Sei un bravo negoziatore? Scoprilo! Le 6 tecniche di base

141
Tempo di lettura articolo: 3 minuti

Bravo negoziatoreSe credi che la pubblicità sia l’anima del commercio è perché stai sottovalutando quanto sia importante, in termini di raggiungimento degli obiettivi di vendita, la capacità di negoziazione.

Ma, di preciso, cosa significa essere un bravo negoziatore?

Il dizionario definisce la negoziazione come “l’impegnarsi in una trattativa, commerciare in un certo settore o con un dato partner”.

Sai quanto pesa effettivamente la capacità di un negoziatore su una vendita? In realtà pesa non poco ed è quella che può fare la differenza nella trattativa per battere uno scontrino più alto o far riuscire ad acquistare un prodotto in più.

Anche se pensi di non essere capace di tenere in mano le redini di una trattativa, non disperare: la buona notizia è che esistono delle tecniche che puoi apprendere per potenziare queste capacità e noi siamo qui per mostrartele.

Le 6 tecniche di base per diventare un bravo negoziatore

Per prima cosa è importante capire come accogliere un cliente e farlo sentire subito il benvenuto. Secondariamente, affinché abbia luogo una trattativa, è necessario che ci siano due controparti che negoziano uno scambio. Questo scambio avverrà solo se entrambe le parti credono di aver acquisito valore attraverso di esso, quindi se ritengono di aver guadagnato, appunto, da quello scambio.

Com’è possibile far sì che una trattativa sia “win-win”, quindi vantaggiosa per tutti?

In ogni negoziazione ciascuna parte deve scegliere tra due possibilità:

  • accordo;
  • non accordo.

I negoziatori cercano di mostrare i propri interessi e convincere l’altro negoziatore ad accettare una proposta che li soddisfi di più del non accordo. La chiave sta nel capire il bisogno della controparte e influenzarne le decisioni in modo che scelga nel suo interesse la tua soluzione. Non si tratta di manipolazione, ma di comprensione dei suoi interessi e di adattamento della tua decisione in modo che anche l’altro sia d’accordo.

Andiamo quindi a scoprire le 6 tecniche di base per dar luogo a una negoziazione efficace.

Fai le domande giuste e ascolta

La prima regola da seguire è quella di capire quali sono i bisogni, manifesti e/o latenti, dell’interlocutore. Spesso quello che l’altro rende noto non sono i suoi bisogni effettivi quindi è fondamentale porre le giuste domande domande per farli emergere. Mostrati interessato e crea sin da subito un rapporto di fiducia.

Considera i problemi dell’altro come un percorso necessario per risolvere i tuoi problemi. Devi metterti nei suoi panni e vedere le cose dal suo punto di vista.

Mantieni un equilibrio tra l’interesse economico e altri tipi di interesse

Se presti attenzione solo all’aspetto economico rischi di trasformare l’accordo in una competizione. Usando tecniche aggressive di negoziazione per contrattare il prezzo corri il rischio di perdere occasioni più profittevoli che si potrebbero creare grazie a una negoziazione più efficace. Considera quindi sempre tutti i tipi di interesse in ballo: quelli emotivi, psicologici, sociali e di status.

Focalizza l’attenzione sugli interessi e non sulle posizioni

Durante una negoziazione entrano in gioco 3 elementi:

  • problemi a cui si deve trovare una soluzione in accordo;
  • posizioni che rappresentano i punti di vista delle parti;
  • interessi che sono le esigenze fondamentali delle parti.

Generalmente le persone si focalizzano sulle proprie posizioni, questo perché si pensa inconsciamente che i nostri interessi non siano compatibili con quelli dell’altro: questo fa sì che si arrivi al conflitto per difenderli.

Concentrare il focus sulle proprie posizioni ti impedisce di vedere le compatibilità sui problemi reciproci. Diventa quindi fondamentale focalizzarsi sugli interessi in modo da trovare soluzioni che soddisfino tutte le parti in gioco.

Non cercare necessariamente una base comune

Spesso si pensa che sia necessario trovare una base comune per superare le differenze che dividono le parti in gioco. Ma effettivamente le cose non stanno così: generalmente la fonte del valore che si può trovare in un buon accordo sta proprio nelle differenze tra le due parti.

Insomma, rispettare le diverse esigenze e gli obiettivi di ognuno può creare una soluzione più articolata che soddisfi tutti invece di cercare di trovare una soluzione buona per tutti che, di solito, non esiste.

Considera le percezioni soggettive e gli errori

Come dimostrato scientificamente da molti esperimenti di psicologia della negoziazione, esistono pregiudizi e percezioni soggettive che possono distorcere la realtà e, di questo, un bravo negoziatore deve tener conto.

Considerare che queste distorsioni esistono è fondamentale per gestire la trattativa senza farsi ingannare dalle soggettività e lasciarsi guidare obiettivamente nella direzione che vogliamo.

Vuoi essere un bravo negoziatore? Tieni pronta un’alternativa

Qualora l’accordo non si realizzi è molto importante per chi negozia tenere presente una buona alternativa all’accordo perché questo permette di gestire meglio i contrasti. Se vuoi vendere al tuo prezzo è meglio avere già un altro compratore piuttosto che adottare una tecnica di vendita eccessivamente aggressiva.

Queste vengono definite BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – La migliore alternativa all’accordo) che faranno sì, in alcuni casi, che la trattativa non si concluda con un nulla di fatto. Un’alternativa a portata di mano ti aiuterà anche a gestire un cliente arrabbiato.

Foto: Pixabay

0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes
Copywriter e giornalista pubblicista, mi occupo della stesura di articoli relativi al marketing ed alla gestione dei negozi e siti online per negozianti, argomenti sui quali ho maturato una lunga esperienza sul campo con corsi, ricerche e studi specifici.

Scarica gratis il nostro nuovo Ebook


COME CREARE E LANCIARE UN FASHION E-COMMERCE DI SUCCESSO


Questo report ti permetterà di conoscere quali sono gli elementi più importanti da tenere in considerazione per creare e lanciare un fashion e-commerce di successo.

    Che ruolo svolgi in azienda? *

    TitolareResponsabile Punto VenditaCollaboratore

    Seleziona la provincia *

    Accetto l'informativa sulla privacy *   

    * = campi obbligatori

    La tua email è al sicuro con noi! Non riceverai mai spam da Nuvoluzione.com

    Di la tua! Facci sapere cosa ne pensi con un commento: