Come spingere i tuoi clienti a comprare di più con il Neuromarketing

Immagina di poter leggere nella mente dei tuoi potenziali clienti.

Quanto ti semplificherebbe il lavoro sapere con esattezza quali sono i processi decisionali che li spingono a compiere determinate azioni? 

La risposta sarebbe “enormemente”, perchè così riusciresti subito a trovare il modo di catturare la loro attenzione e far emergere il tuo messaggio nella marea di annunci pubblicitari a cui sono sottoposti ogni giorno.

Perchè, d’altra parte, l’obiettivo di chi possiede un negozio fashion retail, sia fisico che online, è quello di influenzare positivamente i propri affari, per aumentare le vendite e monetizzare al massimo gli investimenti fatti.

Ecco, finora tutto ciò sembrava impossibile, dal momento che analizzare il comportamento dei consumatori era un’operazione basata solo sull’esperienza, che non aveva un riscontro oggettivo nella realtà.

Oggi, invece, con l’intervento del metodo scientifico, un imprenditore come te ha la possibilità di vedere come gli impulsi del mondo esterno si trasformano in emozioni, le emozioni in pensieri e i pensieri in azioni da parte dei tuoi potenziali clienti.

Questo è ciò che fa esattamente il Neuromarketing, una branca delle neuroscienze che negli ultimi anni ha registrato una crescita esponenziale.

Ma di cosa si tratta precisamente? E in che modo può aiutarti ad aumentare il tuo volume d’affari?

Scopriamolo insieme in questa nuova Guida Pratica.

LEGGI ANCHE: Neuromarketing uditivo con una radio in store: scopri le migliori

Cos’è il Neuromarketing

Il Neuromarketing “indica una recente disciplina volta all’individuazione dei canali di comunicazione (social network, e-mail, media tradizionali, ecc.) più diretti ai processi decisionali d’acquisto, mediante l’utilizzo di metodologie legate alle scoperte delle Neuroscienze”.

In altre parole, il Neuromarketing serve ad influenzare il comportamento dei potenziali clienti nel momento in cui si trovano nel luogo dove dovrebbero effettuare l’acquisto. 

Questo perché, nelle sue scelte, il consumatore non è un essere perfettamente razionale, che agisce soltanto per ricavare il beneficio individuale maggiore, ma, la maggior parte dei suoi comportamenti, seguono logiche di carattere puramente emotivo.

Si stima infatti che la componente emozionale non conscia determini le decisioni d’acquisto tra il 75% e il 90% e, in questa natura istintiva, si racchiude l’insieme di ricordi, sensazioni e percezioni che costituiscono il vissuto personale, con il quale interpretiamo la realtà che ci circonda.

Quindi, unendo il marketing alla psicologia e utilizzando gli strumenti delle neuroscienze, il Neuromarketing ci permette di osservare cosa accade nel cervello durante l’esposizione e il contatto con un particolare prodotto, brand o messaggio pubblicitario, ed individuare così i meccanismi cerebrali che guidano il comportamento d’acquisto delle persone.

Pertanto, i concetti e le tecniche del Neuromarketing si applicano a moltissimi ambiti e offrono enormi potenzialità, a partire dalla comunicazione fino alle strategie di marketing, passando per le tecniche di vendita ed il marketing sensoriale.

Come funziona il Neuromarketing

Il Neuromarketing si serve di tecniche e strumenti di brain imaging per identificare le aree del cervello che, rispondendo agli stimoli del marketing, si trovano coinvolte nel processo di acquisto di un prodotto o di selezione di un marchio.

La scansione e la misurazione dell’attività cerebrale serve a misurare la risposta di un soggetto a prodotti specifici, imballaggi, pubblicità o altri elementi promozionali.

In alcuni casi, le risposte cerebrali misurate da queste tecniche possono non essere percepite coscientemente dal soggetto, pertanto si segnalano come più rilevanti di quelli percepiti attraverso sondaggi, interviste e focus group.

Nell’ambito delle ricerche di mercato, il Neuromarketing indaga i comportamenti dei consumatori e l’efficacia delle campagne di advertising, ma interviene anche nella fase preliminare del design del prodotto.

Tutto questo perché oggi il pubblico si attende dai brand una sempre maggiore personalizzazione di prodotti e messaggi; un’esigenza della quale devono tenere conto le aziende che vogliono realizzare campagne di marketing efficaci e vedere risultati concreti in termini di vendite e guadagni.

Quindi, il Neuromarketing permette di dare risposte concrete alle motivazioni che spingono il cliente all’acquisto, in quanto riesce a bloccare l’istante in cui un’emozione viene vissuta dall’individuo e va a sedimentarsi nel suo inconscio.

In questo modo, lo studio scientifico di ciò che si realizza all’interno del prodotto pubblicitario grazie all’incontro di immagini, suoni e colori con le emozioni diventa la base su cui progettare le campagne di advertising e le strategie di marketing per ogni attività e prodotto presente sul mercato.

Come vendere di più con il Neuromarketing

Dopo aver definito gli elementi che caratterizzano il Neuromarketing a 360°, passiamo alla parte pratica del nostro articolo analizzando nello specifico come aumentare le vendite attraverso queste specifica disciplina scientifica.

Quindi, ecco a te le 3 tecniche per creare un’ottima strategia pubblicitaria seguendo i dettami del Neuromarketing.

Sfrutta le emozioni contrastanti

Il primo punto per sfruttare il Neuromarketing a tuo favore riguarda l’abilità di mettere in primo piano le emozioni che spingono l’utente a compiere un’azione

In particolare, sfrutta le emozioni contrastanti che scatenano i concetti di denaro e tempo.

La maggior parte delle esperienze di vendita, infatti, ruotano proprio intorno a questi elementi, soprattutto nel B2C dove l’acquisto impulsivo è dietro l’angolo.

E, in molti casi, la spinta riguarda la perdita.

Quindi, sia in negozio che online, sottolinea i concetti che il cliente sta perdendo tempo per decidere, sta perdendo denaro se non aderisce alla promozione, sta perdendo l’occasione per fare la cosa giusta, per risparmiare o per guadagnare.

A volte è proprio questa la scintilla che muove il singolo verso l’azione, e tu puoi sfruttare questa logica in diversi modi, dal semplice ricordare al cliente che mancano pochi giorni alla fine di un’offerta in negozio al far notare che se non si scrive alla newsletter del tuo sito perde la possibilità di avere uno sconto sul primo acquisto.

Suggerisci una scelta

Offri ai tuoi clienti 3 opzioni di prezzo diverse su uno o più prodotti tramite sconti e promozioni.

Questo ti permetterà di sfruttare il principio del neuromarketing basato sull’idea di dare all’utente un’alternativa di scelta che, però, non è reale.

Per farti un esempio, molti negozianti presentano solo due promozioni insieme: una poco impegnativa dal punto di vista economico ed un’altra dove il prezzo è superiore, così come l’offerta. 

In questo modo, però, il rischio è quello di avere molti acquisti con la promozione più bassa (e di conseguenza meno guadagni per te) dal momento che non tutti hanno bisogno di spendere tanto.

Le promozioni formulate in questo modo toccano i due estremi polarizzati del potenziale pubblico, per questo è sempre bene presentare una terza promozione, mediana tra le due, che attiri il target ideale rivelandosi la giusta via di mezzo.

Quindi, dai ai clienti tre alternative di scelta tramite le promozioni, ma spingili a scegliere quella più redditizia per te pubblicizzandola in negozio con un colore diverso dalle altre due, oppure creando sull’e-commerce una sezione apposita.

Ricorda che a volte le persone non vogliono scegliere, ma preferiscono che sia tu a suggerire loro qual è la strada giusta da seguire.

Utilizza il potere dell’immedesimazione

Il volto ed il corpo umano sono due degli elementi in grado di attirare maggiormente l’attenzione di chi si acquista un prodotto perché si riconosce in quella figura, crea un legame verso il suo simile e comprende così, in maniera precisa, quali emozioni può/deve provare.

Anche tu puoi sfruttare il potere dell’immedesimazione aumentando l’utilizzo della figura umana, sia all’interno del negozio che online.

Questa tecnica, ad esempio, funziona bene sui siti e-commerce, all’interno dei quali, di fianco alla descrizione del prodotto, puoi inserire le foto di una modella sorridente mentre indossa il capo, in modo da dare all’utente un’idea della reale vestibilità del prodotto, ma anche per mostrare la sua soddisfazione per quell’articolo.

Questa può essere una carta vincente, così come quella di mostrarti in prima persona per pubblicizzare la tua attività, oppure ingaggiare un testimonial che sia pienamente in target con la tua azienda, che compaia in tutte le tue comunicazioni di marketing e, qualche volta, sia anche presente in negozio per eventi dal vivo, in modo da sfruttare al massimo la forza delle opinioni, dando una generalità chiara al tuo business.

Non bastano solo il nome e il cognome del testimonial, ma la presenza è decisiva dal momento che il volto umano funziona, ma è il contesto che fa la differenza.

Per questo motivo, evita di utilizzare immagini stock o riprese dal sito ufficiale del brand che, pur di ottima qualità, danno all’utente un’idea di irrealtà, mentre la fiducia dei tuoi clienti puoi conquistarla solo puntando su identità reali.

Neuromarketing in negozio: alcuni esempi pratici

Il neuromarketing applicato al visual merchandising è una tecnica che studia il comportamento dei clienti e fornisce informazioni utili sull’allestimento delle vetrine.

Lo scopo di tale strategia è di vendere un’emozione prima che un prodotto, in modo da stimolare la fantasia dell’utente, che deve già immaginarsi in possesso dell’articolo.

Per fare ciò, in vetrina è possibile giocare sull’impatto visivo che genera il contrasto tra oggetti grandi e piccoli, utilizzando magari dei fuori scala, ovvero ingrandendo un oggetto piccolo oppure rimpicciolendo un oggetto grande.

Tra i colori, invece, il rosso è quello che spicca di più rispetto agli altri e viene percepito subito dal cervello attirando l’attenzione delle persone.

Anche la semplicità è un fattore vincente in ambito di neuromarketing in vetrina; infatti, un allestimento pulito ed ordinato si presenta più piacevole da guardare e mette maggiormente in risalto gli oggetti presenti.

Inoltre, la vetrina dev’essere dinamica e dare un senso di movimento, con i manichini intenti a compiere un’azione e la presenza di elementi scenografici sia digitali che mobili.

Gli stessi manichini, posizionati con lo sguardo diretto verso il prodotto in vendita, spingono l’attenzione del cliente e lo invogliano ad entrare in negozio per acquistare.

Ripetizione

Altro elemento da valutare è la ripetizione: un oggetto che è costantemente sotto i nostri occhi diventa familiare.

In tal senso, devono cooperare, in maniera proattiva, le aree del visual merchandiser e del marketing per rendere visibile un oggetto: dalla pubblicità ai media fino alla vetrina.

Il prodotto così rappresenta quasi una necessità e, soprattutto, diventa familiare, quindi si opera una sorta di fidelizzazione automatica che spinge il cliente all’acquisto.

Neuromarketing Olfattivo

Un altro aspetto del neuromarketing è il neuromarketing olfattivo, secondo il quale esistono profumi che creano emozioni e ricordi piacevoli tali da indurre il cliente ad acquistare.

Il profumo genera un’emozione positiva che libera la mente e la rende pronta ad altri stimoli, come ad esempio quelli dello shopping.

Si è visto in diverse ricerche che avere un buon profumo in negozio (es. arancia, vaniglia, basilico, thè verde) genera nel cliente il desiderio di tornare e, quindi, contribuisce ad aumentare il suo livello di fidelizzazione.