Tecniche di Inbound Marketing per trovare nuovi clienti

Ogni imprenditore fashion retail vorrebbe entrare in contatto solo con utenti in target, che conoscono la sua attività e sono pronti ad acquistare.

Avrebbe anche l’intenzione di mantenere con i potenziali clienti un rapporto duraturo, che li porta a comprare ripetutamente e a spendere cifre sempre più alte, trasformandoli in consumatori fidelizzati e sponsor dell’azienda, capaci di generare un passaparola positivo.

In più, sognerebbe di avere acquirenti in tutto il mondo, che fanno crescere la visibilità del brand dandone un’immagine positiva.

Fino a qualche anno fa, centrare questi obiettivi era quasi impossibile, oggi, invece, grazie al web è diventato molto più semplice.

Anche perché, negli ultimi tempi, si è sviluppata una strategia di marketing digitale che tiene conto di come sono cambiati i gusti e le modalità di compravendita delle persone.

Una strategia che coinvolge ed interessa i potenziali clienti, che possono trovare più facilmente le attività in grado di soddisfare i loro bisogni, diventando protagonisti del processo d’acquisto anziché subirlo.

Questa strategia si chiama Inbound Marketing.

Cos’è l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing è una tecnica che si sviluppa sul web allo scopo di attrarre potenziali clienti tramite contenuti utili e importanti, capaci di guidarli durante le diverse fasi di acquisto.

In questo modo, i negozianti possono entrare in collegamento diretto con il proprio pubblico di riferimento e soddisfare i loro bisogni offrendo informazione (sotto forma di articoli, video, immagini, ecc.) che ne calamitano l’attenzione, per convincerli a lasciare i propri dati ed essere ricontattati.

Una volta acquisito il contatto, l’utente viene “alimentato” con comunicazioni di valore che servono a fargli conoscere l’azienda ed accompagnarlo passo dopo passo da quando scopre l’attività fino a che ne diventa cliente.

Con una corretta strategia di Inbound Marketing, per un brand è possibile raggiungere solo persone realmente interessate a soddisfare un bisogno specifico con l’acquisto di un suo prodotto.

Così, otterrà un numero sempre maggiore di nuovi utenti profilati che, oltre a far aumentare le vendite, col tempo si trasformeranno in clienti fidelizzati grazie alla nascita di una relazione educativa che non si conclude al momento dell’acquisto, ma prosegue anche dopo. 

A cosa serve l’Inbound Marketing

Venti anni fa, quando le persone volevano acquistare un capo di abbigliamento, quasi sempre finivano negli stessi negozi, accontentandosi dei prodotti che venivano offerti.

Quindi, il consumatore era parte passiva del processo d’acquisto.

Oggi non è più così perché, con internet, i social media e tutte le piattaforme web, i potenziali clienti possono avere informazioni continue sugli articoli che desiderano, diventando parte attiva (e dominante) del processo di compravendita, portando le aziende ad adattarsi alle loro esigenze.

Così, nella lotta per conquistare il maggior numero di utenti, a vincere sono le attività che riescono a cogliere e soddisfare le nuove modalità d’acquisto, legando a sé il proprio pubblico con una comunicazione efficace e cliente-centrica.

A questo serve l’Inbound Marketing: rendere rilevante la presenza online di un’azienda per far conoscere ai suoi acquirenti le qualità che la differenziano dai concorrenti, convincere quante più persone a ricevere informazioni di valore durante il processo di acquisto e arrivare così a comprare in maniera consapevole.

Tutto ciò attraverso azioni pianificate e strumenti che, a differenza della comunicazione tradizionale, consentono l’interazione e il coinvolgimento del proprio target.

Come funziona l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing è un procedimento composto da diverse fasi, ognuna delle quali serve ad avvicinare il potenziale cliente all’acquisto e a diventare sostenitore dell’azienda.

Ogni fase è parte di una strategia più grande, nella quale vengono definiti gli obiettivi da raggiungere e il modo in cui farlo.

Di solito, un piano di Inbound Marketing è caratterizzato da 4 fasi:

1. Attrazione, dove, con la pubblicazione online di contenuti utili ed interessanti, i potenziali clienti in target entrano in contatto con l’azienda. Prima di questa fase, quindi, è bene definire le caratteristiche dell’utente tipo, per conoscere i suoi bisogni specifici e come soddisfarli.

2. Conversione, da utente interessato a potenziale cliente; è il momento in cui le persone valutano se le informazioni ricevute sono di loro interesse e, quindi, se devono lasciare o meno i dati di contatto, dando inizio alla “relazione” con l’azienda.

3. Chiamata, la fase in cui parte lo scambio comunicativo tra brand e potenziale cliente per rispondere alle sue domande, farsi conoscere, conquistarne la sua fiducia e fargli muovere il primo passo verso l’acquisto. Tuttavia, più che puntare alla vendita, qui la comunicazione ha carattere educativo e serve a “nutrire” l’utente in maniera costante, mettendo in risalto le sue necessità e spiegandogli come soddisfarle acquistando il proprio prodotto.

4. Soddisfazione, in cui viene alimentato, successivamente alla vendita e potenzialmente all’infinto, il rapporto con il cliente. Lo scopo di questa ultima fase è di acquisire maggiore visibilità attraverso la testimonianza di un utente soddisfatto che, per essere tale, va necessariamente seguito nel tempo.

Le migliori tecniche per fare Inbound Marketing

Per fare Inbound Marketing in modo efficace e stabilire un contatto duraturo con i clienti è possibile mettere in campo diverse tecniche.

Ecco un elenco di strumenti ed azioni utili  (in alcuni casi addirittura indispensabili) per ottenere risultati concreti in termini di visibilità, aumento delle vendite e incremento del fatturato.

• La SEO è la tappa iniziale di ogni strategia di Inbound Marketing perché, attraverso il buon posizionamento sui motori di ricerca, è possibile aumentare il livello di riconoscibilità dell’azienda, attirando potenziali clienti in target. Per farlo si può ricorrere alla scrittura di articoli, che servono anche ad informare, interessare ed incuriosire gli utenti, aiutarli ad inquadrare il loro problema specifico e trovare la soluzione ottimale. Oltre che per i contenuti, il blog può essere utile ad accrescere la reputazione dell’azienda, renderla più umana, generare empatia con i clienti e dargli l’idea di un rapporto alla pari. Al fine di diffondere i contenuti del sito e le ultime novità è possibile utilizzare i social media, ma anche per entrare in contatto con il pubblico, stimolarlo all’interazione e raccogliere informazioni utili.

• Le chiamate all’azione (CTA) sono gli appositi strumenti creati per raccogliere i contatti degli utenti; vanno posizionate negli articoli o in pagine del sito dedicate sotto forma di piccoli box per la richiesta informazioni. Non sempre le persone sono disposte a lasciare i loro dati, quindi, un ottimo modo per invogliarli è quello di regalargli qualcosa gratuitamente (ebook, report, registrazioni audio, video, ecc.). I contenuti da scaricare, nei quali si parla di una problematica cara al target, a cui l’azienda ha trovato una soluzione, servono a dare autorevolezza al brand mostrandolo come esperto del settore e capace di soddisfare concretamente i bisogni dei potenziali clienti.

• Una volta acquisito il contatto dell’utente, con l’automation marketing è possibile disegnare un percorso che, in base alle azioni compiute dal potenziale cliente, lo guidano durante il processo d’acquisto per rendere più veloce e produttiva la strategia di Inbound Marketing, gestire proficuamente il rapporto e condurlo all’acquisto. Un’applicazione pratica dell’automazione marketing è la creazione di contenuti dinamici come pagine del sito che cambiano in base alla “posizione” dell’utente nel processo di acquisto. Questi contenuti vengono utilizzati soprattutto nella fase di fidelizzazione del cliente, per presentare offerte speciali e personalizzate.

• Infine, c’è la gestione della relazione, che viene messa in atto dopo l’acquisto e serve ad aggiornare costantemente la lista di contatti, tenendo conto di chi è cliente, chi è cliente fidelizzato e chi è solo un potenziale cliente. Questa attività aiuta a capire quali risultati sono stati raggiunti dalla strategia di Inbound Marketing, se va bene così oppure è necessario operare qualche modifica. Tutto ciò, ovviamente, allo scopo di attirare sempre più clienti qualificati da tutto il mondo, con cui coltivare un rapporto duraturo e generare un passaparola positivo, capace di innalzare le vendite e i guadagni dell’azienda.