Ogni bravo venditore deve sapere esattamente cos’è la vendita assistita in negozio, un processo fondamentale per dare prestigio al proprio punto vendita e trasformare il cliente in un fan.
Per entrare nel concetto di vendita assistita bisogna conoscerne i meccanismi e fare un’opportuna distinzione tra commesso e addetto vendita.
Molto spesso i due termini vengono confusi e considerati la stessa cosa. In realtà esistono delle differenze che, per quanto sottili, è utile conoscere. In un certo senso l’addetto vendita è una sorta di evoluzione della figura del commesso, che deve avere una formazione molto più specifica per accontentare tutte le richieste del cliente.
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Indice
Commesso e addetto vendita: le differenze sostanziali
Cosa fa la commessa
La commessa (o il commesso) è la figura che si occupa costantemente per tutto il giorno lavorativo del riassortimento, cioè prendere i codici di prodotto mancante all’interno del negozio e ricollocarlo negli appositi spazi. Il commesso deve poi accogliere il cliente e rispondere in modo adeguato alle sue domande per fornirgli la soluzione giusta al suo problema, anche se si tratta di un compito secondario.
Questa risorsa deve avere 4 caratteristiche principali:
- velocità;
- bravura nel piegare e sistemare gli articoli nel più breve tempo possibile;
- pazienza;
- un’elevata resistenza fisica ed allo stress.
La formazione del commesso verte soprattutto sulla velocità e sulla praticità nel piegare e sistemare gli articoli, mentre le altre sono caratteristiche innate e non possono essere insegnate.
Ti invitiamo a dare un’occhiata alla nostra guida per scoprire quali sono le mansioni di una commessa e tutti i requisiti che deve possedere.
Cosa fa l’addetto alla vendita
L’addetto alla vendita, come si può intuire dal nome, ha come compiti principali l’assistenza al cliente e la vendita. Deve inoltre tenere il negozio in ordine, pulito e perfettamente riassortito.
Eventualmente deve anche sostituire il prodotto mancante, ma solo dopo aver completato le operazioni di vendita. Altra competenza fondamentale dell’addetto alla vendita è la capacità di gestire in modo ordinato e pulito il suo ambiente di lavoro durante la vendita.
Le caratteristiche principali di un buon addetto alla vendita sono: organizzazione, pazienza, una grande resistenza fisica allo stress e la capacità di mantenere un atteggiamento solare e positivo in ogni circostanza. In sede di formazione il punto principale è ovviamente l’organizzazione che comprende anche le migliori tecniche di vendita.
Cos’è la vendita assistita in negozio: mettere sempre il cliente al centro
Per capire cos’è la vendita assistita in negozio bisogna comprendere l’importanza del cliente che va messo al centro. Ciò significa che un addetto vendita deve immediatamente interrompere qualsiasi azione che sta facendo nel negozio quando entra un cliente e dedicarsi unicamente alla soddisfazione delle sue necessità.
Come anticipato nel precedente paragrafo il cliente è soddisfatto non solo quando riceve un’assistenza professionale e competente, ma anche quando trova il punto vendita perfettamente assortito, ordinato, pulito e ben fornito. In questo modo migliora notevolmente la “customer experience” del cliente che vede nell’esperienza d’acquisto una valvola di sfogo dalla normale quotidianità.
Se gli articoli risultano perfettamente ordinati per categorie, colori e misura l’acquisto del consumatore risulta molto più mirato ed oculato. In questo modo si ottimizzano i tempi, si vende più facilmente e si riduce il numero di persone all’interno del negozio, situazione che può generare caos e far decadere inevitabilmente la “customer experience”.
Come trasformare un visitatore in un cliente ed il cliente in un fan
Chi entra per la prima volta in un negozio non è ancora un cliente, ma possiamo definirlo come una sorta di “osservatore interessato”. Se trova il prodotto desiderato a buon prezzo e riceve un’assistenza precisa e professionale con ogni probabilità diventerà un cliente.
Non finisce qui però poiché il cliente, se viene fidelizzato, diventa un fan del negozio ed il primo veicolo pubblicitario del brand. Procura infatti referenze positive e mette in moto un passaparola virtuoso che innalza la “brand identity” ed il prestigio del negozio.
La vendita assistita non è una formula magica che come per incanto fa esplodere le vendite, ma è un insieme di comportamenti virtuosi da attuare dagli addetti alla vendita per migliorare l’esperienza d’acquisto.
Ovviamente bisogna considerare una serie di fattori importanti al momento della vendita come il target della propria clientela, il prodotto che si sta vendendo, la presenza di sconti e promozioni da attuare con saggezza in determinati periodo dell’anno ecc.
Ritornando al commesso e all’addetto vendita, devono essere considerate come due figure che fanno parte di una stessa squadra ed in quanto tali devono remare nella stessa direzione per conseguire un obiettivo condiviso.
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