Nel contesto fortemente digitalizzato che stiamo vivendo, la tecnica di vendita telefonica appare obiettivamente obsoleta ed anacronistica. Il marketing moderno si basa principalmente su tecniche di lead generation, dove è il cliente che si avvicina all’azienda e non viceversa.
In tale ottica le cosiddette “cold call” appaiono fuori contesto. Appartengono ad una tipologia di marketing che risale a 20 o forse anche 30 anni fa. Ma cosa sono le “cold call”? Sono per l’appunto chiamate “fredde”, cioè rivolte ad un pubblico “freddo” e non interessato al servizio o al prodotto proposto.
Tuttavia, con le opportune rivisitazioni e adattamenti, le “cold call” possono rappresentare una tecnica ancora efficace. In un mercato così competitivo bisogna ragionare fuori dagli schemi e, paradossalmente, affidarsi ad una tecnica tradizionale caduta in disuso, e quindi scarsamente utilizzata, consente di colonizzare un mercato potenzialmente vergine o poco battuto.
Indice
Come funziona una chiamata “fredda”?
Un venditore che adotta una chiamata “fredda” ha a disposizione una lista di potenziali clienti, con cui non ha mai parlato prima.
Il tuo obiettivo è vendere il prodotto o il servizio ma, dall’altra parte del telefono, potresti trovare una persona che non è minimamente interessata.
Oggi veniamo bombardati di telefonate pubblicitarie e la tua è solo una delle tante. O forse no? Molto dipende da come approcci e come padroneggi la tecnica di vendita telefonica.
Innanzitutto devi imparare a gestire e superare le obiezioni del cliente, una tecnica che si insegna solitamente nelle vendite dirette nei negozi di fashion retail. Con i giusti accorgimenti puoi farlo anche nel corso di una telefonata promozionale.
Questo non significa che ogni telefonata genererà in automatico un cliente, anzi, preparati a ricevere molti rifiuti. Però, con pazienza e mettendo in pratica le tecniche di cui ti parlo in questo articolo, puoi aumentare i tuoi potenziali clienti e veicolarli nel tuo negozio d’abbigliamento.
Come sono cambiate le chiamate “fredde”?
Come anticipato, precedentemente le telefonate “fredde” erano rivolte ad un elenco di utenti generici, spesso acquistato. Su 100 chiamate magari una sola andava in porto.
Era una tecnica senza alcuna strategia, un po’ come sparare nel mucchio, che rappresentava una grande perdita di tempo. L’acquisizione di uno o due clienti richiedeva un costo decisamente troppo alto.
Come modernizzare allora la tecnica di vendita telefonica? Ci vengono in soccorso le nuove tecnologie. Tramite email o con altre tecniche di lead generation puoi contattare i potenziali clienti, o farti rilasciare i loro recapiti.
Questo primo step ti consente di scremare gli utenti ed, eventualmente, telefonare esclusivamente quelli che si sono rivelati “caldi”, quindi interessati ai tuoi articoli.
Un’altra ottima soluzione è quella di chiamare direttamente i tuoi clienti. Indubbiamente esistono metodi più sbrigativi e mirati per attuare politiche di lead generation, come le email e gli sms.
Potresti però chiamare i clienti più affezionati che sono soliti spendere nel tuo negozio. Un esempio? Magari è arrivata la nuova collezione p/e nel tuo negozio di abbigliamento femminile. Ecco quindi che puoi chiamare le tue clienti più affezionate per invitarle in negozio a scoprire i nuovi capi appena arrivati.
Così facendo valorizzi anche i tuoi clienti, poiché dai loro la possibilità di acquistare un capo esclusivo prima degli altri. O semplicemente puoi chiamare i tuoi clienti abituali per annunciare nuovi sconti, promozioni o altri eventi in negozio.
Tecnica di vendita telefonica: i 5 punti delle chiamate “a freddo”
Nonostante i tuoi accorgimenti per fare telefonate mirate, non sempre gli utenti sono disposti ad ascoltare quello che hai da dirgli.
Devi essere un bravo negoziatore e, per iniziare, può essere utile leggere il nostro contenuto che ti spiega le 6 tecniche di base per negoziare.
Lo script delle chiamate “fredde” prevede 5 fasi fondamentali:
- apertura;
- aggancio;
- domande;
- conversazione;
- chiusura.
Analizziamola una ad una per apprendere alla perfezione le linee guida.
Apertura
Come aprire una telefonata? Presentati, scandisci chiaramente il tuo nome e quello del tuo negozio di abbigliamento.
Parla a voce bassa e rispetta i tempi della conversazione, lasciando all’utente il tempo di ragionare e capire chi sei.
Resta rilassato, così darai una sensazione di calma anche a chi sta dall’altra parte del telefono.
Aggancio
Ora è il momento di stabilire un rapporto. Non hai molto tempo, quindi elenca subito i vantaggi che puoi offrire, come magari un capo d’abbigliamento innovativo sul mercato o uno sconto. Sii chiaro, conciso ed usa parole facili da ricordare.
Domande
Esattamente come la vendita in negozio, fai domande aperte al tuo interlocutore. Lascialo parlare, perché le persone vogliono essere ascoltate e capite.
Nelle tue domande poni al centro le esigenze ed i bisogni del consumatore, ma non presentare subito il tuo articolo. Fagli capire che invece sei la persona giusta per risolvere il suo problema.
Conversazione
Le domande aprono inevitabilmente una conversazione. Il tuo però non deve essere un interrogatorio. Interessati al cliente e focalizzati sui suoi interessi, senza interromperlo.
Tecniche efficaci per una conversazione vincente? Pause, mirroring (parla come lui ma senza scimmiottarlo) e ripetizione dei concetti chiave.
Chiusura
Eccoci allo step finale, agisci con attenzione. Puoi invitare il cliente a fare una visita in negozio, oppure a visionare l’offerta direttamente sul sito.
Chiedi infine di rilasciare una sua email dove inviare periodicamente sconti e promozioni. Quando si tratta di risparmiare, la gente è sempre in prima fila!
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