Superare le obiezioni nella vendita con domande aperte

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Quando ci si trova di fronte ad un acquirente che mette le mani avanti appena entra nel negozio o che dopo aver trovato l’oggetto/articolo che gli piace ci fa mille domande, noi venditori andiamo spesso in crisi. La prima cosa da dover valutare per superare le obiezioni nella vendita è il nostro atteggiamento, dopodichè due sono i principali modi per affrontare la questione: con pessimismo (e di conseguenza atteggiamento di sconfitta) o considerare l’obiezione una fortuna che ci permetterà di discutere con il cliente e fargli capire che il prodotto che sta per acquistare fa appositamente per lui.

Un bravo venditore non solo è in grado di superare le obiezioni nella vendita ma non è neppure spaventato, perché sa che se la gestisce bene può acquisire la fiducia del cliente.

Le origini delle obiezioni del Cliente

Compreso che per superare le obiezioni nella vendita si deve sempre avere un’impronta positiva e anche bene capire che diverse sono le obiezioni che il cliente può fare e tutte hanno origini diverse. Ad esempio esiste il cliente che ha avuto esperienze passate negative, cliente che ha pregiudizi sul negozio, sul prodotto o sui noi venditori, cliente che teme di cambiare marchio e prodotto, chi vuole solo attirare l’attenzione su se stesso o vuole polemizzare.

Ma non solo, poiché i negozianti fanno sempre una certa soggezione, quindi può capitare che il cliente faccia obiezioni per timore di non essere truffato, per paura di acquistare, perché vuole prima valutare altre possibilità, avere più informazioni o è indeciso. Naturalmente l’obiezione più consueta però è quella per negoziare, vale a dire per ottenere un servizio migliore, scontato o di favore. Le cause di una domanda sono tantissime, come vi abbiamo dimostrato, e la cosa migliore per superarle è capire non tanto da cosa scaturiscono ma che tipi di obiezioni sono.

Tipi di obiezioni e come affrontarle

La difficoltà più grande per un venditore è capire se il cliente che si ha di fronte sta facendo:

  1. obiezioni sincere ma senza fondamento;
  2. obiezioni sincere e fondate;
  3. obiezioni non sincere.

L’obiezione sincera e non fondata dev’essere invece affrontata con domande che tranquillizzino la persona, farla ragionare e superare così le sue obiezioni.

Se l’obiezione è sincera e fondata, è bene assecondare il cliente e fargli capire, che se è vero che l’oggetto manca di una determina caratteristica, è anche vero che ne possiede delle altre ed elencargliele.

Infine, di fronte ad un’obiezione non sincera, la cosa migliore da fare è ascoltarla e fare al cliente domande sulle proprie necessità che lo porteranno a capire che l’articolo è ciò che fa per lui.

Infine ricordiamoci sempre che un’obiezione non è un ostacolo alla vendita, ma una dimostrazione che il cliente è interessato ma vuol essere semplicemente convinto.

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