Durante la fase di vendita esistono numerose tecniche e regole universalmente valide che permettono di conquistare e fidelizzare il cliente.
Tuttavia i clienti hanno personalità diverse che vanno analizzate attentamente, in base alle quali bisogna diversificare il processo di vendita. Ciò richiede al venditore una grande versatilità ma soprattutto una grande competenza nel settore per soddisfare ogni cliente e rispondere in modo adeguato ad ogni sua domanda.
Per capire come vendere ai clienti ecco una classificazione generale delle diverse personalità che puoi ritrovarti di fronte: i relazionali, gli assertivi, gli analitici e gli espressivi.
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Indice
Come vendere ai clienti relazionali
Per vendere ai clienti relazionali devi avere molta pazienza, poiché in genere riflettono a lungo prima di completare un acquisto. Amano le relazioni personali quindi devi essere in grado di empatizzare con loro e costruire eventualmente rapporti interpersonali. In compenso non fanno richieste particolarmente specifiche o approfondite, quindi puoi guidarli tu all’acquisto. Ascoltano molto ed amano dialogare, quindi devi tranquillizzarli sulla bontà del prodotto e porti come un punto di riferimento qualificato e professionale a cui rivolgersi in ogni momento.
Come vendere prodotti ai clienti assertivi
Gli assertivi non badano molto alle relazioni personali, sono competitivi e ben informati, comunicano con affermazioni brevi, raramente fanno domande ed usano un linguaggio del corpo sicuro. La professionalità è importante sempre ed in modo particolare con clienti assertivi, che prediligono risposte concrete e senza giri di parole. Evita quindi opinioni personali e descrivi piuttosto le qualità del prodotto con frasi brevi, concise e dettagliate.
Clieni analitici: dai spazio a numeri e cifre
Gli analitici fanno generalmente ricerche molto approfondite e già conoscono perfettamente il prodotto. Punta sui dati e sui fatti piuttosto che sulle sensazioni ed emozioni, evidenziando tutte le opzioni a loro disposizione. Anche gli analitici riflettono molto prima di completare un acquisto, ma se hanno fatto una scelta diversamente cambiano idea. Armati di pazienza, evita inutili introduzioni sul prodotto che già conoscono bene ed offri soluzioni personalizzate e “customizzate” per le loro specifiche necessità. Adotta un atteggiamento professionale ma non eccessivamente lusinghiero ed utilizza una conversazione asciutta ed estremamente analitica.
Gli espressivi: l’importanza delle relazioni personali
Anche gli espressivi, come i relazionali, prestano grande attenzione ai rapporti umani e si affidano molto al loro intuito. Generalmente fanno dichiarazioni piuttosto che domande ed usano la loro leadership per convincere gli altri delle loro idee. Sono molto estroversi e spontanei e per conquistarli ti consiglio di usare i casi studio attuali per rassicurarli e spiegare come il tuo prodotto ha fornito vantaggi e benefici ad altri clienti.
Ora sai come vendere ai clienti difficili, quindi per migliorare le tue vendite assicurati di formare adeguatamente il tuo personale per affrontare nel migliore dei modi tutte le tipologie di pubblico.
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