Up-selling e cross-selling: tecniche di vendita per conquistare il cliente

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Up-selling e cross-selling sono tecniche di vendita che ogni bravo venditore dovrebbe conoscere. Entrambe le soluzioni sono finalizzate a migliorare le vendite ed aumentare i ricavi sia nel marketing tradizionale che in quello digitale. Fondamentalmente alla base delle due tecniche c’è la necessità di soddisfare un bisogno del cliente, fornendogli però alternative più funzionali ed anche più costose o suggerendogli un ulteriore gadget per migliorare il funzionamento dell’articolo principale.

Sono definite tecniche di vendita “a caldo” poiché si attuano nel momento in cui il cliente ha già deciso di fare un acquisto. Naturalmente l’acquirente non deve sentirsi forzato e deve percepire la reale utilità delle alternative proposte.

Up-selling e cross-selling: cosa sono e come funzionano

L’up-selling è una tecnica che permette di vendere un articolo di qualità superiore, dotato però delle stesse caratteristiche del prodotto di partenza. Se ad esempio un cliente parte con l’idea di acquistare un trolley di una determinata marca puoi suggerirgli un modello simile con qualche caratteristica aggiuntiva, come ad esempio un sistema di chiusura TSA e maggiori tasche interne. La differenza sarà di poche decine di euro, ma le funzioni aggiuntive offerte sono pertinenti ed innalzano notevolmente il valore dell’offerta.

Il cross-selling invece offre un prodotto o un servizio aggiuntivo da affiancare a quello iniziale, creando un vero e proprio pacchetto di vendita. Se un cliente acquista una borsa puoi suggerire una chiusura lampo a forma di lettera. Ad esempio se si chiama Alessandra puoi suggerire una chiusura a forma di “A”, un consiglio apprezzato che dà ulteriore valore alla borsa. Il secondo prodotto però deve avere un costo contenuto, altrimenti il cliente può percepire la tua voglia di “spennarlo” col rischio di non acquistare neanche il primo prodotto. Se ad esempio ha speso 20 euro per un articolo non puoi suggerire un secondo gadget che costi lo stesso prezzo o addirittura di più.

Come sfruttare al meglio queste due tecniche

L’acquirente non deve percepire il tuo atteggiamento come un tentativo ossessivo di vendere tutto, ma deve riscontrare nei tuoi servizi una reale opportunità per soddisfare le sue esigenze. Questo comportamento virtuoso porterà alla fidelizzazione del cliente che tornerà da te anche in futuro. Queste due tecniche possono essere usate insieme o separatamente, l’importante è soddisfare le reali esigenze del cliente ed offrirgli tutte le soluzioni possibili.

Per conquistare la fiducia della tua clientela devi mostrarti un esperto conoscitore della materia di cui ti occupi, diventando un punto di riferimento autorevole. Mostra il tuo “know how” ed informati sulla concorrenza per differenziarti, così il cliente si fiderà di te ed acquisterà un prodotto che gli hai proposto e che non aveva considerato di acquistare.

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