Tecniche di negoziazione: 11 regole per vendere di più

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Gestire un negozio fashion retail nel migliore dei modi vuol dire anche (e soprattutto) vendere di più rispetto alla concorrenza.

Per poterlo fare, è necessario conoscere le migliori tecniche di negoziazione commerciale.

La negoziazione, a differenza di ciò che pensano in molti, non è “l’arte del ribasso”, piuttosto è la capacità di contrattare con il cliente per ottenere i propri vantaggi in termini di vendite e guadagni.

La negoziazione, in alcune persone, è una dote naturale, fa parte del loro carattere e della loro indole.

Ma anche per chi non la possiede, impararla non è così difficile.

Vediamo insieme come fare seguendo le 11 regole per vendere di più con la negoziazione

Supera il rifiuto

La difficoltà maggiore che trovano tutti quando si avvicinano alle tecniche di negoziazione è il rifiuto. Quindi, la prima regola è cercare di superare la paura di sentirsi dire no, poiché questo timore potrebbe compromettere la riuscita della vendita. Non pensare che il cliente non comprerà, che dirà di no alla tua offerta o che il prodotto non gli piacerà, piuttosto devi essere certo della qualità di ciò che vendi, del prezzo vantaggioso che offri e, naturalmente, saper presentare tutto al cliente come qualcosa di unico. Pensare al rifiuto ti porterà, nel tempo, a transare ad un prezzo più basso i tuoi articoli solo per paura di non venderli o per evitare di ricevere critiche. Nella negoziazione la paura non dev’essere alimentata, ma va eliminata per sempre!

Pronto a contrattare

Dato che il cliente che viene in negozio potrebbe essere pronto a contrattare o a chiedere un accordo sul prezzo, devi essere preparato. Alza un tantino il prezzo degli articoli per poter poi fare lo sconto oppure fai provare una taglia più grande per poi vendere quella più piccola. Si tratta di piccole accortezze che risponderanno benissimo alle richieste del cliente e lo faranno uscire dal negozio soddisfatto e con l’acquisto.

Rispondi alla minaccia di andar via

Spesso il cliente, sentendosi minacciato dalla negoziazione, può mettersi sulla difensiva, minacciare di andar via dal negozio ed acquistare da un’altra parte ad un prezzo minore. A questo punto, è bene controbattere dicendo al cliente che può recarsi anche in un altro store, ma lì non troverà la qualità che è presente nel tuo. In casi del genere, la miglior tecnica di negoziazione è riprendere il potere e far capire a chi ti sta di fronte che sei pronto a scendere a compromessi, ma non a cedere. Ciò può compromettere la sicurezza dell’utente, facendogli capire che non è lui a condurre il gioco ma tu!

Non cedere alle offerte spiazzanti

Capita spesso, soprattutto in periodi di crisi, che i clienti possano richiedere offerte spiazzanti, tipo acquistare un articolo ad un prezzo inferiore o con un pagamento rateizzato. Di fronte a situazioni del genere, è fondamentale non cedere. Non accettare la richiesta, ma fai una controproposta, ad esempio un piccolo sconto su un secondo acquisto. In questa maniera, avrai venduto due prodotti mettendo in chiaro chi comanda. Dal punto di vista economico, probabilmente, non è cambiato nulla, ma è un modo per farti rispettare e non lasciare all’acquirente carta bianca.

Mai fare gare al ribasso

La negoziazione è una recita e bisogna farla bene; quindi, non metterti mai nella condizione di intraprendere una gara al ribasso, perché non può uscirne nulla di buono. Chiarisci subito al cliente che se crede di trovare di meglio è libero di farlo, magari poi può farti sapere se c’è riuscito. In caso contrario, stai pur certo che tornerà da te. Ricorda: la svendita ti fa apparire come un venditore di bassa qualità, perciò bisogna evitarla ad ogni costo.

Fai le domande giuste e ascolta

Cerca sempre di capire quali sono i bisogni, manifesti e/o latenti, dell’interlocutore. Spesso quello che l’altro rende noto non sono i suoi bisogni effettivi, quindi è fondamentale porre le giuste domande domande per farli emergere. Mostrati interessato e crea sin da subito un rapporto di fiducia. Considera i problemi dell’altro come un percorso necessario per risolvere i tuoi problemi. Devi metterti nei suoi panni e vedere le cose dal suo punto di vista.

Mantieni un equilibrio tra l’interesse economico e altri tipi di interesse

Se presti attenzione solo all’aspetto economico, rischi di trasformare la negoziazione in una competizione dove potresti correre il rischio di perdere occasioni economiche ben più profittevoli di quelle che riesci a strappare. Considera, quindi, sempre tutti i tipi di interesse in ballo: quelli emotivi, psicologici, sociali e di status.

Focalizza l’attenzione sugli interessi e non sulle posizioni

Generalmente, durante una negoziazione, le persone si focalizzano sulle proprie posizioni. Questo perché si pensa, inconsciamente, che i nostri interessi non siano compatibili con quelli dell’altro. Ciò fa sì che si arrivi al conflitto per difenderli. Concentrare il focus sulle proprie posizioni impedisce di vedere le compatibilità sui problemi reciproci. Diventa quindi fondamentale focalizzarsi sugli interessi in modo da trovare soluzioni che soddisfino tutte le parti in gioco.

Non cercare necessariamente una base comune

Spesso si pensa che sia necessario trovare una base comune per superare le differenze che dividono le parti in gioco. Ma, effettivamente, le cose non stanno così. Generalmente, la fonte del valore che si può trovare in un buon accordo sta proprio nelle differenze tra le due parti. Insomma, rispettare le diverse esigenze e gli obiettivi di ognuno può creare una soluzione più articolata che soddisfi tutti invece di cercare di trovare una soluzione buona per tutti che, di solito, non esiste.

Considera le percezioni soggettive e gli errori

Come dimostrato scientificamente, esistono pregiudizi e percezioni soggettive che possono distorcere la realtà e, di questo, un bravo negoziatore deve tener conto. Considerare che queste distorsioni esistono è fondamentale per gestire la trattativa senza farsi ingannare dalle soggettività e lasciarsi guidare obiettivamente nella direzione che vogliamo.

Tieni pronta un’alternativa

Qualora l’accordo non si realizzi, è molto importante tenere presente una buona alternativa, perché questo permette di gestire meglio i contrasti. Tali alternative vengono definite BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – La migliore alternativa all’accordo) che fanno in modo che la trattativa non si concluda con un nulla di fatto. Avere un’alternativa a portata di mano, ad esempio, può aiutarti a gestire meglio un cliente arrabbiato e, addirittura, farti concludere una vendita insperata.

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