Hai mai sentito parlare della tecnica del trapano? Si tratta di una tecnica che ha fatto la fortuna di una nota catena di ferramenta statunitense che ha esercitato diverse ricerche di mercato. Questa tecnica si basa sull’analisi e sullo studio dei comportamenti dei clienti che entrano in un negozio.
Quando un cliente entra nel tuo negozio e gli chiedi “posso aiutarla?” nella maggior parte dei casi risponde “grazie, sto solo dando un’occhiata”. Il potenziale acquirente si sente subito messo all’angolo e quindi costretto ad acquistare a tutti i costi. Spesso capita che dopo un rapido sguardo ai tuoi articoli gira le spalle e se ne va. Cerchiamo di capire come funziona la tecnica del trapano e come “catturare” il cliente che entra in negozio.
Come funziona la tecnica del trapano
L’azienda statunitense che ha sviluppato la tecnica del trapano ha analizzato il comportamento e le esigenze dei clienti che si recavano in negozio per acquistare un trapano. Secondo i sondaggi condotti dall’azienda l’80% dei clienti aveva bisogno del trapano per un utilizzo immediato e non nel lungo termine. Proporre una serie di trapani esaltandone la marca, le prestazioni e le caratteristiche non faceva grande presa sul cliente poiché non soddisfaceva il suo bisogno.
L’azienda ha capito che doveva proporre una soluzione rapida ed immediata quindi rivolgeva al cliente poche domande ma dirette: è un esperto o un amatore? Che tipo di foro deve praticare il trapano? Qual è l’oggetto da forare? Nel foro deve essere inserito qualcosa? In questo modo il venditore ha la possibilità di restringere il campo e fornire un unico trapano, piuttosto che diversi modelli, che sia realmente pertinente alle esigenze del cliente. Quel trapano è proprio il modello ideale che fa per lui, quindi non c’è bisogno di cercare altro.
Come applicare la tecnica del trapano ad un negozio di abbigliamento
Come hai visto il meccanismo è piuttosto semplice e puoi applicare la tecnica del trapano anche al tuo negozio di abbigliamento. Quando un cliente entra nel tuo negozio e ti risponde con la solita frase “do solo un’occhiata” puoi rispondere “perfetto, sta cercando un capo in particolare?”.
Supponiamo che il tuo cliente ti risponde che deve acquistare una giacca da montagna per un weekend sulla neve, in quel caso accompagnalo verso il reparto di riferimento. In questo caso devi intervenire dicendo: “Qui abbiamo varie giacche da montagna, ma se posso permettermi suggerisco questa giacca Moncler (o qualsiasi altro brand). É impermeabile quindi non teme l’acqua, è traspirante quindi non accumula sudore ed umidità ed esteticamente è molto carino. All’occorrenza si può usare anche per uscire la sera o per un aperitivi con amici”.
Come vedi sei riuscito a conoscere le esigenze del cliente proponendogli una risoluzione definitiva al suo problema. Devi acquisire un po’ di pratica con questa tecnica e soprattutto personalizzarla in base ai cliente ed ai capi da vendere, ma vedrai che ti porterà notevoli benefici ed aumenterà le tue vendite.
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