“Il mediocre imita, il genio ruba”– diceva Picasso. Ebbene, in un periodo in cui sembra difficile inventarsi nuove tecniche di vendita in negozio, si potrebbe prendere ispirazione dai grandi brand.
Ogni idea “rubata” va naturalmente rielaborata e riadattata secondo le proprie necessità ed il proprio contesto di business.
Prima di entrare nel cuore del discorso, è opportuno tenere a mente una cosa: si sono sviluppate diverse tipologie di clienti dopo il Coronavirus. Questo significa che ogni venditore deve essere in grado di adottare la tecnica di vendita più adeguata in base alla persona che si trova di fronte.
Indice
Tecniche di vendita in negozio: metti a confronto i prodotti più cari
Questa tecnica è utilizzata principalmente dalle grandi catene di negozi di elettronica, ma funziona per qualsiasi altro settore: dalla cosmetica all’abbigliamento sportivo, dalle calzature alle attrezzature sportive ecc. Prevede di esporre tre prodotti simili ma con prezzi diversi.
Immaginiamo che un cliente abbia bisogno di acquistare una polo. Nel reparto apposito c’è una polo che costa 30 euro e che soddisfa le esigenze del consumatore. Proprio di fianco c’è però un’altra polo, realizzata con un materiale leggermente migliore, che costa 45 euro. Viene poi usato un terzo prodotto “civetta”, una polo di una marca importante che costa 60 euro.
L’acquisto della polo da 45 euro sembrerà quello più sensato per il cliente, poiché avrà la sensazione di comprare un prodotto intermedio di buona fattura ad un ottimo rapporto qualità/prezzo.
La shopping bag che si trasforma in veicolo pubblicitario
Sempre più negozi ed aziende stanno adottando le shopping bag, borse con il logo aziendale che si trasformano in vere e proprie pubblicità itineranti. Uno dei primi brand a lanciare sul mercato la shopping bag è stato Ikea. Quasi tutti hanno l’iconica borsa blu dell’Ikea, bella e resistente, che può essere usata anche per fare la spesa o durante lo shopping.
L’ecosostenibilità è un tema molto caldo in questo periodo, quindi sempre più persone preferiscono dotarsi di borse riutilizzabili piuttosto che usare buste “usa e getta” che inquinano di più e sono anche più costose.
Generalmente queste borse, come quelle dell’Ikea, sono molto spaziose quindi riescono a contenere diverse cose. Il consumatore inconsapevolmente viene spinto a colmare quel vuoto, così da acquistare più prodotti.
Trattare il cliente come un vecchio amico
Tutti i commessi delle multinazionali seguono corsi di vendita molto rigidi. L’accoglienza del cliente, un punto fondamentale sul quale battono diversi brand come Nike e Foot Locker, deve essere sobria e professionale.
Partendo dall’ABC bisogna salutare il cliente ed accoglierlo con il sorriso smagliante. Dopo i “convenevoli” si può attaccare con la tecnica del “vecchio amico”. Come approccio è consigliato un complimento sincero e non troppo personale.
Con moderazione bisogna chiedere al cliente se necessita di aiuto e se cerca qualcosa in particolare. Dopo la risposta dell’acquirente entra in gioco tutta la scaltrezza e la creatività del venditore, che deve raccontare un aneddoto vero o inventato per entrare in empatia col cliente e convincerlo della bontà del prodotto.
Supponiamo che un cliente stia cercando delle ciabatte per andare al mare. Il venditore può consigliare alcune ciabatte che ha usato anche lui, comodissime per guidare ed anche per andare sulla spiaggia. Il cliente viene così rassicurato e, con ogni probabilità, procederà all’acquisto.
Gli accessori “indispensabili”
Una delle principali capacità dei venditori è rendere “indispensabili” accessori che di fatto non lo sono. Questa tecnica è usata generalmente dai brand di elettronica, come Samsung, Sony o Panasonic.
Immaginiamo che il cliente ha bisogno di acquistare uno smartphone. Dopo l’acquisto è possibile proporgli accessori facendoli sembrare indispensabili, come un power bank o una cover. Si tratta sicuramente di accessori che hanno la loro utilità, ma non sono esattamente indispensabili.
Tuttavia il cliente, desideroso di valorizzare ulteriormente il suo acquisto, non si fa problemi a spendere qualcosa in più con la certezza di soddisfare un suo bisogno.
Tecniche di vendita in negozio: gli “open-the-wallet”
I clienti che entrano in un negozio per fare un singolo acquisto, spesso ne escono fuori con almeno 3-4 articoli. Merito di una tecnica sopraffina utilizzata da diversi brand di fama nazionale ed internazionale.
Lungo tutto il percorso vengono posizionati prodotti a metà prezzo, che ovviamente attirano l’attenzione del consumatore anche se è entrato con l’intento di acquistare altro.
I prezzi però sono particolarmente invitanti, quindi tanto vale fare un piccolo sforzo economico poiché l’occasione è davvero ghiotta. Questi prodotto vengono chiamati “open-the-wallet”, che significa appunto “apri il portafoglio”.
Questa tecnica può essere declinata e personalizzata a modo proprio. Alcuni venditori, ad esempio, propongono prodotti “open-the-wallet” ad ottobre e novembre, con la speranza che gli utenti tornino nuovamente anche a dicembre, quando i prezzi sono decisamente più alti.
Oppure vengono affiancati prodotti complementari e più economici agli articoli principali più costosi. Questa tecnica si chiama cross-selling, che favorisce la vendita di più prodotti correlati tra di loro.
Sono tecniche efficaci che possono essere usate nei grandi empori, nei supermercati o nei negozietti di quartiere. Basta un po’ di pratica per padroneggiarle al meglio ed aumentare le proprie vendite.
Fonte foto: Pixabay
