Nel mondo della vendita online, la concorrenza è particolarmente alta.
Di conseguenza, acquisire un nuovo cliente è molto più costoso che mantenerne uno già preso.
Ecco perché implementare strategie di Up-Selling e Cross-Selling può davvero fare la differenza per il tuo business sul web.
Entrambe le tecniche, infatti, offrono notevoli vantaggi agli imprenditori digitali, sia utilizzate singolarmente che insieme.
Ad esempio, possono aumentare incredibilmente il valore medio del carrello online, aiutarti nella fidelizzazione degli utenti, farti superare i livelli di vendita dei competitor ed incrementare le entrate del tuo e-commerce senza sostenere investimenti particolarmente onerosi.
Se hai un negozio virtuale, sicuramente avrai sentito parlare di queste due strategie di marketing.
Ma cosa sono esattamente l’Up-Selling ed il Cross-Selling?
Perché sono così importanti per un’attività in rete?
E quali sono i migliori strumenti per metterle in pratica?
Scoprilo nella nostra nuova Guida
Indice
Cosa significa fare Up-Selling online
Fare Up-Selling vuol dire incoraggiare i clienti ad acquistare un prodotto di valore superiore (e, di conseguenza, più costoso) rispetto a quello che hanno già deciso di comprare.
In pratica, consiste nel proporre al consumatore un articolo simile a ciò che vuole, ma migliore per qualità, caratteristiche, brand, ecc.
Ad esempio, se una persona è interessata ad acquistare un paio di sneakers Adidas nel tuo store online, con l’Up-Selling puoi spingerla a comprare quelle della nuova collezione oppure di un’edizione limitata facendole apparire per prime nei risultati di ricerca.
Oppure, al checkout, proporgli di cambiare il modello acquistato con uno di maggior valore solo con una piccola variazione di prezzo.
Se sai già che l’utente è interessato ad un certo tipo di prodotto, proporgli un’alternativa migliore può aumentare il livello di soddisfazione nell’acquisto incrementando, allo stesso tempo, il tuo guadagno, ma anche il suo livello di fiducia nei tuoi confronti.
Tuttavia, la cosa da tenere bene a mente quando si fa Up-Selling è che non basta semplicemente offrire un articolo più costoso, altrimenti si rischia di ottenere l’effetto contrario a quello desiderato, passando per un negoziante più interessato alle proprie casse che al benessere dei clienti.
Piuttosto, è necessario fargli capire come, con una piccola spesa aggiuntiva, è possibile ottenere un prodotto di un livello più alto.
E, per fare ciò, devi presentare il valore dell’articolo più costoso nella maniera più convincente e persuasiva possibile.
In che modo? Facendoti aiutare dalle informazioni inserite nella scheda prodotto, dalle recensioni rilasciate dagli altri utenti oppure da video che mostrino chiaramente i plus di quell’articolo rispetto ad altri simili.
Cosa significa fare Cross-Selling online
Cross-Selling significa letteralmente “vendita incrociata”.
Di conseguenza, tale tecnica consiste nell’identificare i prodotti che aggiungono valore a ciò che il cliente ha già deciso di acquistare.
In altre parole, con il Cross-Selling si invita l’utente a comprare articoli relativi o complementari a quelli che ha già scelto.
Ad esempio, se una persona ha acquistato un vestito sul tuo e-commerce, puoi proporle di comprare anche una camicia oppure un accessorio (papillon, cravatta, pochette, ecc.) da abbinare.
Spesso, le attività di Cross-Selling si basano proprio sul presentare al pubblico degli articoli che, in base agli acquisti già fatti, avrebbero comunque comprato, prima o dopo.
In questo modo, mostrando il prodotto giusto al momento giusto, puoi assicurarti un’entrata economica maggiore con un singolo carrello di spesa.
Come fare Up-Selling in rete: 3 consigli utili
Come detto, fare Up-Selling vuol dire convincere il cliente ad acquistare una versione più moderna, migliore e costosa del prodotto scelto in partenza.
In tal senso, se l’utente deciderà di comprare l’articolo con il maggiore margine, allora sarai riuscito nel tuo intento.
In caso contrario, molto probabilmente continuerà comunque l’acquisto com’era sua intenzione fare sin dall’inizio, senza colpo ferire.
Esistono diverse tecniche di Up-Selling che puoi applicare al tuo negozio online per aumentare le vendite ed i guadagni
Di seguito, ecco tre consigli utili su come implementare una strategia efficace:
Scegli il prodotto giusto
In base al prodotto scelto online dal cliente, offri il giusto tipo di Up-Selling.
Ad esempio, oltre a proporre semplicemente degli altri modelli, puoi offrire una personalizzazione oppure un servizio di pulizia/sartoria particolare, specifico per quell’articolo.
Insomma, le possibilità sono tantissime, sta a te fare la scelta più adatta in base al tuo e-commerce e, soprattutto, alle esigenze degli utenti.
Non essere pressante
I clienti sono l’elemento principale del tuo negozio online.
Pertanto, offrigli sempre la possibilità di migliorare il loro acquisto…ma solo nei momenti più opportuni!
In tal senso, per rendere più produttivi i tuoi Up-Selling, inseriscili nella pagina del prodotto solo dopo la selezione dell’articolo, oppure durante il check-out, quando si aggiungono i prodotti nel carrello.
Evita, invece, di fare Up-Selling quando i clienti passano un certo tot di tempo ad osservare un articolo.
Se ciò accade, infatti, è perché l’utente non è ancora pienamente convinto dell’acquisto, quindi, presentargli subito delle alternative, potrebbe farlo sentire sotto pressione, portandolo ad abbandonare il sito senza comprare nulla.
Personalizza i tuoi messaggi
Fai sentire i tuoi clienti speciali chiamandoli per nome o mostrandogli che conosci la loro cronologia d’acquisto.
Per fare ciò, utilizza dei messaggi personalizzati, dove consigli all’utente di migliorare la sua esperienza di shopping in base a ciò che ha già comprato o che ha inserito nel carrello.
Fagli capire che per te non è soltanto un numero, ma che il tuo obiettivo principale è offrirgli sempre il miglior prodotto al miglior prezzo.
Ricorda: è molto più probabile che una persona decida di fare un acquisto maggiore rispetto a quello che aveva preventivato se si sente importante e se gli sai consigliare prodotti in linea con i suoi interessi/preferenze.
Come fare Cross-Selling in rete: 3 strumenti da utilizzare
Il vantaggio principale di fare Cross-Selling online è quello di aumentare, con una sola attività, sia il valore dello scontrino del singolo cliente, sia le vendite dell’e-commerce.
Tutto ciò presentando all’utente i benefici che otterrebbe acquistando più articoli nello stesso momento.
Quindi, il Cross-Selling non si limita semplicemente ad offrire una serie di prodotti aggiuntivi, ma si basa sul prevedere i bisogno del cliente e presentargli la soluzione migliore senza che lui debba cercarla autonomamente.
Per questo motivo, ecco 3 strumenti da utilizzare per presentare agli utenti i vantaggi di un acquisto multiplo, implementando così una perfetta strategia di Cross-Selling per il tuo negozio online:
Sfrutta l’e-mail marketing
Qualche giorno dopo che un utente ha comprato sul tuo e-commerce, inviagli un’e-mail presentando i prodotti che possono completare o migliorare il suo acquisto.
Ad esempio, se ha preso una t-shirt, mostragli pantaloni o scarpe abbinate che possono essergli utili per completare l’outfit, oppure articoli diversi dello stesso brand che, però, rispecchiano i suoi gusti.
Più sarai capace di personalizzare la tua offerta, maggiori saranno le probabilità che il cliente torni nel tuo negozio online per acquistare ancora.
Prendi esempio dai big
I marketplace sono un ottimo esempio di come si fa Cross-Selling a livello professionale.
Amazon, Zalando, eBay e gli altri colossi della vendita online, infatti, utilizzano la cronologia di acquisto degli utenti per proporre loro articoli di sicuro interesse.
Se ci fai caso, i marketplace non hanno una vera e propria homepage, perché ogni cliente della piattaforma visualizza sulla sua pagina iniziale prodotti diversi, selezionati in base alle proprie preferenze.
Inoltre, alla fine di ogni scheda prodotto, è presente una lista di articoli che è possibile acquistare in coordinato, in modo da rendere l’esperienza di shopping più soddisfacente per l’utente.
Ma, soprattutto, più redditizia per il marketplace.
In questo caso, più che mai, è chiaro quanto sia importante la personalizzazione del messaggio quanto si fa Cross-Selling, in modo da implementare una strategia di sicuro successo.
Cos’hanno comprato gli altri
La riprova sociale è uno dei fattori principali di qualunque negozio online.
Nell’era digitale, le recensioni e le opinioni degli altri utenti sono uno degli aspetti principali nel processo decisionale.
Pertanto, un buon modo per fare Cross-Selling è mostrare ai clienti quali altri prodotti hanno acquistato coloro che erano interessati allo stesso articolo.
Se il tuo cliente vede che altre persone “come lui” hanno comprato un dato prodotto insieme a quello già acquistato, è quasi certo che saranno incentivati a fare lo stesso, motivate dalla volontà di non perdere un’occasione favorevole per loro.
