Nonostante tutti gli sforzi le tue vendite restano al palo ed i tuoi profitti sono insoddisfacenti? Allora devi rivedere la tua strategia poiché probabilmente stai seguendo tecniche di vendita sbagliate ed antiquate. L’acquirente di oggi che può contare su un’offerta potenzialmente illimitata sul web è molto più esigente, poiché ha un bagaglio di conoscenze che prima non aveva.
Innanzitutto devi pensare come penserebbe un consumatore normale, metterti nei suoi panni e chiederti quali sono i servizi che maggiormente ti soddisfano. La strategia di inbound marketing è quella vincente poiché attira il cliente non in maniera invasiva e persistente, ma fornendo contenuti interessanti e utili per il target di riferimento.
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Tecniche di vendita: identifica il tuo target e punta alla qualità piuttosto che alla quantità
Le tecniche di vendita di qualche anno fa si basavano sull’outbound marketing insistente ed assillante. Il concetto era gettare una gran quantità di ami poiché prima o poi qualcuno avrebbe abboccato.
Oggi non funziona così, non è tanto importante la quantità della vendita quanto piuttosto la qualità. Devi identificare il tuo target di riferimento così da offrire prodotti realmente utili e pertinenti alla ricerca dei tuoi clienti. Se un cliente acquista un tuo prodotto per “sfinimento” non diventerà un “lead”, cioè un contatto, quindi quella vendita resterà fine a se stessa. Al contrario devi coccolare l’utente durante tutta la fase di vendita, pubblicando sul web contenuti efficaci e coinvolgenti trasformandolo in un cliente fidelizzato.
Non disturbare il cliente
Saresti contento se nel momento clou della tua serie tv preferita ti arrivasse una telefonata di telemarketing? E cosa dire di quei fastidiosissimi banner e pop-up che compaiono sui siti mentre stai leggendo un articolo? Questo è il “modus operandi” dell’interrupting marketing, tecnica di vendita ormai obsoleta, invasiva e antipatica. Per ampliare le tue possibilità di vendita devi invece puntare sul permission marketing: non sei tu che cerchi il cliente, ma è lui che viene da te grazie ai contenuti interessanti e pertinenti del tuo brand.
Non cercare di vendere il prima possibile
Tentare di vendere all’utente subito e quanti più prodotti possibili è un errore comune ma piuttosto grave. Il popolo del web ha a disposizione una grandissima offerta, quindi conosce perfettamente prezzi e caratteristiche dei vari prodotti. Se provi a vendere subito e a tutti i costi un articolo l’utente sentirà puzza di bruciato e probabilmente scapperà. Devi conquistare e fidelizzare il cliente offrendogli una finestra di opportunità, cioè fornire valori aggiunti che dimostrino le reali potenzialità ed i vantaggi del tuo brand. Poniti come punto di riferimento per il tuo cliente che saprà di poter far affidamento su di te anche in futuro.
Non dire di essere il migliore: dimostralo!
Mostrare i muscoli ed urlare: “Ehi! Scegli me perché io sono il migliore!” non è sicuramente un buon approccio. L’utente potrebbe infatti rispondere: “Sei il migliore? Dimostralo!” ed è esattamente ciò che devi fare. Dimostra di essere davvero un esperto nel tuo settore e pubblica sul web prove reali del tuo “know how” e della tua conoscenza. Blog, post sui social media, video emozionali, ebook e studi di settore sono strumenti che comunicano il valore del tuo marchio ed aumentano la cosiddetta brand awareness.
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