Tecniche di persuasione: come farsi dire sempre sì dal cliente

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La vendita può essere considerata un’arte? In un certo senso sì. C’è chi nasce già con questa predisposizione e chi invece ha bisogno di un po’ più di tempo per prendere confidenza con la pratica della vendita.

Esistono diverse tecniche, che vanno dal psycoselling all’uso virtuoso del linguaggio del corpo fino alla capacità di empatizzare col cliente. Prima di tutto però è opportuno fare una distinzione tra due tipologie di vendita: online ed offline. Come puoi capire si tratta di modalità di vendita molto diverse, che richiedono approcci e strategie differenti. Scopriamo i segreti di entrambe le tipologie di vendite.

Psycoselling: 5 tecniche di vendita basate sulla psicologia

Il psycoselling rientra tra le tecniche di vendita offline, cioè nei negozi fisici. Devi mixare le tue capacità di venditore e di “psicologo” per individuare le vere esigenze, talvolta nascoste, del cliente.

Sono fondamentalmente 5 le tecniche da adottare:

Focalizzarsi sulle necessità del cliente

Alcuni venditori commettono l’errore di voler vendere un prodotto a tutti i costi. Il primo obiettivo invece non è vendere, masoddisfare i bisogni del cliente poiché se anche acquisterà un articolo senza sentirsi soddisfatto di certo non tornerà in negozio. In seguito alla piena soddisfazione del cliente l’aumento delle vendite sarà un’ovvia conseguenza;

Sfruttare il linguaggio del corpo

Saper sfruttare il linguaggio del corpo e di conseguenza della mimica è una tecnica particolarmente sopraffine ma anche difficile. Per instaurare un rapporto di empatia e stabilire una forte connessione è consigliabile imitare in modo non troppo palese i gesti del cliente come ad esempio passarsi la mano tra i capelli, sistemarsi gli occhiali ecc.

Trasformare la domanda in una vendita

Una delle tecniche più efficaci ma altrettanto complicata del psycoselling è trasformare la domanda in una vendita. Quando il cliente ad esempio chiede: “Questa maglietta è disponibile in nero?”, si può rispondere con un’altra domanda: “La preferisce col nero?”. Se la risposta è affermativa la vendita con ogni probabilità si chiuderà in modo positivo;

Anticipare le possibili obiezioni del cliente

I consumatori entrano nel negozio per soddisfare un desiderio quindi il venditore deve far leva su punti convincenti. In questa fase l’obiettivo è anticipare tutte le possibili obiezioni del cliente elencando i punti di forza di un prodotto;

Individuare il profilo del compratore col psycoselling

Il venditore deve essere amico, consulente, psicologo ed anche “profiler”. Individuare la tipologia di acquirente è infatti un passo fondamentale per capire come condurre la trattativa. Ogni trattativa va quindi impostata e personalizza in base al cliente che si ha di fronte.

Tecniche di persuasione offline

Sempre nell’ambito della vendita fisica, devi imparare a padroneggiare perfettamente le tecniche di persuasione. In tal caso devono uscire maggiormente fuori le tue capacità di venditore per persuadere il cliente all’acquisto, ma senza insistenza e facendo in modo che il processo sia del tutto naturale.

Sono principalmente 5 i principi sui quali fare leva:

Principio di reciprocità

Si tratta del bisogno inconscio di “ricambiare” quando riceviamo qualcosa. Un modo per applicare questo principio nella tua attività può essere organizzare dei walk-in, giornate nelle quali in negozio viene offerto un aperitivo, con un piccolo tour dove si mostrano le ultime collezioni.

Principio di coerenza

È la tendenza ad essere coerenti con le proprie dichiarazioni o nel prendere degli impegni, in modo da non venir meno alla parola data;

Principio della simpatia

Avrai sicuramente notato che più carismatico, più attraente e più simpatico è il venditore, più è facile che la vendita vada a buon fine.Questo perché ci piace comprare da chi ci piace.Di conseguenza, cerca di essere sempre al top ed ispirare simpatia nel cliente;

Principio di autorità

Le affermazioni e le scelte fatte da personaggi famosi e stimati sono riconosciute come autorevoli. Per riassumere al meglio questo principio, potremmo dire semplicemente: “se lo dice lui che è famoso, allora ci credo”. Questo è il meccanismo su cui si basa tutta la pubblicità che fa uso di testimonial.

Principio di scarsità

Tendiamo a sottovalutare quello che è presente in grandi quantità e a desiderare follemente quello che è scarso.In poche parole, meno un prodotto è disponibile, più sarà desiderato e richiesto.Una buona strategia di vendita, dunque, è sottolineare che una merce è in esaurimento, oppure che in negozio ci sono capi in edizione limitata.

Come usare la psicologia per vendere di più con l’e-commerce

Infine ci sono le tecniche di vendita da usare nell’e-commerce, che si differenziano ma neanche più di tanto dalle tecniche di vendita nei negozi fisici.

Non potendo avere un contatto diretto col cliente, devi puntare molto sulla psicologia della vendita, studiando i comportamenti tipici degli acquirenti e gli step mentali durante il processo di acquisto online.

Le tecniche da adottare sono principalmente 3:

Migliorare il filtro di ricerca

Ad esempio se i consumatori non riescono a trovare il prodotto di abbigliamento che stanno cercando occorre migliorare il filtro di ricerca, oppure se l’acquisto non viene finalizzato e si abbandona il sito quando si è giunti sulla pagina del pagamento, magari può essere utile aggiungere il pagamento tramite Paypal, o ancora se i consumatori pensano che il prodotto sia difficile da utilizzare, aggiungete un video esplicativo per dimostrare il contrario e invogliare quindi l’acquisto.Questi casi ci dimostrano che usare la psicologia per vendere aiuta quindi ad entrare nella mente del consumatore per raggiungere lo scopo di far acquistare più prodotti. Per ogni problema quindi c’è una soluzione, ma come si possono trovare? Ecco gli strumenti fondamentali per indagare sul comportamento del consumatore sul sito per convincerlo ad acquistare con naturalezza i capi d’abbigliamento preferiti e gli accessori di moda per completare il proprio outfit.

Studiare il comportamento d’acquisto

Per capire come si comportano gli utenti su un sito di e-commerce si possono usare Google AnalyticsKissMetrics: sono utilissimi per capire in che modo gli utenti navigano dentro e fuori dal sito, per capire cosa cercano e perché escono senza acquistare, semmai a causa di qualche difficoltà.Nello specifico KissMetrics è una “mappa” click-marker che serve a mostrare l’interazione degli utenti sul sito, se fanno qualcosa che non dovrebbero o viceversa, e se magari sbagliano qualcosa perché non è visibile qualche tasto. Questi metodi quindi permettono di far capire cosa bisogna modificare.

Osservare il comportamento del consumatore

Un’altra alternativa più pratica ma complicata si basa sull’osservazione live del comportamento del consumatore sul sito. È chiaro che si tratta di un tipo di analisi difficile da effettuare ma ci si può affidare ad alcuni volontari che, in cambio di incentivi, lasciano monitorare il loro comportamento di acquisto sul sito. Una volta trovato un volontario da studiare, è utile dargli un obiettivo di acquisto (tipo l’acquisto di una maglia piuttosto che un cappello) e guardare quali sono le azioni che svolge per raggiungere lo scopo. In alternativa si potrà sperimentare, in prima persona, l’esperienza di shopping online valutando quanto può essere semplice o difficile raggiungere l’acquisto. Inoltre, in caso ci siano stati già reclami di clienti insoddisfatti, bisogna cercare di esaudire le loro richieste e seguire la loro esperienza di acquisto anche nel post vendita. È in questo modo che si può rendere ottimale l’esperienza di vendita online.

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Copywriter e giornalista pubblicista, mi occupo della stesura di articoli relativi al marketing ed alla gestione dei negozi e siti online per negozianti, argomenti sui quali ho maturato una lunga esperienza sul campo con corsi, ricerche e studi specifici.

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