Social selling: cos’è e come funziona

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Quando devi conoscere i tuoi suoceri la cosa migliore da fare è informarsi sui loro gusti e preferenze così da evitare discorsi scomodi e parlare di ciò che a loro interessa realmente per ingraziarteli. In linea di massima è lo stesso procedimento del social selling, una tecnica basata sulla conversazione con i tuoi utenti per conoscerne le preferenze e facilitare così la vendita. A tutto ciò devi aggiungere la pubblicazione di contenuti di valore interessanti e pertinenti per il tuo pubblico.

La vendita è sempre un’attività social in quanto presuppone interazioni e relazioni tra persone. Con l’avvento dell’online le tecniche di vendita sono profondamente cambiate ed i clienti rifiutano ogni forma di “interruption marketing” come ad esempio gli spot televisivi, i cartelloni pubblicitari o peggio ancora le televendite. Il social selling rappresenta una tecnica innovativa di marketing che sta prendendo sempre più piede presso le aziende.

Social selling: l’importanza del profilo del venditore

L’acquirente presta grande attenzione al venditore che deve quindi avere un profilo dettagliato e curato, attirare l’attenzione, mostrare autorità e prestigio e contenere le sue esperienze attuali e precedenti.

Creare un network di valore

Il social selling presuppone la creazione di contatti badando più alla qualità che alla quantità. Meglio avere pochi contatti con diverse interazioni piuttosto che tanti contatti senza un valore professionale. Ogni relazione deve essere curata e coltivata per “coccolare” il cliente e capire i suoi obiettivi e le sue necessità. Alla fine di questo processo la vendita sarà una logica conseguenza.

Contenuti di valore

Al profilo del venditore bisogna affiancare contenuti di valore che ne attestino la professionalità, l’esperienza, la preparazione e la competenza nel suo settore di riferimento. In base ad alcune statistiche il 74% dei buyer preferisce interfacciarsi con quei venditori che sappiano porsi come un punto di riferimento del settore per fornire indicazioni utili ed interessanti. L’approccio del venditore deve essere orientato all’ascolto, fornire risposte chiare ed esaustive e risolvere eventuali problemi.

Il gioco di squadra

In un’azienda solitamente i reparti di marketing e di vendita sono due facce della stessa medaglia che non sempre vanno d’accordo. Nel social selling invece c’è una perfetta compenetrazione tra questi due reparti che remano nella stessa direzione.

I venditori sondano il mercato, pubblicano i contenuti prodotti dal marketing tramite i canali social e creano collegamenti. Il marketing crea contenuti interessanti per i potenziali clienti accompagnandoli all’acquisto tramite articoli, ebook, video, infografiche ecc.

L’obiettivo finale è perseguire delle tecniche di inbound marketing finalizzate ad attrarre potenziali clienti e guidarli durante le varie fasi di acquisto.

Fonte foto: pixabay

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