi: stampare volantini, cartelloni, banner o giornali ha un prezzo molto elevato se lo compariamo ai supporti digitali. Stessa cosa se si pensa alla trasmissione di uno spot in tv o alla radio;
• difficoltà di monitorare il ROI: è difficile calcolare il ritorno di investimento delle attività di marketing che vengono compiute proprio per la mancanza di tracciabilità diretta della risposta degli utenti;
• la logica di interruzione: interrompendo il cliente potenziale nel suo quotidiano è sempre visto come un elemento di disturbo tanto online quanto offline.

Quale strategia scegliere?

In questo articolo abbiamo approfondito le differenze tra inbound e outbound marketing. É importante riuscire a comprenderle fino in fondo per stabilire quale delle due strategie può risultare più efficace alla nostra azienda.

La prima differenza riguarda la comunicazione. Mentre l’outbound marketing tende a sparare nel mucchio, sperando di colpire qualcuno, l’inbound marketing seleziona approfonditamente il proprio Buyer Persona, il prototipo del cliente ideale.

Per quanto riguarda i mezzi, il sito è proprio il punto di riferimento dell’inbound marketing, a patto che venga realizzato non solo per essere bello esteticamente, ma anche per risultare efficace al processo di conversione del’utente.

L’outbound marketing, invece, si riferisce ai media tradizionali. L’approccio con il consumatore è diverso. L’outbound marketing presenta i prodotti dell’azienda; l’inbound marketing, al contrario, pone in evidenza il problema e l’esigenza dell’utente, per riuscire a creare una vicinanza tra azienda e consumatore.

I costi dell’inbound marketing sono variabili, in quanto dipendono dalle attività che si intende svolgere. Quelli dell’outbound marketing, invece, si riferiscono all’ampiezza del bacino d’utenza. Infine, un altro fattore di differenziazione importante riguarda la misurazione dei risultati, più facile per l’inbound marketing e più complicata per l’outbound.

Considerazioni finali

Come fare, dunque, a scegliere quale tipologia di attività pianificare per la propria azienda? Per rispondere a questa domanda tieni a mente che è fondamentale capire come migliorare la customer experience, soprattutto nell’ottica della digital transformation.

Ora che conosci precisamente quali sono i diversi strumenti e le diverse finalità che hanno l’outbound e l’inbound marketing, attraverso una attenta definizione dei tuoi obiettivi, potrai optare per la soluzione più adatta alle tue esigenze.