KPI retail: come misurare gli indicatori di prestazioni di un fashion store

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Tempo di lettura articolo: 4 minuti

kpi retailAvere un negozio fashion retail significa anche gestire l’andamento delle vendite ed analizzare perché determinate problematiche si verificano, allo scopo di trovare una soluzione che faccia tornare le prestazioni in positivo.

Per questo motivo in qualsiasi attività esistono dei KPI di riferimento.

Cosa sono i KPI?

Sono l’acronimo di Key Performance Indicator (Indicatore Chiave di Prestazione), uno strumento che serve a misurare gli obiettivi commerciali ed economici prefissati da un’azienda in un’ottica strategica e di sviluppo.

Chi stabilisce quali sono i KPI Retail

Ogni società, piccola o grande che sia, stabilisce dei KPI che servono come punto di riferimento per i collaboratori, in modo che sappiano in ogni momento come far fronte a determinate problematiche che possono insorgere durante la giornata lavorativa.

Il compito di definire i KPI spetta di solito al Retail Manager, la figura responsabile dello sviluppo, delle performance e dei costi inerenti la rete di vendita. 

Una volta definiti gli indicatori di performance su scala generale, questi vengono declinati all’interno di tutti i livelli distributivi grazie al lavoro degli Area Manager e degli Store Manager, i quali si occupano, rispettivamente, della gestione commerciale a livello territoriale e dei singoli negozi.

Caratteristiche dei KPI

I KPI devono essere innanzitutto quantificabili e misurabili numericamente, altrimenti non potrebbero essere monitorati e, dunque, non avrebbe alcuna utilità

Altra caratteristica fondamentale è che devono essere messi in relazione ad un contesto pratico, in modo che ognuno possa verificarne il cambiamento.

Tutti i KPI devono avere delle scadenze temporali, in modo che la misurazione delle prestazioni venga monitorata nel tempo e i dati raccolti possano servire per elaborare un piano di marketing adeguato.

Non esiste un numero preciso di KPI a cui fare riferimento; ogni azienda ne sceglie la quantità necessaria, quella che ritiene utile a rilevare gli indicatori di prestazioni più importanti, in modo che si possa monitorare l’andamento delle vendite e il comportamento dei potenziali clienti, oltre che di quelli già acquisiti.

Tuttavia, possiamo dire che il numero di KPI a cui rifarsi non è mai minore di 3 o superiore a 10, anche se spesso ne bastano 4 ad identificare le prestazioni di un determinato punto vendita.

La selezione degli store KPI è una scelta di marketing fatta dalle aziende, che decidono cosa e in che modo monitorare l’andamento e le prestazioni di ogni punto vendita che fa capo alla casa madre.

Pertanto, ci possono essere KPI diverse anche per ogni negozio, a seconda della posizione geografica, della presenza o meno in un centro commerciale o degli orari di apertura/chiusura.

KPI retail esempi: i 9 indicatori più importanti

Rapporto ingressi/venduto

Un KPI utilizzato in molti negozi fashion retail è il rapporto tra il numero di persone che entra nello spazio fisico dello shop e quelle che alla fine hanno acquistato qualcosa. 

Pur essendo un indicatore odiato da molti titolari dal momento che ci sono persone che entrano in gruppo in un negozio ma alla fine ad acquistare è una sola, questo resta uno dei KPI di riferimento per verificare l’andamento delle vendite in una giornata.

Numero di vendite sui prodotti totali

Il Sell Through è il KPI che calcola il rapporto tra il numero di prodotti venduti e il totale di quelli immessi in negozio

Questo paramento può essere calcolato in base alla collezione o alla linea merceologica ed è ottimo per valutare l’andamento delle vendite stagionali.

Budget giornaliero/settimanale/mensile

Molti negozi, soprattutto quelli dipendenti dalla casa madre, hanno dei budget da raggiungere perchè, altrimenti, le prestazioni del punto vendita e dei dipendenti che lavorano al suo interno vengono considerati non conformi. 

Questo è uno degli indicatori che molti commessi temono dal momento che, come detto, molte attività associano le vendite con i turni di un determinato addetto e, se i risultati raggiunti in quegli orari dovessero essere decisamente scarsi, quest’ultimo potrebbe rischiare il licenziamento.

Scontrino Medio

Lo Scontrino Medio misura l’importo medio speso dal cliente per ogni acquisto e si ottiene dividendo il fatturato totale per il numero di scontrini emessi. 

Se ad esempio incassi 10.000 euro battendo 100 scontrini, significa che ogni cliente spende nel tuo store in media 100 euro.

Nuove vendite rispetto alle ripetute

Questo KPI è fondamentale se si vogliono monitorare i nuovi clienti rispetto ai vecchi. Dal momento che spesso è difficile sapere se un cliente è già venuto in negozio oppure è la sua prima volta, un modo per ovviare a questa mancanza è la possibilità di fargli sottoscrivere una card gratuita, in modo da avere sotto mano tutti i nuovi clienti entrati in negozio e che hanno acquistato nell’ultimo periodo.

Numero di articoli per transazione

L’UPT, acronimo di Unit per Transaction, serve ad indicare il numero medio di pezzi venduti per scontrino e si ottiene dividendo il numero totale dei pezzi venduti per il numero di scontrini emessi in un determinato periodo.

Prodotti di minore successo

Questo indicatore è importante per sapere quali articoli non interessano ai clienti, in modo da attuare le giuste strategie per eliminarli dal magazzino ed evitare che si trasformino in capi invenduti mettendoli magari in promozione, oppure decidendo di rimuoverli definitivamente dal catalogo.

Vendite per spazio

Il Sales Square foot è una metrica che si applica esclusivamente nell’analisi di performance di store particolarmente grandi perché misura il quantitativo di vendite generate per metro quadro

Questo indicatore può rivelarsi particolarmente utile per comparare i risultati ottenuti da punti vendita simili o delle stesse dimensioni.

E-commerce Analytics

Se possiedi un sito e-commerce, analizzare  anche i dati relativi a questo canale è fondamentale.

Le metriche e i punti di attenzione sono numerosi: tasso d’abbandono, tempo di permanenza, numero di conversioni per click, ecc.

Ti invitiamo a leggere la nostra guida dettagliata sui KPI e-commerce più importanti

Oltretutto, grazie ai molteplici tool e le tecnologie informatiche a tua disposizione, indagare su queste informazioni oggi è davvero molto semplice.

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