Tecniche di persuasione: come farsi dire sempre sì dal cliente

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Il sogno proibito di ogni negoziante fashion retail è quello di conoscere il segreto nascosto della psiche umana, in modo da ottenere sempre un sì come risposta dai clienti.

Ma questa chiave magica esiste davvero o è un sogno irraggiungibile?

Secondo Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing all’Arizona State University, il segreto per vendere di più e meglio esiste davvero.

Si tratta di psicologia commerciale applicabile alle trattative di vendita, che permette di persuadere il cliente all’acquisto di qualsiasi prodotto.

Cialdini, dopo essere stato più volte “vittima” delle tecniche persuasive di diversi venditori, decise di studiare cosa c’era dietro la psiche umana durante l’acquisto utilizzando il metodo dell’osservazione partecipante, che consiste nello studiare un fenomeno dall’interno.

Per questo si fece assumere come rappresentante, partecipò a diversi corsi ed imparò i trucchi del mestiere.

A seguito delle sue ricerche, nel 1984 scrisse il libro “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire sì”, nel quale mostra come i meccanismi che portano l’essere umano alla persuasione durante una vendita sono molto semplici ed automatici.

Nello specifico, Cialdini individuò 6 principi fondamentali, che puoi utilizzare anche tu per potenziare le tue tecniche di vendita.

Tecniche di persuasione: i 6 principi di Cialdini

Principio di reciprocità

Si tratta del bisogno inconscio di “ricambiare” quando riceviamo qualcosa.

Se, ad esempio, chiediamo a qualcuno di farci un favore, questo sarà più disponibile nei nostri confronti se prima gli avremmo fatto un piacere.

È lo stesso principio per il quale si offrono sconti e promozioni, che sembra un modo innocente di farsi pubblicità e invece innesca un meccanismo per il quale il cliente si sente “in debito” e voglioso di ricambiare il favore ricevuto.

Un modo per applicare questo principio nella tua attività può essere organizzare dei walk-in, giornate nelle quali in negozio viene offerto un aperitivo, con un piccolo tour dove si mostrano le ultime collezioni.

In una situazione del genere, gli ospiti, incoraggiati dal gesto di cortesia, si sentiranno più propensi all’acquisto.

Principio di coerenza

È la tendenza ad essere coerenti con le proprie dichiarazioni o nel prendere degli impegni, in modo da non venir meno alla parola data.

Il metodo più efficace per applicare questo principio è il cosiddetto “avvicinamento progressivo”, un processo in più tappe nel quale l’utente, attraverso piccole concessioni, si avvicina passo dopo passo all’assenso finale e all’acquisto.

In questo modo, può essere più facile convincere il cliente a farsi mettere da parte un articolo piuttosto che persuaderlo direttamente a comprarlo.

Dal lasciare un acconto a saldare il pagamento e ritirare il capo il passo è breve; così, avrai vinto la sua resistenza semplicemente dividendo in più momenti l’arrivo all’acquisto.

Principio del consenso

Questo principio è basato sulla tendenza umana ad imitare gli altri quando ci si trova in una situazione in cui non si sa come comportarsi.

Se ti stai chiedendo come convincere il cliente sfruttando questo principio, puoi provare ad indicargli qual è il capo più ricercato e in voga della stagione, il che lo stimolerà e rassicurerà sulla bontà della sua scelta.

Oppure, digli che l’articolo che sta provando lo hai acquistato tu stesso: ti stupirai dell’effetto che questa informazione avrà su di lui.

Principio della simpatia

Avrai sicuramente notato che più carismatico, più attraente e più simpatico è il venditore, più è facile che la vendita vada a buon fine.

Questo perché ci piace comprare da chi ci piace.

Di conseguenza, cerca di essere sempre al top ed ispirare simpatia nel cliente.

Attenzione però a non darti arie di superiorità, perché uno dei criteri sui quali si basa l’attrazione è proprio la somiglianza; quindi, mettendoti su un livello superiore rispetto ai tuoi clienti, otterresti solo un effetto controproducente.

Principio di autorità

Le affermazioni e le scelte fatte da personaggi famosi e stimati sono riconosciute come autorevoli.

Per riassumere al meglio questo principio, potremmo dire semplicemente: “se lo dice lui che è famoso, allora ci credo”.

Questo è il meccanismo su cui si basa tutta la pubblicità che fa uso di testimonial.

Per mettere a frutto questo principio, però, non limitarti a mostrare ai tuoi clienti le locandine e i depliant dove attori o attrici famose pubblicizzano capi ed accessori.

Un brand è di per sé autorevole, quindi, ricorda ai tuoi clienti che quel capo ci sono stilisti affermati, che conoscono le nuove tendenze e sanno esattamente cos’è di moda.

Principio di scarsità

Tendiamo a sottovalutare quello che è presente in grandi quantità e a desiderare follemente quello che è scarso.

In poche parole, meno un prodotto è disponibile, più sarà desiderato e richiesto.

Una buona strategia di vendita, dunque, è sottolineare che una merce è in esaurimento, oppure che in negozio ci sono capi in edizione limitata.

Meglio ancora, quando è possibile, preferire collezioni esclusive piuttosto che rifornirsi solo di prodotti sempre accessibili.

Psicologia del cliente: 8 tecniche efficaci di persuasione

Abbiamo appena visto quali sono i 6 principi sui quali si basa la vendita; segreti dei quali adesso sei anche tu a conoscenza e che puoi utilizzare per sviluppare le tue preziose strategie.

Ma come puoi applicarli praticamente al tuo business? Ecco a te 8 tecniche efficaci di persuasione:

  1. Poni sempre al cliente le giuste domande. Una domanda efficace, inserita nel momento giusto, può cambiare le sorti di un discorso e porti in una posizione di comando.
  2. Le tue risposte devono seguire le regole del messaggio assertivo, e di conseguenza persuasivo, che sono:
    • sintetizza i dati;
    • esprimi i tuoi pensieri;
    • afferma con chiarezza.

3. Sii costruttivo e propositivo, così indirizzerai il cliente verso un atteggiamento equivalente.

4. Fai sentire l’altro importante ed ascolta l’opinione di chi ti sta di fronte. Persuasione significa portare le persone dalla propria parte senza l’uso della forza o dell’intimidazione; di conseguenza, non c’è modo migliore di fare ciò che apprezzare il proprio interlocutore.

5. Preparati, studia e stai sempre all’erta. Chiarisci bene l’obiettivo che vuoi raggiungere e scrivi i passi che ti servono per raggiungerlo in modo da prevedere il comportamento dei tuoi potenziali clienti.

6. Il cliente acquista con l’inconscio e non con la ragione, quindi, il modo migliore per far si che compri è scrivere i prezzi in piccolo. Secondo recenti ricerche, infatti, è stato provato che sui consumatori il prezzo scritto più in piccolo viene percepito come migliore.

7. Proponi sempre al cliente due prodotti in due momenti diversi, prima mostrando l’articolo più costoso e poi quello più economico Parti con l’offerta più alta in modo da portare il cliente ad acquistare ciò che ha visto per ultimo.

8. Anche se hai acquisito diverse tecniche di persuasione, ciò non vuol dire che fili sempre tutto liscio. Quando si ha a che fare con le persone gli imprevisti sono dietro l’angolo, quindi assumi un atteggiamento elastico.

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